Esa es la teoría, pero a veces no es posible. Ahora bien, lo más importante para conseguirlo es ser precavido y utilizar algunas de las herramientas que os mostramos a continuación:
Conocer el destino
“Aunque vendas a la Unión Europea, cuando sales de tu país, estás ante una legislación diferente y debes tenerlo en cuenta. Aunque, ciertamente, no es lo mismo Escandinavia que Nigeria”, señala Pere Brachfield. Ten en cuenta:
- Riesgo país. “Muchos de los países con mejor riesgo país están en el área OCDE, pero la crisis ha modificado esta situación. Hay mercados en Europa que han empeorado, mientras que hay países africanos, asiáticos y latinoamericanos donde el riesgo es muy parecido al de Roma o Cáceres”, informa Juan de la Cruz Martín.
- Lejanía. “A mayor distancia, mayor riesgo de que se produzcan problemas durante el transporte y el cliente pueda discutir el precio”, señala Pere Brachfield.
- Conflictos: Recomienda evitar países con altos índices de corrupción.
Atención: Al vender en países lejanos o de alto riesgo, “es importante que todos los documentos los controle el exportador, para que pueda demostrar que la mercancía se entregó”, advierte Pere Brachfield.
Herramientas: Informes regionales de aseguradoras, entidades de crédito exterior, embajadas y oficinas comerciales españolas en los países de destino…
BANDERA VERDE
Para Coface, los países más fiables son Alemania, Austria, Reino Unido, Japón, Estados Unidos y Suiza. También se pueden citar “cinco países de especial interés en los próximos años, con un fuerte potencial y un entorno empresarial sólido: Colombia, Indonesia, Perú, Filipinas y Sri Lanka”, señala Carolina Carretero, directora de Marketing y Relaciones Internas de esta aseguradora de crédito.
BANDERA ROJA
Coface recomienda evitar: Bangladesh, Etiopía, Irak, Irán, Kenia, Letonia, Libia, Nigeria, Pakistan, Siria, Tanzania, Ucrania, Uzbekistan, Venezuela, Zambia y Zimbabue.
Conseguir socios solventes
“Las empresas solventes no generan impagados”, asegura Carlos Mengual. Puede haber desacuerdos comerciales, pero no desaparecen dejando deudas. Para asegurarte de que tu futuro cliente es solvente, Brachfield sugiere “comprobar el historial de pagos, acudir al Registro Mercantil del país de destino y preparar un informe financiero antes de cerrar el trato”.
Atención. Comprueba también la identidad de las personas con las que tratas. Recuerda que varios tipos de timos se basan en usurpar la identidad de empresas de buena reputación.
Herramientas. Como los informes de empresas realizados por entidades especializadas. Carlos Mengual recuerda que “existen bases de datos que se actualizan cada día, porque no se basan sólo en cuentas anuales, sino también en la información de clientes que comunican que no les han pagado, demandas, registros de morosos… Aunque cierres el acuerdo en una feria, puedes tener la información en tu móvil en cinco minutos”.
Sectores sensibles. Según la aseguradora de crédito Coface, el riesgo por sectores varía según la zona.
- Europa Occidental: riesgo muy elevado en construcción, metales y automoción. Riesgo elevado en los sectores químico, de papel y madera, farmacéutico y de electrónica IT. Riesgo de medio a bajo en ingeniería, energía, transporte, venta al por menor, agroalimentario, textil y confección y sector servicios.
- Norteamérica: medio con tendencia a estabilizarse en la mayoría de los sectores.
- Asia emergente: Debido a la ralentización en China, “riesgo muy elevado en la industria del metal: el 80% de las empresas sufrieron impagos en 2013”.
Medios de pago fiables
El medio de pago es negociado por las dos partes, así que optar por uno u otro dependerá de cada operación. Los más recomendables para exportar son:
Crédito documentario. “Da garantías importantes de cobro, pero es más gravoso que ningún otro medio y exige un análisis documental muy detallado y complejo “, explica Juan de la Cruz Martín.
Standby letter of credit confirmada. Según Brachfield, “para una pyme, es el sistema más ágil y seguro. Debe estar confirmada por un banco español: si no llega la transferencia del cliente, presentas toda la documentación y el banco te paga. Y ya se encargará esa entidad de reclamar el pago en el extranjero”.
Atención. “Lo importante es que el banco con el que trabajes tenga presencia en todo el mundo, para que no tengas que recurrir a entidades del país de destino”, advierte Mengual. “Al fin y al cabo, un banco de Nigeria es un a empresa privada: puede declararse insolvente al igual que tu cliente”.
Herramientas. Según los expertos de Inform Risk.Juridic y del despacho de abogados Fortuny Advocats, los medios de pago más fiables son:
- Cobro anticipado.
- Garantía a primer requerimiento.
- Crédito documentario stanby-by confirmado.
- Crédito documentario stanby-by no confirmado.
- Crédito documentario confirmado.
- Crédito documentario no confirmado.
- Factoring sin recurso.
- Forfaiting.
- Confirming sin recurso.
