Hay expertos que afirman que el 80% de los nuevos productos que se lanzan al mercado fracasan al año de vida. Muchos nacen ya condenados a desaparecer, bien porque no incorporan un nuevo valor, bien porque aportan demasiado para lo que la sociedad demanda en ese momento. Ahora bien, una vez superados el desarrollo y la contextualización, el siguiente paso, el de la presentación y demostración, es también vital para el éxito. Estos son algunos de los consejos que algunos expertos facilitan a los lectores de Emprendedores para hacerlo eficazmente:
Superar las objeciones
Pocos productos cuentan con una acogida unánime al introducirse en el mercado. Podremos despertar algún entusiasmo pero también recelos y objeciones.Conviene conocerlas porque, en función de ellas, podremos anticiparnos y desplegar nuestros argumentos en la demostración. Estas son algunas de las objeciones que podemos encontrar:
–No necesito este producto. La primera objeción está relacionada con la necesidad del producto en sí. Puede ser que al cliente no le haga falta o que esté satisfecho con el actual. En cualquier caso, siempre habrá que hacerle una oferta de prueba, un descuento o cualquier otro incentivo o sugerencia que le induzca a probarlo.
–Productos con prejuicios. Otra posibilidad es que el producto no esté bien posicionado. Existen ideas preestablecidas, como que los platos precocinados no son suficientemente saludables. Estos prejuicios pueden hacerse extensibles a marcas o a países determinados. Identificar este ideario preconcebido es útil para buscar el argumento que lo rebata y la prueba que lo invalide.
– El precio. La más común acostumbra a ser la objeción del precio, aunque muchas veces no lo reconozcan.
Cuenta su historia
Elaborar un buen discurso es el mejor envoltorio para presentar tu producto. Antonio Núñez, autor del libro ¡Será mejor que lo cuentes!, dice que antes de hacer la demostración habrá que pararse a pensar en la historia que queremos contar. En su opinión es indispensable “presentar el producto de manera que simbolice la solución a un problema real, prometiendo un mundo mejor”.
Inés Küster aconseja ponerse “en la piel del cliente, ajustando la demostración a sus necesidades. Habrá que seleccionar sólo aquellas características de nuestro producto que puedan interesarle”. Obviar tecnicismos y exposiciones interminables en las que se cuenta todo el proceso de desarrollo también es muy recomendable.
En cuanto a la estructura los expertos se decantan por la sencillez yendo siempre de lo general a lo particular y planteando narraciones cerradas, haciendo hincapié en la introducción, para captar la atención, y en el final que será siempre una recopilación de lo expuesto.
La puesta en escena
También aquí son varias las propuestas. Javier Fuentes Merino, experto en ventas y autor del libro Cooking Sales: Vender más y mejor, dice que tu demostración tiene que ser recordada por lo que hay que llamar la atención como sea, “aunque haya que disparar con una pistola de aire comprimido”.
También para Antonio Núñez la dramatización es perfectamente válida y son determinantes el lugar donde se desarrolle la demostración, el tipo de producto, el grado de saturación informativa del receptor o la hora.
Algunas claves que debes considerar son:
Demostraciones personalizadas. Ajústate a sus peculiaridades. A veces, como ocurre en los productos industriales, no hace falta tanto circo. Lo que vale es la prueba y la demostración de que funciona. En estos casos las presentaciones pueden ceñirse a un discurso razonable acompañado de certificados de calidad, dossier informativo, fichas técnicas… Ahora bien, si el producto fuese una novedad en el mercado alimentario lo más recomendable sería darlo a probar.
Hazle partícipe. La participación activa del cliente en la demostración es una de las técnicas que más se utilizan, a veces es una estrategia “para despertar el sentimiento de propiedad en el cliente”, según Küster. Esta es la máxima por la que se rigen algunas marcas de coche de alta gama dando a probar el vehículo al potencial cliente durante unos días.
Ni menos de siete minutos ni más de 40
El tiempo que vas a dedicar a la presentación es también importante. Según Núñez “está demostrado que hay un tiempo mínimo de entre cinco y siete minutos para tranquilizarse y tomar el control del discurso. Por lo que no es aconsejable decir lo más importante en los primeros minutos. Las presentaciones muy cortas penalizan demasiado al expositor, por eso hay que pelear siempre por un mínimo de 10 minutos. Una vez afianzados hay que poner el punto de vista en el receptor recordando la máxima de quesu atención va en aumento a partir de los 10 minutos de la exposición y que alcanza su máximo en el minuto 40, momento en el que empieza a decaer progresivamente el interés”.
La persona indicada
En cuanto a quién es la persona más indicada para hacer una presentación, la respuesta es tan sencilla como que hable quien tenga más poder de convicción que tanto puede ser el desarrollador como el jefe de comunicación o un comercial dependiendo, también, del tipo de público al que te diriges y del sector del mercado al que pertenezca, de manera que a veces deberemos tener en cuenta el grado de preparación de la audiencia.
Prueba superada
Al margen de lo que recomienden los expertos, cada uno puede desplegar luego distintas estrategias para captar el interés de la audiencia. Así, Jonathan Chacón, desarrollador y consultor de accesibilidad, cuanta que entre sus trucos está llevar siempre una batería de preguntas preparadas, para cuando acaba la exposición y nadie del público responda a invitación de las intervenciones.
Vicente Varó, recuerda que cuando presentaron Unience, una red social para inversores, en Londres, el consejero delegado de la compañía no tuvo mayor problema que aparecer disfrazado del típico turista.
