Diversificar el riesgo, ampliar la facturación de la empresa, alargar la vida útil de un producto, querer importar productos… Hay tantas razones para internacionalizar un negocio como estrategias empresariales. Pero de todos los argumentos, uno marca la urgencia de hacerlo ya: “Si no sales a por tu cuota de mercado, alguien se hará con ella”, afirma rotundo Balbino Prieto, presidente de la consultoría Nova International.
Ten en cuenta que apenas hay diferencias a la hora de vender o comprar en otros mercados. Las reglas son similares: la búsqueda un producto competitivo, cómo abordar la búsqueda socios (exportación) o proveedores (importación), cómo influirá el coste de transporte y logística al precio final o cómo asegurar el cobro o pago. En ambos casos, el asunto se complica en los procesos administrativos, sobre todo en países emergentes.
VÍSTEME DESPACIO QUE TENGO PRISA
La internacionalización de tu empresa debe ser fruto de una reflexión madura, seguida de un proceso planificado, estructurado y con vocación de permanencia. Para empezar, no quieras abarcar más de lo que puedes. Elige un primer mercado, prueba tu producto y ensaya tu estrategia exterior. “Es un error pretender llegar a muchos mercados simultáneamente”, explica Emilio Carmona, jefe de Área Internacional del Consejo Superior de Cámaras de Comercio. Para las empresas españolas, Portugal se ha convertido en ese laboratorio en el que luego se han creado experiencias internacionales de éxito.
Tanto si vas a importar como a exportar, elabora tu hoja de ruta (plan de internacionalización) y recuerda que la improvisación no es una buena consejera en comercio exterior. “Decidir iniciar un proceso de internacionalización porque estamos fallando en nuestro mercado interno casi nunca es la opción más correcta”, aclara Carlos Nunes, director general de Globally Consulting. Otros errores frecuentes son caer en los brazos del primer agente o distribuidor, no seleccionar correctamente las ferias, no asegurar los productos ante posibles incontingencias durante el transporte, no adaptar el producto y catálogo al nuevo mercado o no analizar el mercado.
CAMBIAR DE TRAJE
No olvides que para dar dar el salto exterior es necesario adaptar tu empresa. Esto implica ajustar el proceso de producción, la administración, la fuerza de ventas, el departamento financiero, la secretaria y, por supuesto, crear un departamento de import-export o externalizar este área. Todos los recursos, resortes y estructura de la empresa debe vivir la cultura de la exportación. Desde el primer empleado al último y en todos los departamentos. La exportación también implica atender un mayor volumen de ventas. Por tanto, es necesario producir más y con márgenes más estrechos. “En ese proceso debe existir una buena comunicación entre departamentos, una correa de transmisión entre el departamento comercial, producción y logística”, apunta Emilio Carmona. Pero es que, además, las empresas import/export superan en mejores condiciones los ciclos de crisis. Exportar e importar en otros países las hacen más flexible y ágiles.
¿Quieres iniciarte en la exportación e importación de productos o servicios, pero tienes dudas? En las siguientes páginas, te explicamos las claves para conquistar otros mercados e incluso cómo convertir el comercio exterior en una oportunidad global para emprender.
– ¿Cuáles son las claves del proceso de internacionalización?
– Casos prácticos. Cinco empresas que ya han salido al exterior.
– ¿Quién te ayuda? Listado de organismos y contactos útiles.
