Elegir a un socio local en el mercado destino constituye un elemento crítico en la internacionalización. Y más aún, cuando algunos expertos comentan que a los empresarios españoles les cuesta encontrar al socio idóneo, debido a la desconfianza, a la informalidad en el proceso de selección o a las prisas por hacerlo. Aunque no siempre es necesario recurrir a esta figura, en multitud de ocasiones es casi requisito imprescindible, sobre todo si nuestro desconocimiento y experiencia en el país son nulos. Desgranemos algunos de los principales beneficios de esta relación:
A pie de calle
El socio local os pone en contacto con la realidad del mercado. “Una empresa que desea licitar una obra en el extranjero ha de conocer algo más que el pliego del concurso”, explica Pedro Rosado, responsable de la Comisión de Internacionalización de la Federación de Asociaciones de Consultoría, Servicios, Oficinas y Despachos (Fenac). “El socio transmite cuestiones prácticas clave, como la manera de construir propia de ese país o el nombre del encargado de obras en el Ayuntamiento”, añade.
Gracias a esta colaboración alcanzas una buena posición comercial. “Y no olvidemos que, en algunos mercados, contar con un socio local es un imperativo legislativo”, aclara Balbino Prieto, presidente del Club de Exportadores e Inversores Españoles.
La llave maestra de entrada
El socio es la vía para superar impedimentos legales, indica Fernando Laviña Richi, director general de la consultoría Easy Global. “En ciertos países te obligan a tener la residencia fiscal para desarrollar una actividad. Existen, además, barreras relacionadas con las certificaciones u homologaciones del producto, algo que solventas si tu socio local posee contactos en laboratorios de calidad o en organismos similares”.
Este compañero de viaje acelera tu curva de aprendizaje, “al darte las claves de éxito y los indicadores fundamentales del mercado”. Un proceso que, si tuvieses que acometer en solitario, “requeriría una profunda labor de investigación, costosa en tiempo y en dinero”.
Cómo elegir a tu pareja de baile
Una vez conocidas las ventajas, detallemos las pautas para seleccionar, con criterio, a esa persona que nos debe facilitar el aterrizaje –y posterior despegue– en el país.
Mis carencias son tus virtudes. Antes de abrir el periodo de ‘candidaturas’, Alvaro Valenzuela, director general de Argos Consulting Network, aconseja identificar nuestras carencias en el país de destino. “De este modo, seleccionaremos a socios cuyos puntos fuertes sean nuestros puntos débiles. Y lo ideal es que sus debilidades sean nuestras fortalezas”.
Laviña señala que cualquier pyme, al abordar un mercado, ha de soportar tres grandes esfuerzos: “En el ámbito financiero, la expansión internacional genera tensiones en la tesorería, a lo que añadimos el despliegue de acciones de marketing y ventas, parcela que suele estar muy volcada en el país de origen. Por último, está la capacidad técnica y de desarrollo del producto”. A partir de aquí, has de analizar cuáles son tus carencias en estos apartados, con la idea de elegir a alguien que complemente las capacidades de tu empresa.
La voz de la experiencia. Aunque no es condición indispensable, podéis recurrir a la ayuda de profesionales en el proceso de selección. Desde la Asociación Europea de Arbitraje (Aeade) subrayan que un despacho de abogados focalizado en contratación internacional y, “a ser posible, especializado en el país de destino, aporta valor añadido por el conocimiento del mercado”.
A la hora de comprobar los antecedentes de un socio, el Club de Exportadores e Inversores valora la labor de las firmas centradas en inteligencia empresarial. “Consultoras que analizan el entorno de una compañía y que, a partir de ese examen, suministran las claves para adoptar las decisiones más acertadas desde el punto de visto estratégico y operativo”.
Otra alternativa consiste en dirigirse directamente a empresarios con experiencia en el segmento, que nos hablen sobre el perfil de socio que más nos conviene.
Como la palma de tu mano. Así debes conocerlo. “Antes, incluso, de plantear una alianza, recopila información contrastada sobre esa persona”, indica Javier Íscar de Hoyos, secretario general de la Asociación Europea de Arbitraje (Aeade). “Comprobemos si mantiene algún litigio en el país, si otras empresas han sufrido experiencias negativas con él y, en este caso, averiguar los motivos de las desavenencias. Hay que confirmar la capacidad de ‘llegada’ comercial o de relaciones que afirma poseer”. En este sentido, y una vez hayas definido las áreas geográficas donde quieres actuar, identifica si el candidato las cubre.
Retrato robot exhaustivo. Así, constataremos en paralelo su tamaño real, su producción, su solidez financiera y aspectos más del día a día, como cuánto tarda en proveer a sus colaboradores. “Solicitemos, además, información de proyectos desarrollados y sobre su trayectoria económica y comercial”, concluye Rafael Aguilar Tremoya, director de Cooperación Empresarial de ICEX.
Para recoger este tipo da datos no siempre hay que recurrir a estudios de mercado. Basta con entrar en la web de la compañía, ver sus clientes y contactar con ellos para que nos den referencias. En paralelo, podemos bucear en la Oficina Económica y Comercial de España, en el Registro Mercantil, en el Boletín Oficial del Registro Mercantil (Borme) o en bases de datos empresariales como SABI. Respecto a estas últimas, resulta factible contratarlas directamente o consultarlas en las bibliotecas de diferentes universidades.
Como a tu hijo. El objetivo es que sienta el proyecto como suyo. “Un margen de ganancia atractivo constituye un buen incentivo para obtener el compromiso”, señala Rosado. “Si somos cicateros con nuestro socio local, probablemente nos pague con la misma moneda. Y esta situación, a la larga, nos perjudicará sobre todo a nosotros, ya que él, al estar sobre el terreno, sabrá cómo recuperar lo que le negamos en un principio”.
Ahora bien, esto no implica que nos quedemos en una situación de debilidad. En esta relación debemos ganar todos. Si trabajamos con un producto tecnológico, por ejemplo, nosotros le cederemos el saber hacer, pero él, a cambio, nos ha de facilitar una sólida –y contrastada– cartera de clientes.
Los lentos serán los primeros. Calma, pausa, pisa el freno. Los expertos alertan que las prisas pueden hacer que nos quedemos con el primero que pasa por delante: “Lo mejor es conocerlo poco a poco, a través de alguien de confianza o de alguna feria o encuentro en el país de destino”.
En qué lugar me enamoré de ti. Os preguntaréis dónde contactar con posibles socios. Para Rosado, lo mejor es conocer en el mercado a alguien que ejerza de anfitrión: “Así, tendrás garantía de las personas que te presenta”. Otra opción es acudir a ferias locales, visitar los expositores y, “una vez localices a tres o cuatro candidatos que te interesen, preséntate y sugiere, sin aportar muchos detalles al principio, una colaboración”. Y no olvides explorar las cámaras de comercio bilaterales y las patronales en el país destino.
