De hecho, como explica Eduardo Navarro, autor del libro ¿Quieres salvar tu empresa?, “en la primera fase de la crisis, la mayoría de las empresas se plantearon cómo seguir haciendo lo mismo con menos costes. Se centraron en gastos operativos. Ahora se plantean recortes más estratégicos: ¿sigo haciendo este producto? ¿sigo yendo a este mercado? Ya no es tanto hacer más o menos lo que antes de una forma más eficiente, sino plantearse el desafío de si realmente lo que hacemos tiene sentido”.
Eliminar líneas improductivas
Navarro asegura que hay mucha gente que cree que ya no tiene más capacidad para recortar “porque ha hecho los primeros recortes fáciles, pero la experiencia demuestra que no siempre es así. Se puede ir más allá analizando si podemos hacer las cosas de una forma diferente. Por ejemplo, preguntarse ¿por qué tengo yo un almacén? ¿Y si le digo a mis proveedores que me almacenen ellos? ¿O si lo externalizo directamente y en lugar de tener yo un almacén me lo hace un tercero?”. Para que tu estructura de negocio se quede en el mínimo imprescindible, Eduardo Navarro recomienda “externalizar todo aquello en lo que no seas especialista. Si tengo una fábrica de zapatos y hago 50 pares al mes, igual me interesa contratar las suelas a una empresa que haga 10.000 todos los días y yo me limito a ensamblarlas”.
Ajusta tu cartera de productos y servicios
Un clásico en la forma de perder dinero de forma tonta es querer ofrecer todo tipo de productos y servicios para llegar a más clientes. “La típica empresa que se dedica a hacer millones de cosas y un día se para y dice, es que de las cien que hago de verdad, de verdad, gano dinero en 50; en las otras no gano mucho. Me conviene más eliminarlas”, añade Eduardo Navarro.
Y la misma idea recomienda para una red de tiendas o cualquier red comercial, de oficinas, etc. “Si soy una red de tiendas, debo pensar, oye, ¿y si dejo de tener tiendas en Barcelona? Igual resulta que soy más eficiente conservando un solo mercado”, recomienda. Y añade: “La gente está muy obsesionada con el crecimiento en ventas y es cierto que ahora en ese área hay mucho más camino que en costes, pero también que hay mucha gente que no ha llevado a cabo los dos últimos ajustes de tuercas en costes. Cuando estábamos todos gorditos era mucho más fácil hacer recortes importantes. Ahora tocan los estratégicos y hay que hacerlo de forma más creativa”.
Marketing y ventas
Con la crisis, muchas empresas han reducido al mínimo su inversión en marketing y se han centrado en bajar los precios. “Todos nos hemos puesto nerviosos con la situación actual y se nos ha ido la mano vendiendo barato. Hay que volver a analizar las políticas de precio, porque así no hay manera de conseguir margen”, asegura Eduardo Navarro.
¿Cómo reducir costes sin eliminar del todo la política de promociones? Enric Parera propone una gestión inteligente de las promociones diseñándolas en base a la información que nos da una buena gestión de inventarios. “Las promociones cuestan dinero y hay que conocer bien cuáles son las que contribuyen realmente a un aumento de ventas y tienen un retorno positivo. También hay que analizar si nos interesa hacerlas en todos los canales o en unos concretos, si merece la pena que sean para todos los clientes o para unos determinados, qué frecuencias y ventanas temporales introducimos, etc. Se trata de discernir con qué combinatoria de atributos tengo más ventas y con qué coste”.
