Conocer el perfil de los compradores es un elemento fundamental para los negocios online ya que esto les ayuda a mejorar la comunicación con sus clientes, identificar sus necesidades y utilizar los canales más adecuados para llegar a su audiencia. También lo es en mercados B2B, donde se mueve un perfil de cliente profesional y con unas necesidades particulares. Conocer bien lo que necesitan es clave para incrementar las ventas y mejorar su posicionamiento ante los competidores pues las ofertas personalizadas se han convertido, en los últimos años, en la mejor manera de llegar a todo tipo de clientes, también al de los mercados B2B.
Según Ebolution, hay cinco ideas clave que debemos conocer bien para llegar al perfil tipo de mercados B2B:
Cuentan con un presupuesto cerrado
Los compradores profesionales dependen del presupuesto que les asigna su empresa para conseguir los productos o servicios que necesita. Por ello, los comercios online que atienden a este tipo de cliente deben mostrar de forma clara y precisa el coste de cada producto que oferta, su rendimiento y en qué plazos puede obtener el comprador los objetivos que busca. De esta manera, los clientes pueden saber si les compensa adquirir dicho producto o servicio de manera rápida.
Buscan comercios online especializados
Los clientes del sector B2B saben exactamente los productos o servicios que necesitan por lo que siempre acuden a páginas web, marketplaces o aplicaciones que les ofrecen respuestas a sus necesidades de consultas y compras. En este caso, es recomendable que los negocios desarrollen estrategias multicanal y omnicanal que faciliten a los clientes acceder a los productos y servicios desde cualquier dispositivo, en cualquier momento y lugar.
Quieren ofertas personalizadas
Los compradores B2B quieren que los productos y servicios que se les ofrezcan estén adaptados a su historial de visitas y a su perfil de consumidor. De hecho, se calcula que 7 de cada 10 clientes profesionales espera estas ofertas personalizadas por lo que los equipos de ventas deben contar con la información necesaria para poder llevar a cabo estas ofertas concretas.
Valoran las demostraciones en Realidad Aumentada y Realidad Virtual
Los compradores profesionales quieren conocer más acerca de los productos y servicios antes de tomar la decisión de adquirirlos. Para ello, es necesario que los negocios online incluyan nuevas tecnologías en sus plataformas como, por ejemplo, la Realidad aumentada y la Realidad Virtual. Dos tecnologías que permiten a los clientes ver y entender mejor los productos a través de demostraciones.
En mercados B2B quieren más canales de contacto
El teléfono de atención al cliente y el correo electrónico son fórmulas de contacto imprescindibles en cualquier empresa. Sin embargo, hoy en día, los compradores del sector B2B también esperan disponer de chats instantáneos en los que puedan realizar consultas que sean respondidas inmediatamente, tutoriales que les muestren los productos y les expliquen las dudas más comunes, o soporte en línea que les ayude con cualquier imprevisto.
