“Hoy la internacionalización es mucho más accesible de lo que parece”

La internacionalización sigue siendo una de las grandes palancas de crecimiento para las empresas españolas, pero el contexto actual obliga a abordarla con más preparación, estrategia y conocimiento de los riesgos. «Oportunidades hay, pero hay que trabajarlas más. Ya no basta con salir fuera, ahora hace falta hacerlo con más cautela», afirma Dulce López, gerente de Negocio Internacional de Grupo Cajamar.

En esta entrevista, analiza cómo está evolucionando la expansión internacional de las empresas, qué oportunidades están surgiendo en los mercados exteriores y cuáles son los principales desafíos que deben afrontar para crecer con seguridad.

También nos habla del papel que puede (y debe) desempeñar una entidad financiera especializada a la hora de ayudar a las compañías a gestionar riesgos, tomar mejores decisiones y consolidar su presencia fuera de nuestras fronteras.

EN UN MOMENTO COMO EL ACTUAL, DE INCERTIDUMBRE GEOPOLÍTICA, INFLACIÓN Y CAMBIOS REGULATORIOS, ¿EL NEGOCIO INTERNACIONAL SIGUE SIENDO UNA VÍA DE CRECIMIENTO ATRACTIVA PARA LAS EMPRESAS ESPAÑOLAS?

Ya lo creo que sí, pero no de la misma manera que hace unos años.

Antes, muchas empresas salían casi por inercia o buscando volumen. Ahora es distinto, el contexto obliga a pensárselo más. Hay más incertidumbre, más variables en juego y, sobre todo, más necesidad de entender bien dónde te metes.

Y precisamente por eso sigue siendo una vía de crecimiento muy potente. Las empresas que lo hacen bien, que diversifican mercados, que no dependen solo de uno, que entienden los riesgos, están sacando mucho partido.

Además, hay tendencias que siguen empujando, como la relocalización de producción, la transición energética, el crecimiento en determinadas regiones… Oportunidades hay, pero hay que trabajarlas más.

Así que, no es que haya perdido atractivo; es que ya no basta con salir fuera, ahora hace falta hacerlo con más cautela.

“Las empresas que lo hacen bien, que diversifican mercados, que entienden los riesgos, están sacando mucho partido”

¿CÓMO HA CAMBIADO LA FORMA DE INTERNACIONALIZAR EMPRESAS Y QUÉ TENDENCIAS ESTÁN MARCANDO ESTE PROCESO?

El principal cambio es que ya no se sale fuera de forma improvisada. Hace unos años era más habitual empezar a exportar por una oportunidad puntual; sin embargo, ahora hay más planificación y se piensa más a largo plazo.

Las empresas también están mejor preparadas, tanto a nivel financiero como en gestión de riesgos, y utilizan más y mejores herramientas que antes.

Es evidente el impulso y el peso de la digitalización, que facilita el acceso a nuevos mercados tanto para comprar, como para vender; y una mayor exigencia en sostenibilidad, que cada vez es más relevante.

Digamos que es un proceso más trabajado y menos de “probar a ver qué pasa”.

“El principal cambio es que ya no se sale fuera de forma improvisada”

¿QUÉ SECTORES Y PERFILES DE EMPRESA ESTÁN DANDO HOY EL SALTO FUERA DE NUESTRAS FRONTERAS? ¿QUÉ OPORTUNIDADES ESTÁN ENCONTRANDO?

Cada vez vemos más variedad. Ya no son solo grandes empresas, sino que también muchas pymes y compañías muy especializadas salen fuera desde el principio, con mentalidad global.

A nivel sectorial, destacan el agroalimentario —con un fuerte posicionamiento de calidad—, la industria, las renovables y todo lo relacionado con tecnología y servicios más especializados. En general, funcionan bien fuera porque aportan calidad o algo diferencial.

Y en cuanto a oportunidades, sobre todo están en mercados que valoran esa especialización y en todo lo que tiene que ver con reorganizar cadenas de suministro, donde España está ganando peso.

En resumen, salen más empresas, pero mejor preparadas y con propuestas de valor mucho más claras.

Y no solo hablamos de exportar. Cada vez más empresas están creciendo también desde el lado importador, buscando proveedores para ganar competitividad o acceder a productos y capacidades que aquí no tienen.

“En cuanto a oportunidades, sobre todo están en mercados que valoran esa especialización y en todo lo que tiene que ver con reorganizar cadenas de suministro, donde España está ganando peso”

DESDE LA EXPERIENCIA DE GRUPO CAJAMAR, ¿A QUÉ RETOS SE ENFRENTAN LAS EMPRESAS CUANDO COMIENZAN A OPERAR EN MERCADOS INTERNACIONALES?

El primer reto es entender que la internacionalización no es solo exportar ni vender fuera. También implica gestionar compras y proveedores en otros países, y hay empresas que se centran solo en importar, igual que otras lo hacen solo en exportar.

En todos los casos, se trata de operar en entornos distintos. Y ahí es donde suelen venir los errores.

¿CUÁLES SON LOS MÁS HABITUALES?

Uno de los más habituales es infravalorar el conocimiento del mercado local: normativa, cultura empresarial, canales de distribución o incluso los tiempos de negociación. También es frecuente concentrar demasiado el riesgo en un único país o abordar la expansión sin una estructura financiera sólida. En general, cuando falta planificación o no se adapta bien la forma de trabajar, ya sea con clientes o con proveedores, las dificultades aparecen rápido.

Otro de los riesgos más infravalorados sigue siendo el de cobro. Muchas empresas priorizan la venta y no evalúan con suficiente rigor la solvencia del cliente o los instrumentos de protección adecuados, lo que puede comprometer la cuenta de resultados. También sucede en las compras y las exigencias de pago.

“En general, cuando falta planificación o no se adapta bien la forma de trabajar, ya sea con clientes o con proveedores, las dificultades aparecen rápido”

A veces se subestima el riesgo de divisa. Es imprescindible que las empresas analicen con rigor este aspecto ya que el margen comercial puede verse mermado por las diferencias de cambio que, de no estar bien cubiertas, pueden dar lugar a vender en pérdidas. En el contexto actual, con mercados muy volátiles, tanta inmediatez y tensiones geopolíticas evidentes, pequeñas fluctuaciones pueden erosionar dichos márgenes.

Y, por supuesto, los aspectos regulatorios: operar sin un conocimiento profundo de la normativa local puede generar costes inesperados o incluso bloquear operaciones.

Pero, sobre todo, el gran riesgo es pensar que todos los mercados funcionan igual. La falta de comprensión del entorno local, a nivel cultural, jurídico y comercial, suele estar detrás de muchas dificultades.

“El gran riesgo es pensar que todos los mercados funcionan igual”

PARA EVITAR CAER EN ESTOS ERRORES FRECUENTES, ¿CÓMO DEBERÍA GESTIONARSE LA INTERNACIONALIZACIÓN?

La clave está en anticiparse y analizar bien cada operación, diversificar riesgos, buscar mitigantes y apoyarse en herramientas financieras y asesoramiento experto que permitan proteger la operativa sin frenar el crecimiento.

Las empresas que mejor funcionan suelen ir con más preparación: estudian bien los mercados, diversifican, se apoyan en agentes que conocen el terreno y, sobre todo, se apoyan en el asesoramiento que les damos desde Cajamar para anticiparse a las negociaciones, especialmente en lo relacionado con cobros y pagos. 

“Las empresas que mejor funcionan suelen ir con más preparación y, sobre todo, se apoyan en el asesoramiento que les damos desde Cajamar para anticiparse a las negociaciones, especialmente en lo relacionado con cobros y pagos”

¿QUÉ DEBERÍA ESPERAR UNA EMPRESA DE UN SOCIO FINANCIERO ESPECIALIZADO EN NEGOCIO INTERNACIONAL?

Debería esperar bastante más que financiación.

Un buen socio financiero tiene que aportar acompañamiento en todo el proceso, tanto en exportaciones como en importaciones, ayudar a estructurar operaciones, anticipar riesgos de cobro, de pago, o de divisa, y dar soluciones para proteger márgenes.

También es importante que entienda el terreno y el momento de la empresa, porque no es lo mismo empezar a operar fuera que consolidar mercados o trabajar con proveedores internacionales de forma recurrente.

Al final, el valor está en eso: en ayudar a tomar mejores decisiones y en hacer que el negocio internacional crezca con más seguridad.

¿QUÉ VALOR DIFERENCIAL APORTA CAJAMAR EN ESTE ÁMBITO?

Sobre todo la especialización y el acompañamiento real al cliente.

Tener equipos centrados en negocio internacional nos permite entender bien lo que necesita cada empresa, tanto cuando vende fuera como cuando trabaja con proveedores internacionales. No es lo mismo una operación puntual que una estrategia sostenida, y ahí es donde intentamos adaptarnos.

Más allá de financiar, aportamos criterio: ayudamos a estructurar operaciones, a gestionar riesgos en cobros, pagos o divisa, y a tomar decisiones con más información.

Al final, la diferencia está en eso: en estar cerca, entender bien cada situación y ayudar a que el negocio internacional funcione con más seguridad y coherencia a largo plazo.

“Tener equipos centrados en negocio internacional nos permite entender bien lo que necesita cada empresa, tanto cuando vende fuera como cuando trabaja con proveedores internacionales”

CUANDO UNA EMPRESA ACUDE A CAJAMAR PARA IMPULSAR SU ACTIVIDAD INTERNACIONAL, ¿QUÉ ASPECTOS ANALIZÁIS PARA COMPRENDER SUS NECESIDADES Y DISEÑAR UNA SOLUCIÓN ADAPTADA A SU SITUACIÓN Y OBJETIVOS?

Lo primero es entender bien de dónde parte la empresa y qué quiere hacer fuera. Y para eso, hay que empezar escuchando. Nos interesa que nos cuenten y no podemos ir con ideas preconcebidas ni con una estructura cerrada, cada empresa vive una casuística y requiere soluciones diferentes.

Miramos su modelo de negocio, en qué mercados está o quiere estar, su experiencia previa y cómo tiene estructurada la parte financiera. Y también vemos cómo está gestionando el día a día: cobros, pagos, divisas, dependencia de países… tanto en exportación como en importación.

A partir de ahí, ajustamos la solución a lo que realmente necesita en ese momento, combinando financiación, gestión de riesgos y asesoramiento.

La clave es entender bien cada caso y acompañar con algo que tenga sentido para su realidad y sus objetivos.

“Hay que empezar escuchando. Nos interesa que nos cuenten y no podemos ir con ideas preconcebidas ni con una estructura cerrada, cada empresa vive una casuística y requiere soluciones diferentes”

¿EN QUÉ CONSISTE ESE ACOMPAÑAMIENTO?

Lo que intentamos es adaptarnos a cada momento de la empresa.

Hay compañías que están empezando y necesitan sobre todo ordenar bien las primeras operaciones, entender riesgos o ver cómo plantear tanto exportaciones como importaciones. Otras, en cambio, ya tienen recorrido y lo que buscan es operar con más agilidad en el día a día: cobros, pagos, financiación…

Y luego están las que ya tienen presencia fuera y el foco cambia más hacia optimizar, diversificar mercados o ser más eficientes.

Nuestro papel es bastante práctico; se trata de estar cerca, entender en qué punto están y ayudar a que todo funcione mejor, con seguridad y sin improvisación.

“Lo que intentamos es adaptarnos a cada momento de la empresa”

¿CÓMO INFLUYE ESE SEGUIMIENTO eN SU OPERATIVA Y EN LA TOMA DE DECISIONES?

El acompañamiento especializado aporta, sobre todo, tranquilidad y mejor criterio en el día a día.

Les ayuda a tomar decisiones más seguras, cómo cobrar, cómo pagar, cuándo cubrir una divisa, y evita muchos errores que suelen salir caros.

Aunque en la mayor parte de los casos las empresas tienen bastante claro cómo abordar las operaciones, no siempre saben darle forma, ni conocen todo el catálogo de soluciones que podemos ofrecerles.

No es solo operar, es hacerlo con más control y con alguien que te ayude a anticiparte un poco a los problemas.

“El acompañamiento especializado aporta, sobre todo, tranquilidad y mejor criterio en el día a día”

¿QUÉ HERRAMIENTAS CONSIDERAS MÁS ÚTILES PARA FACILITAR LA OPERATIVA Y EVITAR RIESGOS?

Más que una herramienta concreta, lo importante es combinar bien varias, según la operación.

Se utilizan mucho los créditos documentarios, que es el producto que más seguridad ofrece al exportador para su cobro, u otras soluciones específicas, unas más flexibles que otras, que ayudan a ordenar la liquidez. En cobros y pagos, todo lo que permite asegurar que el dinero fluye, como transferencias, remesas, garantías… sigue siendo clave.

Y en divisa, cada vez es más importante cubrirse asegurando el cambio para evitar sustos con los márgenes.

De manera que no va tanto de productos, como de usarlos bien en cada caso, elegir lo que tiene sentido en función del mercado y del tipo de operación, para trabajar con más tranquilidad.

¿PUEDES COMPARTIR ALGÚN EJEMPLO QUE REFLEJE CÓMO CÓMO LA COMBINACIÓN DE ESTAS SOLUCIONES Y EL ASESORAMIENTO ESPECIALIZADO HA AYUDADO A UNA EMPRESA A CRECER EN EL EXTERIOR?

Un ejemplo claro es el de una empresa agroalimentaria con fuerte crecimiento exportador que decidió abordar nuevos mercados fuera de la UE.

Aunque tenía un excelente producto, se encontró con dificultades en la gestión de cobros, plazos muy largos y exposición a divisa, lo que empezó a tensionar su tesorería. Además, trabajaba con instrumentos poco adecuados para determinados países.

Desde el acompañamiento especializado, se rediseñó su operativa: se introdujeron créditos documentarios para asegurar los cobros, se estructuró financiación vinculada a exportaciones, pero no a las ventas, sino a los pedidos de dichas ventas, para mejorar su liquidez y se implementaron coberturas de divisa para proteger márgenes.

El resultado fue doble… Por un lado, redujo significativamente el riesgo y ganó visibilidad financiera; por otro, pudo abordar nuevos mercados con más confianza y acelerar su crecimiento.

PARA UNA PYME QUE ESTÁ VALORANDO DAR EL SALTO INTERNACIONAL, ¿CUÁLES SERÍAN LOS PRIMEROS PASOS QUE DEBERÍA DAR PARA AUMENTAR SUS POSIBILIDADES DE ÉXITO?

Lo primero es tener claro para qué quiere salir fuera, ya sea vender o buscar proveedores, y a partir de ahí, elegir bien el mercado. 

Después, entender ese mercado y no intentar abarcar demasiado. 

Y casi igual de importante, apoyarse bien desde el principio para no ir a base de prueba y error.

PONGAMOS AHORA EL CASO DE OTRA PYME QUE VE LA INTERNACIONALIZACIÓN COMO ALGO DEMASIADO COMPLEJO. ¿QUÉ LE DIRÍAS?

Le diría que es normal verlo así al principio, pero que hoy la internacionalización es mucho más accesible de lo que parece.

No es un salto al vacío, sino un proceso que se puede abordar de forma gradual, con mercados bien elegidos y riesgos controlados. De hecho, muchas pymes están demostrando que, con una buena preparación y el acompañamiento adecuado, es un camino perfectamente viable.

Además, en un entorno cada vez más global, quedarse solo en el mercado local también tiene sus riesgos porque limita el crecimiento y la diversificación.

Cabe destacar que las soluciones financieras de mayor enjundia están amparadas en normativas internacionales reguladas por la ICC (International Chamber of Commerce), la Cámara de Comercio Internacional. Por ejemplo, en el caso de los avales se regula mediante las URDG 758, los créditos documentarios mediante las UCP 600, o las standby letters of credit (SBLC) mediante las ISP98.

Esto implica que las operaciones se rigen por estándares reconocidos a nivel global, lo que aporta seguridad jurídica, homogeneidad en los procesos y un marco común que facilita la operativa entre empresas de distintos países.

¿RECOMENDARÍAS ALGO A LAS EMPRESAS QUE YA OPERAN FUERA DE ESPAÑA PARA SEGUIR CRECIENDO DE FORMA SOSTENIBLE Y SEGURA?

Sobre todo, que no se relajen.

Es clave no depender demasiado de un solo mercado o de unos pocos clientes o proveedores, y seguir diversificando. También ir ajustando la forma de trabajar, porque cuanto más crece el negocio, más compleja se vuelve la operativa, tanto en exportación como en importación.

Y algo importante, seguir revisando riesgos y no dejar de aprender del mercado, que cambia constantemente.

Crecer fuera no es solo vender más, es hacerlo con control y pensando a medio y largo plazo.

DE CARA AL FUTURO, ¿QUÉ PAPEL QUIERE JUGAR CAJAMAR EN EL CRECIMIENTO INTERNACIONAL DEL TEJIDO EMPRESARIAL ESPAÑOL?

Queremos estar cerca de las empresas en todo su recorrido internacional, no solo cuando empiezan, sino también cuando crecen y se consolidan, tanto en exportación como en importación.

La idea es acompañar con criterio, ayudar a gestionar mejor los riesgos y hacer que puedan operar fuera con más seguridad.

Lo que buscamos es sencillo, que más empresas salgan y crezcan, haciéndolo sobre seguro y viendo a Grupo Cajamar como un aliado estratégico útil en su día a día.