Datos de identificación:
Biznaga, agencia de publicidad malagueña, nacida en 2005.
Causa de la muerte:
“Sobrecarga de costes fijos sin tener garantizado el retorno de los ingresos. Tensiones de tesorería. No diversificar la cartera de clientes”.
Examen externo
“Y, claro, teníamos una estructura brutal para la facturación del inicio y curiosamente los clientes no venían a vernos a la oficina, íbamos nosotros… Nos cargamos hasta las cejas de deuda”, arranca Paloma Gómez Gil, ex socia de la agencia Biznaga.
Incisión subcutánea
“Teníamos clientes que pagaban a 180 días o más y empleados que cobraban a 30 días. Después, los bancos no nos consideraban solventes. Durante seis meses, un socio capitalista invirtió en el proyecto. Pero a los seis meses, se cansó cuando vio la realidad de una agencia de publicidad. Al bajarse, nos dejó solos. Y esto teniendo mucho trabajo”, aclara Gómez.
Extracción de los órganos
“Pusimos todos los huevos en la misma cesta. Descuidamos los clientes pequeños que compensaran los pagos. Esto también lo aprendimos. Como teníamos tres clientes gordos que aunque pagaban tarde, cubrían los gastos. Lo cierto es que descuidamos la parte pequeña”, recuerda. “Y desarrollamos una nueva línea de negocio en nuevos soportes de publicidad en bares, por la noche… pero nadie creyó en este proyecto”, argumenta.
Autopsia craneal
“La solución era segmentar: saber con qué clientes se consigue el margen y con cuáles el volumen. Pensaron a lo grande y no en ganar dinero, en facturar pero no en ganar, y eso se paga. Debieron compensar el largo tiempo de cobro de los grandes con el margen de los clientes pequeños. Cobrar una parte por adelantado a costa de perder margen con los grandes. Si los clientes eran grandes y solventes, ¿por qué no pidieron a esos clientes un confirming? Es más un asunto de mala gestión financiera que de marketing”, apunta Merino.
