No debemos dejar abierto algo que queremos que se cierre sólo con unas palabras de buena voluntad o de intenciones. Para llevar el diálogo a ese nivel de concreción, debemos preguntar a la otra persona a qué está dispuesta o si acepta lo que le proponemos, recapitulando. Tenemos que ir haciendo pequeños cierres parciales o recapitulaciones de lo que vamos avanzando y poniéndolo en voz alta para que el otro de alguna manera suscriba si hemos llegado ahí o no.
Si rechaza tu propuesta
Lo ideal es terminar la conversación para retomarla en otro momento. Seguir intentándolo permitirá que el interlocutor encuentre más argumentos en nuestra contra, no nos conviene. En este sentido, es muy importante aprender a captar si la negativa es porque el otro no está receptivo en ese momento u obedece a una explicación racional. Si lo es, tendrás que buscar un argumento lógico, pero, si es una respuesta emocional, es diferente. En ese caso es mejor cortar, cambiar de tercio, y volver otro día, buscando la situación más apropiada para retomar la conversación. Esa negativa emocional puede haber desaparecido en otro momento.
Imagina que estás con él y está en tensión porque tiene que despedir después a alguien o hay cualquier otra cosa que le preocupa. Es necesario preparar el escenario para que la respuesta sea diferente, predisponer al cliente para que no te rechace, recomiendan los expertos.
