Si vender es complicado, imagina cuando tu concepto de negocio es tan innovador que te hace prácticamente único, virgen en un nuevo mercado, donde la mayoría de los clientes no sabe que necesita tu producto y/o servicio. Entonces ¿cómo te vendes?, ¿cómo te haces visible?, ¿qué argumentos utilizas?
Unicidad como esencia
Y, precisamente, la principal barrera que debe superar este tipo de empresas es la unicidad, que les hace, en la mayoría de los casos, auténticos desconocidos para el mercado. “En el caso de productos y/o servicios raros –de los que el mercado desconoce realmente sus utilidades–, hay que conseguir despertarle al cliente la necesidad, no creársela. Cuanto más innovador es el producto y/o servicio, más se reduce el riesgo”, subraya Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva.
“Desde el punto de vista comercial, la ventaja de este tipo de negocios –que aspiran a ser cabeza de ratón y no cola de león– es que cuentan con un ‘océano azul’ (término acuñado en Estrategia del Océano Azul, de Renée Mauborgne y W. Chan Kim, de Ediciones Granica: www.blueoceanstrategy.com), en consecuencia con una ausencia de competidores directos. Esto les permite crear una argumentación comercial, una focalización en torno a unos argumentos únicos, donde la unicidad es la esencia de mi propuesta comercial”, sostiene Juan Carlos Alcaide, director del Instituto de Márketing de Servicios. Y esa unicidad es ventajosa, “siempre y cuando el cabeza de ratón sea suficientemente grande y haya ratones (mercado) suficientes para nuestros productos y servicios únicos”.
