El cálculo del margen de contribución es una variable clave para que los costes fijos no asfixien tu negocio. Te dicen el mínimo que necesitas vender para empezar a generar beneficios. Así, una empresa con costes variables mínimos y fijos muy altos necesita vender muchas unidades de un producto para empezar a ser rentable.
“Hay que medir el margen producto a producto. En una tienda es mucho más importante medir el margen por producto, que las ventas. Si vendes mil rollos de papel higiénico y tienes un margen de 1 céntimo cada vez, acabas ganando mil céntimos: dos euros. Sin embargo, si vendes un bolígrafo Mont Blanc, vas a tener un margen de 50 euros cada vez que vendes uno, y entonces solo tienes que vender uno para ganar mucho más que vendiendo mil rollos de papel”, explica Eric Mass, director de la división de compras y operaciones de Ayming.
La curva de la S
“Para calcular ese margen, nosotros utilizamos lo que llamamos la curva S: en vertical ponemos el margen y en horizontal las ventas. En esa S tienes en la parte de arriba los productos que vendes mucho y con mucho margen. De estos tienes que intentar vender más. En la parte de abajo tienes los productos que vendes poco y con poco margen. Utilizan stock de tu tienda y esfuerzo comercial, referencias de tu sistema… déjalos. Y en medio tienes los productos donde tienes ventas medias con margen medio. Éstos, o buscas una forma de conseguir más margen, o consigues venderlos más, o los quitas”, continúa Mass. Y lo ilustra con un ejemplo bien simple: “Tengo un vecino que vende tabaco y me dice, es que con el tabaco vivo pero no me hago rico porque los márgenes del tabaco primero los impone el estado y no gano más ni gano menos trabajando más o trabajando menos. Sin embargo, empecé vendiendo vino, pensando que los que fuman también beben, y con el vino puedo elegir las botellas que quiero vender y el precio. Después empecé a vender flores. El vino, compras una botella, la almacenas hasta que la vendes y puede durar varios años. Las flores las compras y si a los dos días no las has vendido, te las comes”.
Qué cosas imputas al coste de venderlo
Esto en producto puro y duro. Pero es que en el margen bruto del producto también influyen los salarios. Por ejemplo, el salario del director general. ¿Cómo lo repartes sobre los diferentes productos? ¿Y el coste de su coche de empresa, sus gastos telefónicos, etcétera? Algunos dirán como el director general influye en la venta de bolígrafos Mont Blanc lo imputamos en esto, como no influye sobre la venta de papel higiénico no lo ponemos. Son criterios”.
“Para calcular el margen producto hay cosas fáciles: cuánto lo vendes y cuánto te ha costado la materia prima. Imaginemos que somos Caprabo. Caprabo compra papel higiénico a diez céntimos y lo vende a un euro. El margen solo de venta son 90 céntimos, pero para venderlo necesita ponerlo en una tienda. Y podemos decir que los metros cuadrados donde está el papel higiénico, el coste del metro cuadrado, hay que imputarlo también a este coste. Si el coste de ese metro cuadrado son diez céntimos, ya no ganas 90 céntimos, ganas 80. Después, también hay que imputar el coste del personal que está en la tienda. ¿Cuánto tiempo dedica ese personal a colocar y vender ese producto? Ese coste hay que imputarlo. Si vamos haciendo todos estos cálculos, vemos costes cada vez más alejados del papel higiénico en sí mismo. Para calcular bien un margen hay que entender los costes. Algunos costes son fáciles de identificar y de imputar, otros dependerán de las reglas y los criterios que quiera poner cada uno”, comenta el director de compras y operaciones de Ayming.
Entender bien los costes imputables a tus productos te ayudará a cambiar las variables que afectan a tu beneficio global. “Si un margen no va bien, ¿qué haces? No puedes decir voy a vender más o voy a vender más caro, tienes que entender con otras variables donde fallas y donde puedes mejorar para que el margen sea más alto. Por ejemplo, en un restaurante, en el margen incide la evolución del precio de las materias primas, la afluencia de clientes en función de los días y de las horas, el tipo de gasto (si la gente consume menú o consume a la carta), la reutilización del stock…”.
