“No debes creerte lo primero que se te pasa por la cabeza. Todos tenemos buenas ideas; todos podemos pensar en tener la empresa del millón de euros, pero luego convertirlo en ese deseo es un reto brutal, es un camino muy duro en el que hay que esforzarse mucho y estar dispuesto a asumir que te vas a equivocar muchas veces. Hay que hacer un camino de abajo hacia arriba y no al revés”, afirma Javier García, experto en finanzas e innovación, business angel y coautor, junto a Enrique González, de La burbuja emprendedora (Empresa Activa).
Estos expertos tienen una dilatada experiencia y conocimiento en el mundo de la empresa. “Hemos visto muchos cadáveres, hemos evaluado muchos proyectos y empresas desde abajo y hemos analizado qué falla y qué no. En ese proceso, detectamos una especie de inflación de expectativas en cuanto a lo que supone esto de emprender. Llega un momento en el que parece que la solución a todos los problemas está en la palabra startup, emprendedor, emprender, venture capital, incubadoras, aceleradoras, mentoring… y no siempre es así. Muchas veces, solo se ve la narrativa de éxito de jóvenes emprendiendo proyectos, pero veíamos un problema de burbuja en el sentido de expectativas muy infladas, donde solo se cuenta una parte de ese proceso, donde se engorda un sesgo olvidándose de la cara dura, del esfuerzo, de los riesgos, de los problemas que supone vender. Emprender es necesario para la economía pero hacerlo de forma inconsciente y sin analizar una serie de fundamentos clave puede llevar a generar un efecto rebote de miedo a emprender”.
«Decisiones racionales que acaban en disgustos»
García confiesa que el motivo de escribir La burbuja emprendedora fue porque las expectativas irracionales nunca desembocan en decisiones racionales y suelen acabar en disgustos. “Como dice Martín Varsavsky en el prólogo, «aunque emprender es arriesgar, se necesitan algunas alarmas bien activadas y algunas muescas en el revólver fruto de la experiencia»; y este libro trata de activar las alarmas con humildad, con ejemplos, con la serenidad de quien está en la trinchera, de quien toca muchos cadáveres empresariales, pero también de quien ha visto florecer muchos negocios. Hemos escrito este libro porque el pulso y la salud de una joven empresa no se mide por la cantidad o el número de inversores que apuestan por ella, sino por los clientes que consigue. Porque la propia definición de cliente la hemos olvidado. La sustituimos por visitas, descargas, usuarios o cualquier otra cosa menos una que es clave: la disposición a pagar. Un cliente es quien está dispuesto a pagar por lo que le ofreces, y además de forma recurrente. Esa es la base de todos los negocios”.
García sostiene que en los últimos años se han prostituido muchos conceptos. “Emprender requiere de capacidades, de trabajo duro, de experiencia, de equipos, de contactos, de formación y muchas dosis de suerte. Y en la euforia, subestimamos todo eso. Creemos que lo único importante es el producto, y nos equivocamos. Creemos que la tecnología es un fin, y no las necesidades y los problemas de nuestros clientes. Creemos que el camino es una línea recta predecible, fácil y barata, cuando el camino está lleno de incertidumbres, difíciles de sortear y normalmente muy caras”.
García recomienda tener bien activadas las alarmas que nos avisarán de que algo no funciona o no va a funcionar. “Y esas alarmas saltan cuando tu única preocupación está en el producto, en el premium, en salir al mercado porque has conseguido capital… y te olvidas del negocio, de la caja, de lo que cuesta conseguir el primer cliente…, es decir, te olvidas de la parte inicial, que es verdaderamente importante. Emprender implica un alto riesgo. No puedes pensar solo en que tienes el ‘cojo-producto’ o la ‘cojo-idea’. Hay gente que piensa ‘voy a montar el siguiente TripAdvisor o voy a hacer un Facebook distinto porque el actual se equivoca en esto o voy a hacer un nuevo ElTenedor’. Desde fuera tenemos la idea de que las cosas son más fáciles de lo que son en realidad pero luego ponte a programar, a desarrollarlo, a venderlo… Esas ideas iniciales son muy bonitas, se edulcoran bien, e incluso se fomentan a veces en ciertos eventos con casos de éxito, donde se dice que la línea de A a B es muy fácil de conseguir, pero donde no se cuentan la infinidad de cadáveres que se quedan por el camino. Emprender es todo bastante más complejo. Lo que tratamos de hacer con este libro es destripar algunas de esas alarmas, de esos fundamentos para intentar evitar, en la medida de lo posible, morir en el camino inicial”.
«Se vive de expectativas»
La esencia de esta burbuja emprendedora es que se vive más de las expectativas que de la realidad. “El valor de una empresa se construye de dos formas. Una, de lo que has hecho hasta ahora. Y de lo que puedas hacer a futuro. Un emprendedor no tiene mucho recorrido y, por tanto, su valor es bajísimo. Y respecto al futuro, nadie sabe lo que va a pasar. Y cualquier emprendedor te vende futuro. Es lo único que tiene. Y tú le puedes comprar ese futuro. Y le puedes asignar a ese futuro todo el riesgo que quieras y puede suceder o no. Muchas veces ocurre que hay emprendedores que buscan atajos para hacer creer a los demás que su futuro existe. Y si ahora está de moda que el indicador de éxito es que tengo muchos usuarios, pues me dedico a conseguir miles de usuarios y seguidores, descargas, etc. Hay mercados en los que esos usuarios o descargas carecen de valor, porque no son clientes que pagan. Son negocios de costes marginales positivos con precio cero y eso solo se puede aguantar con dinero de inversores. Lo que ocurre ahí es que el modelo de negocio no es crear empresas rentables sino que ‘me compren la compañía’. Y eso puede ocurrir o no y si no consigues venderla, la empresa no se mantiene por sí misma y la muerte es segura”.
Otra tendencia errónea es pensar que cualquier compañía es invertible. “Y no lo es. El negocio de invertir no es igual que el de crear una empresa rentable. Un inversor quiere entrar a un precio y salir a otro. No son las mismas reglas del juego, porque el inversor quiere entrar a X y salir a X por X. Por eso no puedes ir a buscar a un inversor con una mentalidad y un lenguaje que no te va a entender. Los inversores buscan aquellos negocios con más facilidad de salir y esa facilidad de salir en mercados como el español es más complicada. Pensar que tu negocio es que te compren es muy arriesgado, porque ¿durante cuánto tiempo puedes mantener las pérdidas? Nosotros hemos vivido experiencias de empresas que estaban en quiebra prácticamente cada mes y donde su único modelo de negocio factible era que les compraran. Un inversor meterá dinero en una empresa si valora que puede rentabilizar su inversión. Jugarte todas tus cartas a que alguien te compre es como jugar a la ruleta rusa pero con todas las balas puestas. Y ahí es donde muchos emprendedores se pasan de frenada”.
«Necesitas planes A, B y C»
García recomienda trabajar las opciones para un aliado “y tener planes A, B, C o los que hagan falta, porque ayuda a tomar decisiones sensatas”. Uno de los problemas más generalizados es que muchos emprendedores planifican un camino y no se salen de él ni aunque caigan chuzos de punta. “Cuando eres consciente de que estás en un contexto de alto riesgo, donde solo tienes futuro, pero no sabes cómo es y no sabes dónde vas a acabar y además ese futuro se combina con la incertidumbre, entonces, como dice Nicholas Taleb, autor entre otros libros de ‘El cisne negro’, en los contextos de alto riesgo y donde hay tanta incertidumbre tienes que saber vivir en esa incertidumbre. Y eso implica tener capacidades para ser flexible. Eso significa no solo tener un plan A, B o C sino que cuando detectes que el A no funciona, rápidamente debes tener la capacidad para poder moverte hacia el B y sortear obstáculos. Por eso, lo importante es
invertir en esas capacidades porque es, sobre todo, lo que te va a permitir sortear esa incertidumbre. Pero, muchas veces, hay tanto enamoramiento de la idea, de empecinamiento por seguir la línea recta marcada, de pensar que el Excel manda y la realidad se impone y si no tienes capacidad para reaccionar y profesionalizar la empresa estás muerto. Incluso, aunque sigas el camino marcado y te vaya bien, tal vez, te puedes quedar sin agua mientras subes la montaña. Y qué pasa si llega un huracán o una tormenta de nieve. Siempre debes estar preparado”.
García sostiene que hay tres conceptos que se utilizan mucho de forma inconsciente: rentabilidad, viabilidad y escalabilidad. “Imagina que cada vez que ‘vendes’ un euro ganas 90 céntimos. ¡Vaya margen y rentabilidad! Y además para vender otro euro más no necesitas moverte mucho. Puedes escalar porque la maquinaria de tu empresa tiene capacidad para vender X veces más. En definitiva, eres escalable porque puedes vender tu producto en cualquier parte del mundo a un coste marginal muy bajo y además eres muy rentable porque tienes márgenes altos. Pero, ¿qué pasa si tienes altos costes fijos y necesitas fuertes inversiones para rentabilizar eso de verdad? ¿eso genera caja sí o no? ¿el margen es suficientemente importante en euros, no en porcentaje, como para recuperar lo que has tenido que invertir en publicidad, en programación, etc.? Ahí es donde se empiezan a romper los esquemas. Por ejemplo, un usuario nuevo de Snapchat cuesta cero, pero ¿cuánto ha supuesto crear Snapchat? Ese usuario adicional genera casi un margen del 100%, porque casi no tiene costes marginales, y cualquier euro que genere es margen, pero ¿cuál es el volumen de caja recurrente de inversión y de gasto que tienes que asumir mensualmente para que eso ocurra? Ese es el verdadero concepto de rentabilidad. Y es ahí donde la rentabilidad es muy baja. La gente tiende a confundir la rentabilidad marginal con la rentabilidad total. Mientras que la marginal le suele interesar mucho a los inversores porque suele ser atractiva, porque imagina que cuando tienes a todos esos usuarios viene alguien y te los compra. Pero la clave está en ¿podré recuperar todo lo invertido para tener a esos usuarios? ¿sí o no? Al inversor le interesa el valor que eso pueda tener. Pero hay emprendedores que han invertido mucho más de lo que podrán recuperar. Hay una inconsciencia financiera importante. Muchas veces, se ve al financiero como el gran enemigo y es un error. En el mundo del emprendimiento se necesitan trazar puentes entre los que hablan de finanzas y los que hablan de negocio y da igual que el proyecto sea de Internet, de big data, de inteligencia artificial o una zapatería. Nos llenamos de conceptos importados, mareamos todo con KPI’s porque visten mucho y luego la cuenta de la abuela no se hace”.
Chamanes y vendedores de humo
García no se olvida en su libro de los chamanes y de los vendedores de humo, “que son los que verdaderamente están sacando tajada de esta burbuja emprendedora. Hay expertos muy buenos, pero también hay muchos otros que se han aprovechado de la coyuntura. Hay auténticos levantadores de dinero profesionales. Están aquellos que te animan a salir de la zona de confort para ponerse ellos”.
Según García, vamos hacia una corrección del propio sistema emprendedor. “Hay inversores del mundo más amateur que están empezando a perder dinero, y entre ellos me incluyo. Nosotros participamos en un fondo donde invertimos en etapas muy tempranas y hemos visto estas cosas. Y no es una cuestión de que haya poco dinero sino que se va a invertir en negocios que combinen la rentabilidad y el sostenimiento con la posibilidad de que haya salidas por parte de los inversores; negocios más rentables y más sostenibles. Cada vez habrá menos disparos al aire. Llegará un momento que esos experimentos de ‘voy a crear algo para ver si me lo compran’ tenderán a desaparecer. Al igual que el incremento del paro nos ha llevado a un incremento de startups, la recuperación de la economía hará que de verdad emprendan aquellos que crean que tienen una solución de mercado. Porque se olvida que para emprender se necesita, ante todo y, sobre todo, resolver un problema a alguien. Hay pocas personas que no solo resuelvan un problema sino que además sean capaces de proponer un producto o servicio y además que eso sea lo suficientemente atractivo para que alguien esté dispuesto a pagar por ello”.
