Más que enseñarles a vender directamente, Javier Pastor se encarga de mostrar a sus alumnos los fallos que se cometen en el lanzamiento de un producto o servicio siendo el error capital no saber explicar bien lo que haces ni el valor que aportas. Esa es la función del copy, traducir al mercado las ventajas y novedades que introduces en relación con la competencia. Cualidades que se presumen ya al producto o servicio que sacas porque, en caso contrario, no hay estrategia que valga.
Pero, aún situándonos en el mejor de los escenarios, observa Javier Pastor que pocos saben disminuir la dificultad del producto y que suelen ensalzar valores que aprecia más el emprendedor que el cliente quien acaba por desconectar con el mensaje. Su misión consiste en enseñar a los emprendedores a extraer aquellos aspecto que más atractivo pueden resultar a los consumidores al objeto de orientar el discurso en esa dirección. “Igual si yo le cuento a uno que he montado una empresa de Hosting SSD, a mí, que lo he creado, puede parecerme la bomba, pero seguro que al cliente le resulta más interesante si le cuento que tengo una solución que sirve para que su página web cargue mucho más deprisa y eso le ayuda a posicionarse mejor en los buscadores”, es uno de los ejemplos que pone Javier Pastor. Es decir, que a la gente le interesa más saber cómo le beneficia personalmente esto que le quieres vender que conocer el desarrollo.
Preguntas clave
Sin embargo, no siempre sabes cuáles son aquellas características de tu producto o servicio que pueden interesar más. La fórmula que propone Pastor para averiguarlo es tan sencilla como ir lanzando preguntas a tus clientes que te guíen para enfocar el discurso de ventas. Si ya has conseguido clientes y lo que quieres es impulsar las ventas, lo mejor es estudiar a aquellos a los tienes y plantear preguntas como las que propone Javier Pastor a continuación:
Qué situación tenías antes de adquirir mi producto o servicio y cuál tienes ahora. Si aún no lo sabes, estas respuestas te permitirán conocer la percepción que tienen los clientes del valor real que aportas, que no tiene por qué coincidir necesariamente con lo que tu piensas. Ello te servirá para conocer las situación en la que pueden encontrarse los clientes potenciales y los argumentos de persuasión que te interesa acentuar.
Cuáles son los principales beneficios que has obtenido. Puedes pedirles que señalen hasta 3 ventajas. Las respuestas te darán la clave de las características de tu producto o servicio que más valoran y las que conviene resaltar para convencer a otros de su uso empezando por aquellas que más se repiten.
Qué dudas tenías antes de comprar esto. Esto te permite averiguar las objeciones principales que pueden plantearse aquellos que aún no te han comprado. Conocer las razones por las que no te compran permite rebatirlas en el relato de ventas siempre y cuando te ajustes a la verdad. Es decir, que si una de las objeciones es que tu producto es muy caro y es cierto, más que negar la evidencia conviene justificar el precio hablando de las prestaciones.
Por qué motivo decidió comprar al final: Si de 20 encuestados, 16 responden lo mismo, está claro dónde tienes que poner el acento de tu narrativa de venta y reforzar el mensaje por ese lado.
Afirma Javier Pastor que, con estas respuestas, se puede ya construir una presentación de cualquier cosa que quieras vender y que la estrategia es válida tanto para emprendedores como para profesionales del periodismo o community manager que escriben para ayudar a vender a otros.
