Esta es la idea que desarrolló la tienda de caramelos Papa Bubble que preparaba de forma completamente artesanal y delante del público los productos de sus comercios. “Los caramelos son algo que todos hemos comido desde niños y que no sabemos cómo se hacen. Les explicamos todo el proceso de fabricación, que dura más de dos horas, y así valoran mucho mejor el producto final. No tenemos ningún secreto. El público ve las mezcas, los colores, el envase… La manipulación del caramelo es muy visual, se ven las masas de colores, enseñamos cómo hacemos las formas como una manzana dibujada dentro de un caramelo, un nombre o un logo”, nos explicaba su propietario Alejandro Siniawski.
La clave, para este tipo de acciones, es que las visitas terminen por convertirse en ventas reales. Siniawski nos aseguraba que el porcentaje es muy alto, en torno al 75% de las personas que entraban a la tienda a ver el proceso terminan comprando algo. “Es como un teatro. Nuestros actores son los empleados que hacen los caramelos y la gente, cuando entra y se queda una media de 15 o 20 minutos viendo el proceso, terminan comprando también porque valora más el producto y sienten ‘la obligación ética’ de comprar algo por ese trabajo que el dependiente ha realizado delante de ellos”.
El responsable de esta marca ha convertido, en definitiva, el acto de comprar caramelos en una experiencia que atrapa los sentidos del cliente: la vista, el gusto (dan a probar sus sabores extremos y raros, como kiwi, maracuyá, etc. en el acto), el olfato… “Nuestro público objetivo son los adultos, no los niños. Y la decoración de las tiendas se dirige a ellos. No utilizamos colores estridentes como violetas o verdes fosforitos que relacionarían nuestros caramelos con el concepto de chuches, sino grises, azules, negros… colores de adultos y que ayudan a dar esa imagen de caramelo de lujo”, comentaba Alejandro Siniawski.
Esta misma idea se puede aplicar, incluso, en procesos industriales más complejos, invitando a los clientes a participar en el proceso de producción en nuestras propias instalaciones. Una estrategia imprescindible para las empresas que venden productos de primerísima calidad, ya que es la forma de mostrar al cliente las cualidades reales de su oferta. Esta es la idea que están desarrollando los responsables de la empresa extremeña Naturvie, que buscaba difundir el conocimiento sobre el aceite de oliva y sus derivados, “para convertir su consumo en una experiencia sensorial”. Ya que sus producciones no se realizan de forma industrial (recogen la aceituna a mano y en una noche concreta, cuando está en su punto óptimo y la procesan inmediatamente después, de forma artesanal) resultaba fundamental implicar al cliente en el proceso de elaboración para que comprenda la dificultad y el valor añadido que aporta esta forma de fabricar el aceite de oliva, los patés, las mermeladas de aceitunas y otros de sus derivados para gourmets.
Generar comunidad
Con el boom de las redes sociales todas las empresas sueñan con crear comunidades de internautas en torno a sus marcas y convertirlos en fans. Pero seamos francos, no es una tarea fácil. Además de grandes dosis de creatividad, se necesita tiempo para que el efecto recomendación vaya ensanchando la red. Otra clave está en combinar las relaciones virtuales de la comunidad con acciones presenciales entre sus integrantes y la empresa. Por ejemplo, las zapatillas Munich se convirtieron en una marca de culto con su estrategia 2.0.
¿Cómo lo hizo? Permitiendo a los clientes diseñar ellos mismos los colores y modelos de las zapatillas que querían comprar (siempre en torno al diseño que las hace completamente identificables) y aprovechar el interés de los fans por sus productos haciéndoles sentir especiales con acciones como, por ejemplo, ofertas privadas en su propia sede para desprenderse del stock.
No crear vinculaciones injustificadas
Algunas compañías de telecomunicaciones nos han acostumbrado a regalarnos terminales y routers a cambio de un tiempo de permanencia para amortizar el coste del regalo. El regalo sin contraprestación por parte del cliente, más cuando se trata de un artículo necesario para hacer uso del servicio que es el core business del negocio es una forma de superar las expectativas de los clientes de cualquier tipo de actividad. Como lo son también las tarifas planas, que permiten utilizar un servicio de forma ilimitada cuando se trata de un sector donde esta práctica no es habitual.
Sobre estas dos premisas se basa la idea de negocio de una pyme que ofrecía cursos de inglés por videoconferencia. Por un precio mensual de 39 euros al mes, sin costes de matrícula ni obligaciones de permanencia, te envíaba gratis a casa un equipo de auriculares con micrófono homologados con su plataforma para conseguir una audición perfecta de las clases. Los auriculares tenían un coste para la empresa entre 15 y 20 euros y con los 39 euros de cuota inicial se cubrían los costes. El objetivo era que que el alumno permaneciera al menos un curso, pero no se le obligaba.
