Los inversores suelen tener una visión muy clara de qué tipo de proyectos son los que buscan para meter su dinero. Pero no en todas las fases se fijan en los mismo. Borja Santos, responsable de Stripe para España y Portugal nos explica en qué se diferencian unas fases de otras.
Un equipo sólido
En la fase seed la decisión de invertir en ella suele recaer casi exclusivamente en su capital humano: quiénes son, cuál es su trayectoria y su capacidad para construir un proyecto de impacto. En este momento no hay cifras, por lo tanto, toda la atención recae el equipo; se hace una valoración más cualitativa que cuantitativa.
“Si quieres captar el interés de los inversores, no olvides resaltar lo más difícil o lo más impresionante que hayas hecho, esté relacionado con el trabajo o no. Menciona que estás dispuesto a trabajar duro durante largos períodos de tiempo. Completa esta idea demostrando que también eres capaz de conseguir resultados con rapidez. Los fundadores de startups, al igual que los grupos de música, se separan con frecuencia así que explica cómo se ha conocido tu equipo. Las relaciones cercanas reducen el riesgo de ruptura, por lo que enfatiza cómo se complementan vuestras habilidades. Si tu equipo es muy fuerte en un área pero flaquea en otra, explica vuestro plan para corregir este desfase”, comenta Santos.
¿Qué tiene de innovador tu producto?
Cuando ya existe un prototipo o propuesta inicial, la decisión se fundamenta en el equipo y en el encaje del producto en el mercado. ¿Hay alguna razón por la que se deba creer que este producto va a despegar en ese mercado determinado? Esto nos debe ayudar a pensar el proyecto y a ser estratégico en cuanto a su utilidad y valor como negocio innovador para un determinado segmento.
Además, “es muy importante saber definirlo de manera concisa así como especificar bien quién se beneficiaría de tu producto. Los inversores piensan que si no eres capaz de explicarlo, no serás capaz de llevarlo a cabo con éxito. Debes ser particularmente explícito acerca de cómo será la experiencia de usuario final. Ayuda al comité evaluador a visualizarse usando el producto o servicio. La claridad es particularmente importante cuando estás abordando ideas populares. Necesitas demostrar rápidamente que no eres un emprendedor más que persigue una moda pasajera”.
Apuesta por mercados atractivos
Cuando la start-up ya opera en un mercado y se encuentra ampliando fuerzas de venta o marketing para promocionarse, la decisión de invertir en ella proviene de las características financieras del negocio: ¿puede esta empresa vender su producto de forma rentable? Muchos inversores quieren invertir en empresas que dominarán sus respectivos mercados. ¿Cómo tienes pensado competir con los actores actuales? ¿Cómo conseguirá tu producto o estrategia de mercado protegerse de aquellos que por su parte quieran competir contigo?
“Los inversores no pueden simplemente invertir en buenos negocios; quieren apostar por aquellos que se harán gigantescos. El mercado al que te diriges tiene que poder acomodarse a tal magnitud. Algunos mercados son obviamente mercados de mil millones de dólares sin elaboración. Si el tuyo no lo es, incluye estadísticas bien elaboradas que respalden tu idea, un argumento consistente sobre por qué ganar este nicho puede ser la puerta a un mercado adyacente mayor”, advierte el responsable de Stripe.
Domina el networking
De los miles de proyectos a evaluar al año, es esencial que la start-up tenga un buen ecosistema de contactos ya que refleja el potencial de su equipo y una de las capacidades primordiales del entorno empresarial, elnetworking.
“La mayoría de Venture Capital no considerarán a empresas que no cuenten con alguna recomendación de otros fondos, business angels u otros actores del entorno. Si los fundadores de una start-up no saben moverse en las redes de los propios Venture Capital, es poco probable que tengan las capacidades para mover otras redes de contactos necesarias para que su empresa crezca y tenga éxito. Esto en principio puede sonar muy endogámico, ¿por qué una Venture Capital solo invierte en personas que ya conoce? Da la casualidad de que los Venture Capitals son algunas de las personas más fáciles del mundo a las que llegar a través de sus redes. Y la habilidad que se requiere para conectar con un Venture Capital es la misma que la que se necesita para establecer una red con un cliente, con un proveedor, con un socio de distribución, con la prensa, en una firma de búsqueda de ejecutivos, etc… competencias que serán esenciales para poder dirigir un negocio y elevar su potencial”.
