En ventas la mejora continua no es habitual: se va por rutas, por carteras ya estructuradas de clientes que se cree conocer. Y no es tanto que se les conozca, sino que se tiene una buena relación. Muy pocas veces se les ataca por otro lado o se les proponen cosas nuevas. Y por ese lado suele haber bastante éxito. Precisamente los clientes con los que más relación tienes son los que más valoran tu producto, por eso llevan tiempo comprando, y van a ser receptivos a nuevas ideas.
En negocios B2B, por ejemplo, la mayor parte de las empresas ya tienen una cartera consolidada de clientes, que ha tenido pocas variaciones en los últimos años. No suelen estar atentas a nuevos clientes que han surgido. Ni en su sector o en algún sector afín.
En su libro ‘8 maneras de crecer‘ (LID Editorial), Philip Kotler, padre del marketing moderno, asegura que la mejor fórmula para hacer crecer tu negocio es preguntarle primero a tus clientes. ¿Cómo? Aplicando estas siete sencillas recetas:
1. Observar cómo utilizan los productos los clientes. Y hacerlo con regularidad. Y preguntando también sobre cómo utilizan los productos de la competencia y los productos sustitutivos.
2. Preguntar a los clientes sobre los problemas que encuentran en los productos.
3. Preguntar a los clientes sobre los ‘productos de sus sueños’.
4. Recurrir a un consejo asesor constituido por clientes para que opinen sobre las ideas de la compañía.
5. Formar una comunidad de entusiastas de la marca que debatan sobre los productos.
6. Animar o desafiar a los clientes a mejorar o cambiar los productos de la empresa.
7. Crear canales onlinepara escuchar a los clientes: redes sociales, blogs, whatsapp. Es importante poder llegar de forma directa al cliente más allá de la fuerza comercial. El que termina de aprovechar esa información es el comercial que cierra la venta.
