La agencia 3dids.com, resume brevemente cómo lo hacen ellos con sus propios clientes, y nos ofrece tres ejemplos concretos para que tú también te hagas un profesional de esta red.
“El primer paso está en seleccionar muy bien las empresas de interés y dentro de ellas los perfiles que tengan capacidad de decidir sobre los productos o servicios que nosotros ofrecemos”.
“A la hora de contactar es importante añadir un breve mensaje en el que se exponga que conocemos su trabajo/empresa y que queremos estar en contacto en Linkedin porque creemos que puede generar oportunidades para ambas partes. La clave está en generar la confianza que aporta hablar con una persona física (implica la “exposición” de al menos una persona de la compañía, cuanto mayor nivel tenga mejor) para combinarla con marketing de contenidos, preguntas, e incluso propuestas individualizadas”.
“Una vez aceptados, es importante mantener el contacto, por ejemplo, preguntándole su opinión como experto sobre alguno de nuestros productos, sobre las características del mercado en su país…”.
“Conviene recordar que todas las comunicaciones que mantengamos van desde una persona a otra persona (aunque su perfil lo gestione una empresa). Así, habrá que utilizar un tono adecuado, mantener una cercanía en la comunicación teniendo en cuenta los intereses de nuestro interlocutor y no caer nunca en el puro mensaje comercial”.
“Cuando se han producido al menos 3 interacciones, estamos en condiciones de preguntar directamente si nuestros productos pueden ser de utilidad para él o su empresa y, si los son, proponer la posibilidad de enviarle más información”.
“El objetivo final será concertar una entrevista cara a cara, ya sea vía Skype o presencial con un comercial exclusivamente con aquellos contactos en los que hemos detectado interés”.
“Dedícale a la red 20 minutos al día, poco a poco conseguirás rentabilizar tu tiempo. Invita cada día como mínimo a 10 nuevos contactos profesionales que cumplan las características del objetivo que buscas. Y no te olvides de compartir conversaciones, escucha a tus contactos, pide opinión y ayuda, crea vínculos y comparte publicaciones”.
Tres ejemplos muy reales
Linkedin es sobre todo muy útil para conseguir contactos B2B en mercados de fuera, donde es más difícil y costos establecer una red física. “La empresa madrileña Capotex, que fabrica cerramientos modulares transparentes para terrazas, la utilizó para localizar profesionales con capacidad de decisión en hoteles y restaurantes suizos a los que venderles su producto Tubbo. En el plazo de unos meses les habíamos localizado más de 2.000 contactos con perfiles tan definidos como directores de Food&Beverage, Managers y propietarios de hoteles y restaurantes que disponían de espacio suficiente para ubicar una terraza”.
Más ejemplos: “Una fabricante de calzado de lujo de Alicante nos pidió localizar distribuidores y mayoristas en Europa para una marca propia. Un objetivo que se consiguió, además de despertar el interés de otras marcas de calzado por la fabricación de alta gama para sus empresas, generando un negocio inesperado”.
“La firma de mobiliario e iluminación Newgarden ha encontrado a través de Linkedin más de 200 empresas y profesionales interesados en sus productos, a pesar de que ya exporta el 70% de su producción. Para esta firma murciana era muy complejo encontrar nuevos distribuidores en países europeos donde ya tiene mucha presencia”.
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