José Antonio Guerrero, de Cajamar, Pepe De la Torre y Arsenio Martín, del departamento de Franquicias de BBVA, como representantes del sector bancario, así como José Luis García, director de Expansión de RE/MAX España, Juan José Pérez, director financiero de Tastia Group, Joan Lluís Nadal, responsable internacional de Injercap, y Jesús Muguiro, director general de Eggo Kitchen House en España, como representantes de las franquicias, fueron los participantes de la nueva edición de los Desayunos Emprendedores organizados por la Revista Emprendedores y coordinados por su director, Alejandro Vesga, y por el responsable de contenidos de Franquicias, Claudio M. Nóvoa.
Fueron muchos los temas que se trataron durante este encuentro que se celebró en Madrid y desarrolló bajo el formato de mesa redonda. En cualquier caso, el debate principal giró en torno a la utilidad que los acuerdos marco firmados entre las franquicias y las entidades bancarias tienen sobre el día a día real. Con respecto a este tema, Juan José Pérez destacó la importancia de estos convenios para atraer nuevos inversores. “Los acuerdos marco son una prueba de la calidad del concepto. Cuantos más acuerdos se hayan suscrito con distintas entidades bancarias, más garantías se pueden ofrecer al franquiciado sobre la calidad del modelo de negocio de la marca».
“El acuerdos marco es un instrumento al que puedes dar uso o no”, reflexionó Guerrero. “Al final, se trata de un marco de discusión con unos productos y servicios, con unos precios que deben estar por debajo del precio del mercado, como elementos preferencial para poner en valor esa relación inicial, pero que también han de estar por encima de ese cliente triple A que es la excepción”. Respecto a los instrumentos para dotar de contenido a ese convenio, “es importante tener un departamento de Franquicias que dé servicio, con una cercanía y que así la central tenga el retorno directo de qué está haciendo la entidad financiera y cómo está apoyando sus propuestas”. Para Arsenio Martín, Para Martín, la llave del éxito la encontramos en un estadio anterior. “Detrás de la firma de un convenio hay un trabajo previo, donde solicitamos mucha información que ponemos en valor en un comité de riesgos especialista en modelos de negocio. Y ese análisis de riesgos es radicalmente diferente al típico que se hace en una oficina”.
De la importancia de estos acuerdos dejó constancia Joan Lluís Nadal. “Cuando fuimos a hablar con la entidad financiera también era una prueba para nosotros, en el sentido de comprobar si estábamos preparados para franquiciar. Al final, sellar un acuerdo con un banco es un sello de calidad”.
Y Guerrero realizó un último apunte, sobre la importancia de que en esas alianzas se agilicen los procesos. “Para ello, hay que hablar con un departamento de franquicias de la entidad que conozca el concepto, que lo haya valorado con anterioridad y que, al presentarle un candidato concreto, sepa de qué negocio estamos hablando”.
Otro de los temas que creó controversia fue el interés de las entidades bancarias en el mercado de la franquicia. Jesús Muguiro explicó “que los bancos comenzaron a prestar atención a las franquicias en los últimos cinco años”, en un contexto donde los negocios que se montan bajo este modelo tienen más posibilidades de sobrevivir que el emprendimiento individual, por el apoyo que una marca da a los integrantes de su red.
En el caso de BBVA, la entidad ya cuenta con un departamento de Franquicias, especialista en valorar los modelos de negocio de las compañías para agilizar los trámites de acceso a la financiación. Una vez el banco cuenta con la información, ésta se remite “a los directores de las sucursales donde acuda el inversor para aprobar la concesión”, aunque el departamento de riesgo es el que tiene la última palabra, según explicó Pepe De la Torre.
Para pasar el filtro de las evaluaciones de riesgo que los bancos realizan antes de conceder el acceso a la financiación, los asistentes aportaron algunas claves.
Fondos propios
Uno de los ejes principales de la reunión giró alrededor del volumen económico del que el asociado debe disponer de forma autónoma para abrir una franquicia y gestionarla. Lo cierto es que no hay una regla fija, ya que cada operación se estudia de manera individualizada», explicó Pepe de la Torre. «Pero ese 30% de recursos propios frente al 70% de financiación lo que te está aportando es una mayor implicación en el proyecto».
«Si alguien no cuenta con el 50% de recursos propios, ni nos planteamos arrancar el negocio con él», empezó por aclarar José Luis García. «El asociado tiene que disponer de 100.000 euros si quieren montar una de nuestras franquicias. Y no porque cueste ese dinero montarla, sino porque debe poseer capital circulante para un año entero. Y si no lo tiene, han de tener capacidad para que se lo puedan dar desde el banco».
Buscar el menor riesgo posible
Conocer las posibilidades de inversión y tener una idea adecuada de las expectativas de negocio es de vital importancia para saber cuál es la franquicia que se necesita. En este sentido, los expertos coinciden en la necesidad de “buscar el menor riesgo posible” a la hora de invertir, pero también al seleccionar perfiles de asociados idóneos que se puedan unir a la red de franquicias. Relacionado con este punto, De la Torre aclaró que los acuerdos entre franquiciadores y bancos no sólo se basan en facilitar el acceso a recursos económicos, sino en la labor -“para mí, fundamental”- de la central al elegir a los candidatos para integrar sus red. “Y los perfiles aquí son de lo más heterogéneos. Puedes ser el mejor camarero del mundo, pero quizás no seas el mejor gestor cuando tengas tu propio restaurante”. Al profundizar en esta relación a tres bandas, Pérez subrayó cómo en su cadena había detectado que pare el asociado es mucho más sencillo acceder a recursos cuando esa entidad financiera trabaja con la central desde hace tiempo, conoce el modelo de negocio, al equipo directivo, al equipo de riesgos, sus planes de futuro, al equipo de riesgos… “Aquí vamos alienados los bancos y las marcas, ya que queremos que todo vaya bien, y, para eso, tenemos que realizar una buena selección de los perfiles”.
Sobre este tema, Juan José Pérez quiso destacar el desconocimiento de las expectativas de negocio que el inversor tiene a la hora de elegir una franquicia. En este sentido, “es mejor una retirada a tiempo que abrir un establecimiento y luego dejarlo. Abrir una franquicia no es sinónimo de dinero fácil”.
Conocimientos previos
Interesándose por el perfil de franquiciado que pretende enfocar su inversión al autoempleo, una de las claves que se destacaron en el encuentro fue la necesidad de disponer de unos conocimientos de financiación previos.
En este sentido, José Luis García quiso destacar que los emprendedores están más preparados que hace 20 años. “Sin embargo, la marca debe aportar formación específica del sector. En el caso de RE/MAX, estos conocimientos deben inculcarse también a los agentes que trabajen en cada sucursal”. En la misma línea se mostró Nadal, añadiendo que, “más que sobre el producto, hay que dar apoyo sobre los conocimientos financieros, por lo que hemos creado un departamento específico para la formación en administración y nuevas tecnologías de los franquiciados”.
Por último, los representantes de las entidades bancarias reflexionaron sobre la influencia de un entorno muy cambiante. “Los franquiciadores suelen estar mucho mejor preparados que antes. Sin embargo, la transformación digital y los nuevos modelos de consumo crean importantes incertidumbres”, concluyó José Antonio Guerrero. Esta proliferación de la venta online ya está cambiando el modelo de distribución, que en ocasiones implica al propio franquiciado en la distribución, repartiendo los beneficios de la venta digital según las zonas donde se repartan los productos.
