La de Ricardo Iturriaga es una historia de éxito inspiradora. Antes de incorporarse a la red de franquicias inmobiliarias REMAX como bróker [así definen en la compañía al franquiciado], trabajó como abogado y luego, durante once años, como directivo de Recursos Humanos de una multinacional.
Pero llegó un momento en el que quiso dar un giro a su trayectoria y lo hizo de la mano de REMAX. “Más que un giro, lo explicaría como una evolución. La ingente experiencia de los 20 años previos me reportaron un valioso bagaje para emprender por mi cuenta. Una vez se dio la coyuntura, opté por el sector que me resultaba más atractivo y por la marca que mejor me podía apoyar en un mercado desconocido para mí, en una actividad, como era la de empresario, en la que no tenía experiencia, y sobre todo, en mi propósito de emprender un modelo de negocio que me permitiera un crecimiento ilimitado sin apenas inversión, basado en desarrollar personas. Si echo la vista atrás, después de casi 17 años, REMAX me ha dado todo eso, y estoy seguro de que ninguna otra enseña me lo hubiera proporcionado”.
Los logros se suceden en la trayectoria de uno de los franquiciados de la cadena con mayor éxito no sólo en España sino en la historia de la firma a escala internacional. En este periodo, su oficina REMAX URBE ha sido 12 veces la número 1 en volumen de ingresos de nuestro país y, en los dos últimos ejercicios, la líder en las principales categorías de la empresa. Iturriaga, además, fue galardonado en el 2017 como bróker del año por REMAX Internacional y forma parte de las oficinas con mayor volumen de ingresos, transacciones y agentes de Europa.
Una vez esbozada su historia, la pregunta que surge es evidente. ¿Cómo lo ha logrado? “No imaginé que llegásemos a obtener casi 1.000 premios, 40 números uno en España como oficina y multioficina, que en los últimos siete años nos situásemos entre las 15 mejores agencias de Europa entre más de 2.000 de 40 países, o que nos reconociesen en varias ocasiones en un evento tan mágico como la Convención Internacional. Para conseguirlo, he intentado profundizar en el modelo de REMAX, esforzándome, sin horario y con generosidad, en el día a día. Como horizonte, que los agentes y el staff tengan las condiciones y herramientas para progresar en un ambiente amable, paciente y tolerante con las distintas formas de trabajo de los agentes y con las diferentes maneras de gestión de los jefes de equipo y directores de oficina”.
Como observamos, el propio modelo de la marca es el catalizador del éxito. Un modelo que pone el foco en reclutar, retener y motivar a los agentes que trabajan en cada oficina, bajo el paraguas del bróker, compartiendo todos ellos los gastos. Iturriaga aporta su visión de este método. “Yo siempre lo cuento como algo poético. Si tú le indicas a una persona lo que tiene que hacer con un patrón fijo, le puede ir bien y ganar mucho dinero, pero no es lo mismo que decirle ‘mira, tú tienes que desarrollar tu propio negocio de acuerdo a tu forma de hacer las cosas, a tu estilo de gestión… y yo te daré herramientas, formación y apoyo para llevar a cabo ese desarrollo’. Cuando esta persona alcanza el éxito y, además, contribuye con él al éxito de la oficina y del grupo, lo siente más suyo que si se hubiese limitado a replicar un patrón fijo de su jefe”.
Profundicemos ahora en la historia de un emprendedor que encontró en REMAX un proyecto estimulante y “rompedor de verdad”. Un emprendedor, por cierto, que ha alcanzado la cima, sin experiencia previa en el ámbito inmobiliario. “Es más, francamente tampoco es un sector que me vuelva loco. Hace unos años estuve buscando casa y no me gusta verlas ni visitarlas. A mí, lo que me gustaba era el modelo de negocio en sí”. Y es que REMAX, al final, no es tanto una cadena de servicios inmobiliarios sino una empresa focalizada en el desarrollo de personas.
EMPRENDEDORES: REMAX URBE nació un 6 de octubre de 2004 y en 2005 obtuvo el premio como bróker reclutador de España, lo que indica que tenía claro que el negocio consistía en atraer y reclutar talento. En 2006, por otro lado, empezó a aparecer en los rankings de volumen de ingresos ¿Cómo recuerda esos primeros años?
RICARDO ITURRIAGA: Con mucho cariño, como ocurre con la infancia. Como en ésta, había infinita ilusión, pero también mucho desconocimiento. Y, para paliar este último, en esa época fue más decisivo que nunca el apoyo de REMAX, por su gran experiencia. Un bagaje adquirido en sus más de 8.000 franquicias en más de 100 países de los cinco continentes, desde hace 50 años, en períodos de crisis y de bonanza. Lo que sí conservo intacta es la ilusión, propiciada en gran medida por el dinamismo de la marca.
EMP.: En 2007 llegó uno de los mayores reconocimientos, como bróker del año [posteriormente lo recibió una vez más, en el 2012] ¿Qué balance hace de esa época?
R.I.: Las declaraciones de agradecimiento y muestras de gratitud son capitales y trascendentales en la sociedad. Por ello, un activo que aprecio muchísimo en REMAX es su disposición para reconocer la contribución de sus asociados, en un ambiente de solemnidad.
Pero, aunque todos los premios responden al trabajo colectivo, incluido el de Bróker del año, ese carácter coral resulta más gráfico en las distinciones a la oficina. En este sentido, mis mejores recuerdos y los más emotivos van asociados a la entrega de los premios a REMAX GRUPO URBE.
EMP: ¿Considera que el éxito como bróker de REMAX pasa por su capacidad de liderazgo y habilidad para tratar con personas, al ser el objetivo principal el desarrollo de éstas?
R.I.: El modelo de la compañía se adapta a todos los países y ciclos económicos, pero también a todas las personalidades y modos de gestión. Hay brókeres con mayor inclinación a atraer, desarrollar y retener el talento, mientras que otros se enfocan más en el siempre fascinante mundo de la intermediación inmobiliaria. Y todos tienen cabida. Al final, todos desarrollamos personas, pero poniendo el acento en lo que se nos da mejor, algo que nos proporciona mayor seguridad. En uno y otro caso, REMAX nos apoya en clave formativa, de consultoría y con herramientas diversas.
No olvidemos, por otro lado, que este modelo desemboca en una mayor retención entre los agentes y un mayor reclutamiento. ¿Por qué? Cuando un agente tiene tantas posibilidades dentro de la oficina, tantas trayectorias, tantas vías para ganar dinero a corto plazo… logras fidelizarlo. Si un año factura 40.000 euros, al año siguiente puede hacer 200.000 y nadie se lo va a impedir. Un año puedes ser agente y el que viene un jefe de equipo o un director de oficina o un agente max, con una retribución mucho mayor. Un segundo punto importante aquí es la estabilidad que consigues. Si cuentas con más de 200 agentes, como es mi caso, el grado de dependencia de tu negocio es menor. El que más factura de mis agentes representa el 5% de la facturación. Sin embargo, en las agencias tradicionales, con tres-cuatro personas, si a una le pasa algo, puedes perder el 25% de tus ingresos.
EMP.: ¿Por qué en REMAX es tan importante la figura del agente? ¿Cómo es su trabajo con ellos y qué servicios les aporta?
R.I.: Nuestro modelo gira en torno al agente y, acorde a esta máxima, REMAX ha dignificado su figura de la mejor forma que puede hacerse para ganar el respeto del cliente final, con formación y profesionalización.
En REMAX GRUPO URBE les ofrecemos una posibilidad de crecimiento ilimitado, con distintas trayectorias profesionales según la vocación de cada uno, pero con una certidumbre: por ese itinerario ya han transitado, con éxito, numerosos asesores de la oficina. A todo lo anterior, sumamos una ambiciosa progresión retributiva.
Para acometer estos objetivos, les aportamos formación y apoyo por parte de managers y jefes de equipo muy cualificados, además de la Dirección de Servicios Centrales, y de REMAX España.
EMP.: Si tuviese delante a un nuevo franquiciado REMAX ¿qué consejos le daría? ¿Cuáles son las claves para lograr ser un bróker de éxito?
R.I.: Más que éxito, en mi etapa en REMAX estoy más cerca de alcanzar un concepto japonés que me gusta más, “ikigai” (sentido de la vida), lo que se traduce en hacer algo que te gusta, que se te da bien y que la comunidad así te reconoce. Creo que es importante reconocerte en el modelo que eliges. El consejo que le daría sería que ahondará en el modelo REMAX y no lo percibiese sólo como una marca, aunque sea la mejor del mundo.
EMP.: ¿Cuál es el aspecto del apoyo que le ha prestado REMAX que más valora a lo largo del tiempo?
R.I.: La compañía aúna una independencia total –a ti te dejan hacer tu negocio como quieras, con pocas líneas rojas– con el hecho de que, cuando necesitas apoyo para una nueva iniciativa o en el día a día, todo el equipo de la central está a tu disposición. Y esto lo he tenido desde el minuto uno en el que me incorporé a la marca. Siempre que he necesitado algo de ellos, han estado ahí, cuando no facturaba nada y ahora que dirijo la oficina con los mejores resultados de la historia. Esta filosofía me gusta y procuro llevarla a la práctica con la gente que trabaja conmigo.
Llegados a este punto, hacemos un paréntesis, en forma de COVID-19, una crisis que ha llegado a todos los rincones del tejido social y económico, pero que REMAX –y el propio Iturriaga– ha afrontado con solvencia. “En sus casi 50 años de existencia, el de REMAX ha demostrado ser el mejor patrón para superar las crisis económicas. En nuestro caso, en el 2020 tuvimos mejor resultado que en 2019, que fue el mejor ejercicio de nuestra historia, si exceptuamos los tres meses [de confinamiento] en los que no pudimos trabajar. Pero, si 2020 resultó trágico y doloroso en términos de salud y no afectó tanto a la vivienda, salvo ese parón de tres meses, la anterior crisis sí que afectó a las líneas de flotación del sector financiero e inmobiliario y, sin embargo, también salimos reforzados de la misma, con un mayor número de agentes, y mejores resultados».
Iturriaga continúa reflexionando por qué el de REMAX es un concepto mejor preparado para periodos turbulentos. Y para ello, recurre a esa célebre sentencia donde se explica que en una crisis no sobrevive el más fuerte ni el más inteligente, sino el que mejor se adapta al cambio. “Un modelo como el nuestro, estable, donde no dependes de dos o tres personas sino de muchas, muy flexible –puedes moverte en muchas trayectorias, direcciones y aspiraciones– nos permite adaptarnos al cambio y avanzar. La primera crisis, por ejemplo, me cogió con 30 o 40 agentes [todos ellos profesionales autónomos], una coordinadora y un local, infraestructura con la que me podía mover a la perfección en ese escenario, al no tener apenas costes fijos”.
EMP.: En este escenario de incertidumbre a escala global, ¿cuáles son las ventajas competitivas de REMAX que han adquirido especial relevancia?
R.I.: El modelo aporta rentabilidad y certidumbre, porque se ha testado en todo tipo de sociedades, economías y ciclos. En paralelo, da solidez y estabilidad, además de facilitar la atracción, desarrollo y retención del talento.
EMP.: De cara al futuro, ¿qué previsiones tiene para este 2021 y cuáles son sus objetivos a largo plazo como bróker de REMAX?
R.I.: No manejo previsiones ni me pongo objetivos a largo plazo. Prefiero concentrarme en el día a día, orientándome a facilitar un mayor crecimiento todavía a los agentes y staff ya productivos. Busco asimismo ensanchar la base, dotando de capacitación a los asociados dispuestos a aportar y nutriéndola de nuevos asociados con cada vez mejor perfil, además de ahondar en la rentabilidad.
