Descubre las oportunidades y tendencias en el mercado de la franquicia para 2026

2026. Tendencias, oportunidades y desafíos. Éste fue el gráfico –y amplio– título con el que encabezamos la 51ª edición de los Desayunos Emprendedores, encuentro de debate y reflexión donde intentamos desentrañar aquellos aspectos que irán conformando la realidad de la franquicia en nuestro país.

Y para ello, contamos con algunos de los principales referentes de la franquicia. Alrededor de la mesa redonda se sentaron Gema Boiza (directora de Marketing y Comunicación de Anytime Fitness Iberia), Antonio Beltrán (delegado de Expansión para Sur y Levante de Midas), Javier Pelayo (Chief Global Franchising de Alma Corporation), Roberto Castro (subdirector de Expansión de REMAX España) y Pablo Plasencia (director general del Grupo Italian Fooding), moderados por Alejandro Vesga (CEO y director de Emprendedores) y Claudio M. Nóvoa (responsable de Contenidos de Franquicias en Emprendedores).

Tendencias y desafíos en el mundo de la franquicia

La franquicia: oportunidades de calidad

Sostiene Pelayo que la franquicia vive en España un momento excepcional para crecer. “Están quedando muchos huecos, en muchos sectores, donde podemos intervenir. Por otro lado, no estamos siendo capaces de trasladar a la sociedad lo importante qué es la franquicia para el autoempleo, para el pequeño emprendedor, para el que no quiere trabajar en una consultoría…”. 

Referido a su sector, Plasencia recuerda que vienen de un 2025 complejo, con subidas de costes laborales, en materias primas o en suministros. “A partir de aquí, ha sido un año de consolidación y depuración para el sistema. La parte positiva de todo esto es que, si cuentas con una propuesta de valor clara y sencilla –que el consumidor entiende– y con la base para adaptar el modelo a cómo se está moviendo el mercado, claramente tienes un negocio ganador”. 

Enseñanzas para un sistema que gana en madurez

Relacionado con la anterior reflexión, Castro subraya que en Remax lo que buscan, precisamente, es la calidad. “Muchas veces nos piden rentabilidad rápida; y esto no es posible, si montas un negocio como es debido. Creo que la clave está precisamente aquí, en saber explicarle al candidato que los negocios llevan su tiempo y procesos. Existen más factores a valorar, pero hay que recordarle que su implicación, esfuerzo y dedicación son importantes para que el proyecto funcione”.

Explica Pelayo que los candidatos a franquiciados que acuden a su compañía miden igual un negocio con crecimiento explosivo, como una tienda de complementos, que actividades con una consolidación más a medio–largo plazo. “Creo que éste es uno de los aspectos en los que no estamos educando de forma correcta al inversor, haciéndole ver que hay negocios de diferente naturaleza y con diferentes recorridos”. 

Con el foco en su sector, Boiza señala que el fitness está de moda, pero que no ha venido para estar tres años y después diluirse. “Lleva ya muchos años de moda y no es una actividad con unos resultados boom, sino que es algo que se construye poco a poco”. 

Para Plasencia, se está pasando de una mentalidad donde se veía a la franquicia desde una perspectiva más comercial, de un ingreso más rápido y directo, a un enfoque hoy donde se entiende que esto implica tener un socio más en el medio–largo plazo. “Esto es síntoma de madurez y está generando una mayor profesionalización en el sector de la hostelería”. 

Para ser sostenibles en el tiempo

Beltrán muestra su sintonía con lo expuesto, en el sentido de que hay que refundar la franquicia en cuanto a su modelo de asistencia y del soporte que da, con el objetivo de asegurar la permanencia del negocio en el tiempo. “Y deberíamos trasladar esto al exterior, para hacer ver que, de lo contrario, el negocio tiene las patas muy cortas. Hay que apoyar al franquiciado en un conjunto de patas, no sólo en una, para que el proyecto sea estable”.

En la fotografía que hace este franquiciador del momento actual, hay dos planos diferenciados. “Por un lado, franquicias jóvenes, que tienen que asentar su modelo con esa propuesta de valor y a las que necesitamos, para que ‘refresquen’ el sistema. En paralelo, las veteranas también deben apostar por su renovación y por mantener la diferenciación; porque si no, lo harán otros”.

En el escenario descrito, “hay muchas oportunidades, con una concentración progresiva de operadores en gimnasios, en estética, en servicios de intermediación… ”, asegura Beltrán. “Nos encontramos en una fase de revulsivo y de adaptar el modelo a los tiempos actuales”. 

Retos y desafíos inmediatos

Similar planteamiento hace Boiza. “Estamos en un buen momento para desarrollarnos y, desde mi sector, el del fitness, más todavía; la gente hoy demanda salud, demanda belleza, cuidados… 

En cuanto a los desafíos en global para la franquicia, “la captación y retención de talento es uno de ellos”. En este sentido, “no es fácil coger a gente comprometida, que comprenda el modelo de negocio, que entienda que está en una franquicia y que luego se quieran quedar. 

Las localizaciones, “por lo menos en el segmento del fitness”, constituyen otro reto. “Necesitamos espacios de más de 400 metros cuadrados; encontrar locales bien situados y a precios más o menos asequibles es a veces complicado”.  

Castro señala otro desafío, en clave más financiera. “Las cadenas quizás deberíamos trabajar para que los contratos no sean a cinco años; al final, tienes que retornar la inversión en 1–2–3 años, porque a priori sólo tienes esos cinco años para conseguirlo. A lo mejor deberíamos hablar de 10 años, que no sé si será sencillo, pero así también le transmites al franquiciado que éste es un negocio a largo plazo”. 

Advierte Plasencia que en el sector de la restauración hoy tienes que ser eficiente sí o sí. “Antes, cuando había menos competencia y una determinada tasa de repetición del consumidor, podías trabajar con un determinado número de personas. Hoy este cliente es mucho más selectivo, se informa mucho más, el número de visitas se ha reducido, lo que te obliga a adaptar tu modelo de negocio”. 

¿Y cómo se traduce esto en la operativa diaria? “Nuestra gran fortaleza es que tenemos restaurantes, como los de Grupo Setebello, con más de 700 metros cuadrados, que pueden operar, literalmente, con dos personas en cocina. ¿Y por qué? Porque detrás hay un trabajo de innovación que me ayuda a ser eficiente”.

El cliente como elemento clave de la ecuación

Plasencia pone el foco en la experiencia de cliente, algo que en el sector de hostelería hoy no se ciñe sólo al producto. “La gente acude al restaurante por una experiencia mucho mayor, donde adquiere protagonismo el ambiente, la decoración, como le atiendes… En este contexto, el reto o la oportunidad está en la especialización; ahora mismo, especializarte y comunicar de forma clara lo que tienes es una gran ventaja”.

Coincide Boiza en que la especialización es clave. “Y, en nuestro sector, hablaría de la personalización. La gente viene con problemas de autoestima, de salud mental –fracaso, pérdidas…– y encuentra en el deporte esas endorfinas que les ayudan a seguir. Por este perfil tan heterogéneo, tenemos que personalizar la oferta. Si en algo nos tiene que ayudar este planteamiento, es a diferenciarnos en un sector con una competencia brutal. Y nosotros estamos impulsando esta diferenciación, con planes de entrenamiento ajustados a las necesidades de cada persona”.

Castro insiste en que las cadenas han de trabajar enfocadas en la experiencia del cliente y, sobre todo, en el manejo de las expectativas. “Cuando son buenos, los agentes –que trabajan con el cliente final– tienen una carrera muy larga, un agente que venda 8–10 casas por año, al tercer año trabajará sólo con referidos, no tiene que buscar casas, ya que le llamarán clientes de fuera. Nosotros insistimos mucho en que trabajen pensando en ayudar al cliente y no en los honorarios. A partir de aquí, contamos con agentes y franquiciados que llevan 25 años con la marca”. 

Para Pelayo, uno de los grandes cambios es, precisamente, que las franquicias están mirando hacia el cliente final. “También en clave de oportunidades, subrayaría que nos falta comunicación para llegar a todos esos franquiciados pertenecientes a las nuevas generaciones. El mensaje aquí es que las franquicia les arropa para desarrollar un proyecto que por su cuenta les llevaría más tiempo y serían más vulnerables”. 

Estima Boiza que la clave, en definitiva, es que el cliente se vea en el corto–medio–largo plazo en esa marca. “No vale el cortoplacismo, porque el usuario es infiel por naturaleza, por lo menos en fitness”. 

La franquicia como agente del cambio

Llegados a este punto, Pelayo señala a los barrios. “Aquí es donde tienen que ir las marcas y dónde se encuentran las oportunidades reales, ya que los barrios se han desmantelado”. 

Y para ir finalizando, un aviso para navegantes. “Salvo que seamos una marca megasólida, que seguiremos adelante por mucha competencia que surja, las enseñas que llevan menos de 10 años en el mercado tienen que tener mucho cuidado con la aparición de marcas que copien el concepto y lo mejoren”.

Beltrán explica que, como franquiciadores, tienen que resolver la forma en la que trabajan para ver cómo retienen el talento o consiguen buenas ubicaciones. “En este sentido, tenemos que interiorizar nuestra condición de agentes del cambio”.