Claves para atraer clientes a tu franquicia

Con una competencia feroz y un escenario global complejo, donde la incertidumbre manda, atraer a clientes a tu franquicia es hoy una cuestión vital. Un desafío en el que la central debe desplegar todos los recursos y herramientas necesarios para que cada punto de su red sea un polo de atracción para los potenciales consumidores.

Y esto empieza por tener un conocimiento exhaustivo de ese cliente. Varias franquicias –de diferentes sectores– nos explican a continuación cómo se están comportando los clientes y qué factores tienen en cuenta a la hora de elegir una marca y no otra. Información que, al final, nos sirve para captar a ese usuario… y fidelizarlo.

Hostelería. ¿Por qué un cliente elige un restaurante y no otro?

«Hoy el cliente no elige un restaurante solo por el producto», advierte Carlos Gelabert, CEO y fundador de The Fitzgerald Co. «El sabor es imprescindible, pero ya no es lo único que pesa en la decisión».

Explica Gelabert que hoy se busca autenticidad, coherencia y una experiencia con personalidad. «Quiere sentir que lo que hay detrás es real: producto cuidado, procesos honestos, un espacio con identidad y un equipo que transmite energía».

Hoy el cliente también es muy sensible a la relación calidad–precio y a la sensación de que lo que paga lo vale. «En nuestro caso, el fuego y la brasa forman parte de esa decisión. No vendemos solo burgers o costillas, vendemos una manera de hacer las cosas y una experiencia que empieza cuando entras por la puerta y termina cuando sales pensando en volver».

En línea con lo anterior, Josean Merino, chef y CEO de perretxiCo, confirma que el cliente se está mostrando muy sensible al precio. «Pero también valora la experiencia que obtiene por ese precio, qué incluye la comida, el ambiente, el trato personal, la decoración…».

Los motivos para ir a un gimnasio

Para Gema Boiza, directora de Comunicación y Marketing de Anytime Fitness, el factor más determinante es, «sin duda», la personalización del entrenamiento. «El socio ya no busca sólo acceso a equipamiento; quiere acompañamiento, seguimiento y un plan adaptado a su realidad. En este sentido, valora que el club entienda su punto de partida, sus objetivos y su disponibilidad, y que le ayude a progresar de forma medible y sostenible en el tiempo».

En el caso de la cadena, esa personalización se articula a través del Smart Coaching Ecosystem y del Coaching Model. «Ambos sistemas combinan entrenamiento presencial, seguimiento profesional y tecnología aplicada a la salud».

En paralelo, factores como la flexibilidad horaria, con clubes abiertos 24/7, el ambiente no intimidante y la integración real en la comunidad local son cada vez más decisivos, señala Boiza. «El socio quiere sentirse cómodo, reconocido y parte de algo más que un gimnasio».

Qué busca hoy un cliente en un taller

Si nos detenemos en el universo de las franquicias que orbitan alrededor del automóvil, Jocelyne Bravo, Marketing and Communications Lead en Midas, traza un retrato del usuario. «El cliente elige un taller por una combinación de factores donde el precio sigue siendo importante, pero ya no es el único elemento decisivo».

En este escenario, la tecnología se está consolidando «como una palanca estratégica tanto para la fidelización del cliente como para una gestión más eficiente del negocio».

Según el último Observatorio Midas de la Movilidad 2025, la relación calidad-precio continúa siendo el principal criterio (63,3%). «Sin embargo, cada vez ganan más peso aspectos vinculados a la confianza y la transparencia, como recibir un presupuesto claro (50,6%), contar con garantía en las reparaciones (47,9%), que se cumplan los plazos (43,4%) o disponer de un diagnóstico previo (41,7%)».

Subraya Bravo que la tecnología contribuye directamente a reforzar estos factores, al permitir procesos más ágiles, transparentes y personalizados. «Soluciones como la reserva online de cita, la atención al cliente fuera del horario comercial, el acceso en tiempo real a la información del vehículo o una comunicación más directa y adaptada a cada perfil ayudan a mejorar la experiencia del cliente y a generar mayor confianza».

La comodidad, mientras, sigue ganando peso, según los datos que maneja la enseña. «El 35,6% de los usuarios valora especialmente la facilidad para pedir cita y la flexibilidad horaria, ámbitos donde las herramientas digitales resultan clave. Incluso un 20,6% ya considera relevante que el taller esté preparado para trabajar con vehículos que incorporan nuevas tecnologías».

¿Qué busca un cliente en una agencia inmobiliaria?

«Hoy el cliente ya no elige solo una agencia; elige confianza, asesoramiento, profesionalización y resultados medibles». Jaime Suárez, director general de Remax España, señala que el mercado ha madurado mucho en los últimos años y que el consumidor está más informado, compara más y exige mayor transparencia.

A partir de aquí, Suárez detalla los factores más relevantes para elegir una agencia inmobiliaria son:

Experiencia y especialización del asesor. El usuario busca un profesional cualificado, con conocimiento profundo del mercado local y capacidad de negociación.

Capacidad real de comercialización. No basta con publicar un inmueble; se valora la estrategia de marketing, la red de contactos y la capacidad de generar demanda cualificada.

Transparencia y datos. Informes de mercado, análisis comparativos, métricas de actividad y seguimiento continuo.

Red y colaboración. En un entorno cada vez más competitivo, pertenecer a una red colaborativa multiplica las oportunidades de venta.

Reputación y marca. El respaldo de una marca sólida aporta seguridad en una de las decisiones económicas más importantes en la vida de una persona. 

Como resumen, Suárez señala que en Remax «entienden que la experiencia del cliente empieza mucho antes de la firma y termina mucho después del cierre».

En qué se fija el cliente a la hora de comprar una cocina

En un mercado exigente y con operadores consolidados, desde KüchenHouse observan que el cliente decide principalmente por una combinación de personalización, calidad y confianza, resume su CEO, César Losada.

«La cocina se entiende como el corazón del hogar y debe encajar con el estilo de vida: cómo se cocina, cuánto se almacena, si se recibe gente, si el espacio se integra con el salón…», enumera Losada. «Por eso, la distribución, la ergonomía y las soluciones de almacenamiento inteligente pesan tanto como la estética».

Asimismo, el público valora especialmente la durabilidad (herrajes, mecanismos, resistencia de materiales) y la sensación de estar invirtiendo en algo que dura. «Aquí, la calidad alemana actúa como garantía de precisión y fiabilidad».

Para cerrar el círculo, gana importancia la seguridad en el proceso. «Se trata de aportar claridad en el presupuesto, cumplimiento de plazos, buen servicio de instalación y un servicio posventa que responda».

Cómo elige la cesta de la compra

«Hoy el cliente final es más digital, más exigente y mucho más diverso que hace unos años», reflexiona Alberto Campo, director de Experiencia Cliente y Desarrollo de Negocio e-commerce de Dia España.

A la hora de elegir un supermercado de proximidad ya no valora
sólo la calidad del producto, «sino una combinación equilibrada de precio, conveniencia y experiencia».

Y según el estudio anual de la compañía Tu Bolsillo al Día, el ahorro continúa siendo determinante. «Cinco de cada diez consumidores señalan los buenos precios como el criterio clave de elección, un porcentaje que se eleva hasta el 70% entre los menores de 35 años».

Pero el precio, por sí solo, ya no es suficiente, recuerda Campo. «El cliente demanda además una experiencia ágil, coherente y sin fricciones, tanto en tienda como en el entorno digital. Busca servicios flexibles que se adapten a su estilo de vida y un surtido
equilibrado que combine calidad, frescos y capacidad de elección, con la confianza de que siempre encontrará lo que necesita».

En un contexto de elevada competencia, «la proximidad, la confianza y la coherencia en la propuesta de valor son factores cada vez más relevantes para generar preferencia y fidelidad», concluye Campo.

¿Y cómo selecciona el lugar dónde cortarse el pelo?

«Hoy en día los clientes, cuando eligen un salón de peluquería, no se guían por una sola razón, como pasaba décadas atrás», comenta Javier Pelayo, Chief Global Franchising de Alma Corporation.

«Aquí entran en juego un conjunto de factores que reflejan tanto expectativas de servicio de calidad como experiencias modernas, digitales y personalizadas. Por otro lado, también existen aspectos como la elección ‘nicho’, relativo a tipología de salón, tiempo disponible y presupuesto destinado».

En realidad –asegura Pelayo–, se trata de una mezcla inteligente entre la experiencia y el servicio personalizado. «Esto implica que el estilista recuerde preferencias, tipo de cabello, corte previo, gustos y posibilidades de la clienta. La calidad del asesoramiento técnico (no solo cortar o peinar) y el nivel del desempeño profesional real también influyen de forma decisiva».