A toda empresa de éxito le llega el momento de enfrentarse a un importante dilema: ¿cómo debería crecer? Y ésta es una pregunta muy importante, porque la frase hecha “morir de éxito” no se ha inventado por nada.
Ante nosotros se presentan diferentes opciones, como crecer con capital propio, pedir dinero al banco o incluso franquiciar. Pero, ¿cuál es el camino más adecuado para tu situación?
Para resolver estas cuestiones nos hemos reunido con seis consultores especialistas en franquicias, que se enfrentan día a día a la creación y desarrollo de este tipo de negocios.
Las opciones para crecer
Para crecer siempre podríamos optar por las soluciones más tradicionales. En este sentido, hacerlo con recursos propios es una manera muy sólida y segura, pero obviamente no nos suele permitir expandirnos con rapidez.
Dentro de las alternativas tradicionales también se encuentra el método de la distribución, con el que podemos crecer desde el punto de vista comercial de una forma rápida y a bajo coste. Como contrapartida, tenemos poco control sobre los canales, salvo que seas Coca Cola, claro.
También podemos hacerlo con recursos ajenos, de la mano de bancos o nuevos socios capitalistas, una vía muy adecuada en algunas circunstancias.
Pero existe otra fórmula de crecimiento muy interesante. Se trata del modelo de las franquicias, en el que dos empresarios trabajan con el objetivo común de desarrollar una marca y obtener rentabilidad para ambos. Para el nuevo empresario, este sistema aminora los riesgos, aunque, como en todo negocio, nunca dejan de existir. Pero si ponemos el foco en los datos, observaremos que el 90% de los nuevos negocios cierra en 5 años, mientras que en el modelo de franquicia ese porcentaje se reduce hasta el 20%.
“En cualquier caso, aún existe cierta resistencia para franquiciar”, explica Susana Fernández, directora de Centro Franquicias. “La gente tiene la impresión de que la franquicia está acabando con el pequeño comercio. Y nada más lejos de la realidad, ya que es la nueva forma de que el pequeño comercio pueda competir en igualdad con las grandes superficies. No olvidemos que el franquiciado es un emprendedor más”.
Un sistema, por otro lado, que presenta ventajas añadidas muy claras, “como la diversificación del riesgo para franquiciado y central, a lo que se suma la motivación de un empresario que siempre luchará más por el negocio que un empleado”, destaca Jaime Sánchez, de Tormo Franquicias Consulting.
¿Cuándo es franquiciable tu negocio?
Imaginemos que, finalmente, eliges la franquicia para crecer. Y es que apalancarse con el dinero de los demás a priori es muy atractivo, pero hay que pararse y analizar: ¿es mi concepto franquiciable?
Hecha esta reflexión, es crítico saber si tu negocio cumple los siguientes puntos:
✓ Negocio rentable. Necesitas un concepto con buen margen y mucha rentabilidad; piensa que, de ese margen, deben vivir dos empresarios.
✓ Valor diferencial. Es importante que tu negocio esté aportando algo diferencial al sector; de lo contrario, el crecimiento de tu franquicia será lento y penoso. Ojo, no estamos diciendo que tenga que ser algo espectacular o divertido, quizás tu valor diferencial es que dispones de unos procedimientos que te permiten hacer lo mismo en menos tiempo. Recuerda que el valor inicial de McDonald’s consistía en elaborar las mismas hamburguesas que los demás, pero en la décima parte de tiempo.
✓ Demostrar lo que vales. No sólo hay que ser rentable y aportar valor, sino que hay que demostrarlo; y la única manera es poseer un negocio que haya tenido cierto recorrido más allá de modas pasajeras. La sostenibilidad es clave para las franquicias.
✓ Una marca potente. Una imagen corporativa identificable y atractiva siempre ayuda, aunque, si cumples otros requisitos, esto es algo sobre lo que se puede trabajar.
✓ Solvencia económica. Que otros empresarios vayan a invertir tiempo y dinero en tu modelo no significa que no precises músculo financiero de inicio. No olvides que poner en marcha una franquicia implica una inversión en procedimentar y generar los documentos necesarios, publicidad, etc.
✓ Negocio replicable. Por último, e indispensable, tu negocio debe ser 100% replicable. Si eres un pintor famoso que tienes que firmar cada cuadro, difícilmente vas a franquiciar.
No sólo importa el negocio, también el emprendedor
Jesús Capitán, de SDEYF Consultores, nos transmite, de forma acertada, que todos los modelos pueden ser franquiciables, pero no todos los empresarios pueden ser franquiciadores. Y es que a lo mejor eres muy bueno en tu negocio, pero dirigir una red de franquicias es otro asunto y requiere un cambio de paradigma.
A partir de aquí, algunas de las cualidades que debes reunir son:
- Saber escuchar.
- Contribuir al desarrollo de las personas.
- Ser un líder en la dimensión moderna de la palabra.
- Estar preparado en el mundo de la digitalización o tener un equipo que te apoye.
- Estar dispuesto a compartir tus beneficios y a ser generoso.
No pensar sólo en tu beneficio es crucial
Relacionado con el último punto, todos los consultores de franquicia que entrevistamos coincidían en la generosidad como factor decisivo. De hecho, Pablo Gutiérrez, de MundoFranquicia, asegura que un negocio que quiera franquiciar no tiene que aportar sólo buenos números, sino que tiene que aportar mucho más al franquiciado.
Esto se traduce en un valor añadido que no pueda encontrar en otro sitio, gracias a los servicios centrales, la economía de escala, la innovación y la marca. En paralelo, una franquicia que quiera ser sostenible tiene que generar una dependencia operativa, donde el franquiciado muestre más interés en quedarse dentro de la cadena que en irse. Por último, hay que compartir un know–how, que debe ser secreto, sustancial y original.
Hoy no se entiende un proceso de franquicia que no pase por la digitalización
Éste es otro de los puntos clave. “Hoy en día la relación con el cliente nace y muere en lo digital, de modo que, si quieres franquiciar, necesitarás estar al día en este punto o contratar a alguien que te ayude”, destaca Pablo Couso, de Datisa.
Más allá de los canales de venta y de atención al cliente, es fundamental que la gestión de la franquicia se base en un software de gestión potente. La posibilidad de auditar en tiempo real es una gran ventaja para franquiciado y central, ya que aporta información para innovar de la que luego se puede beneficiar toda la red. No terminan aquí, ni mucho menos, sus beneficios. Las estadísticas de productos, servicios y márgenes también ayudan a mejorar y optimizar el negocio, además de un control y una transparencia en los royalties.
Pero al contrario de lo que se cree, las plataformas de gestión no sirven para controlar, perseguir y, en su momento, penalizar; es justo al revés, es para anticiparse, prevenir, ayudar y generar informes que permitan tomar decisiones para rectificar, mejorar y poner el foco en lo importante, según nos comenta Javier Salvador, de Crecen Abogados.
A veces es importante la ayuda
Adoptar esta decisión de franquiciar puede marcar el futuro de tu empresa, así que lo mejor es investigar y pensarlo a fondo.
Y un poco de ayuda no te vendría mal en este proceso. Tal y como nos advertía Maximiliano Guglielmino, consultor de franquicias, el autoanálisis es muy importante. “Todos pensamos que nuestro hijo es el más guapo y, en ocasiones, es necesario el asesoramiento de un tercero especializado para no llevarnos a engaño”.
