Más allá de consejos, los participantes que hablaron ayer en la 5ª edición de ‘Emprendedores en Franquicia’ mostraron sus experiencias de vida en un espacio colaborativo con distintos partners, competencia y stakeholders. No fue un evento al uso para empresarios, ni para futuras mentes franquiciadas, sino un lugar de reflexión sobre el futuro del sector, su rentabilidad a largo plazo y el acceso a la financiación.
El acto tuvo lugar en las instalaciones de Impact Hub de Prosperidad en Madrid y dio comienzo con una cálida bienvenida a todos los ponentes realizada por el CEO y director de la Revista Emprendedores, Alejandro Vesga. Durante su breve intervención aludió a dos claves de las franquicias en España: su resiliencia para sortear los retos de la economía del país y su robusta salud gracias a la habilidad de estos negocios para adaptarse a los nuevos tiempos.
Bajo el patrocinio de Franchise Innovation Summit (FIS), KüchenHouse, Curves, Manitas a Domicilio, Mobalpa, Sabadell, Zenergie, Remax, SoCoo’s y Dialenga by Sngular, la jornada constó de cuatro mesas redondas con representantes del sector.
En la primera hablaron de la falta de transferencia generacional, la innovación y cómo la pandemia transformó la forma de consumir de los clientes. En la segunda, destacaron temáticas como la rentabilidad y la financiación. Y por último, en la tercera y en la cuarta debatieron sobre negocios emergentes y el camino hacia el éxito, respectivamente.
Panorámica global del mercado
En esta primera toma de contacto, el Responsable de Contenidos de Franquicias en Emprendedores, Claudio Novoa, moderó el debate de cuatro grandes emprendedores: Matt Stephens, Responsable de Expansión en España de Fournier Redes, Javier Pelayo, Chief Global Franchising de Alma Corporation, Martha Aguiar, Senior BDM en España de Curves y José Luis García, Director de Expansión de REMAX España.
Adaptarse a las nuevas generaciones
La primera idea en la que aterrizaron los ponentes fue la falta de transferencia generacional en el mercado de las franquicias. En concreto, Pelayo destacó que a los jóvenes este mundo “les queda lejos” y que, por ello, es necesaria una comunicación más eficiente para hacerles llegar el mensaje de que el modelo de negocio funciona. “De lo contrario seguiremos viéndonos entre nosotros, con alguna cana más”, afirmó el experto.
Por otro lado, Aguiar sí que ha visto un creciente interés de este grupo por su negocio. De hecho están a punto de abrir un franquiciado con un par de ellos, según expresó la representante de estos gimnasios para mujeres en España . “Esto cambia la percepción que teníamos hasta ahora, donde el público objetivo más habitual era de personas mayores de 30 años”, puntualizó. “Como todo inicio de negocio, implica esfuerzo, tiempo y recursos. Los jóvenes tienen el potencial y la capacidad de hacerlo; nosotros de adaptarlo, atraerlos y llegar a ellos”, expresó.
A modo de conclusión, el director de Expansión de la inmobiliaria REMAX España destacó que lo importante no era tanto la edad como la madurez profesional. “Normalmente esta mentalidad se suele ver a partir de los 35, 55 o 60 años en personas que tienen una vida profesional muy sólida”, argumentó García. Además, “para desarrollar una franquicia hace falta tener una capacidad económica importante, junto con un conocimiento y preparación que te faciliten aprovechar las oportunidades y consolidar los modelos de negocio”, sostuvo.
Un cambio de paradigma tras la pandemia
Algo en lo que se pusieron de acuerdo los entrevistados fue que la pandemia les hizo reflexionar porque hubo un cambio transversal en la forma de consumir. Stephens lo observó en su sector de diseño de cocinas. “Nos hizo pensar sobre cómo queríamos estar en nuestros hogares”, explicó. “La cocina ya no está hecha para que la usara una única persona sino que se interpretaba como un espacio donde compartir y convivir”. Con ello, España ha experimentado un crecimiento del 6% en este sector en 2024, según datos de la Asociación de mobiliario de Cocina y su empresa un aumento del 9% en superficie constante.
A su juicio, la persona que compre una vivienda debería gastar entre el 10% y el 15% del valor total en la cocina. «En Madrid o en Barcelona estamos hablando de una inversión que oscila entre los 15.000 y los 20.000, exclusivamente para este espacio», aseguro el experto.
Este cambio de paradigma también lo vivió Aguiar en su negocio, sobre todo cuando cambió la percepción del fitness en la mujer. “Antes, muchas creían que hacer ejercicio era simplemente realizar actividad aeróbica, pero este concepto es contrario a lo que la anatomía femenina necesita” destacó. Tras la pandemia de la Covid-19 se produjo un momento de inflexión que “nos ayudó a entender el concepto de ejercicio para proteger la salud, trabajar el bienestar y cuidar nuestra calidad de vida”, aclaró. Este situación les sirvió para expandirse de dentro para fuera, con innovaciones tecnológicas y soluciones de marketing digital.
Por su parte, García contó que el cambio en el sector inmobiliario llevaba muchos años produciéndose y que el ciclo alcista actual durará hasta 2030. “Estamos en un mercado donde se realizan muchísimas ventas”, afirmó. “Decimos que hay escasez de propiedades, pero lo que no sabe la gente es que se vende todo”.
Muchas viviendas no llegan a anunciarse porque ya tienen compradores o inversores esperando. Según ha informado el experto, el año pasado se vendieron cerca de 700.000 viviendas en España, de las cuales 630.000 eran de segunda mano. Para Remax España esta nueva situación los ha llevado a consolidar una red con más de 170 oficinas y 1.500 agentes con una de las facturaciones promedio por oficina más alta de su historia.
Un gran espacio para las franquicias
Tras la primera mesa redonda, intervinieron el director ejecutivo de la Asociación Española de la Franquicia, Eduardo Abadía, y el director de Franchise Innovation Summit (FIS), Raúl Calleja, para hablar de este proyecto “Marcas que levantan pasiones”, previsto para los días 15 y 16 de octubre de 2025 en el ala norte del Estadio Riyad Air Metropolitano de Madrid.
“La idea es sencilla”, advirtió Abadía durante su presentación. “Una feria de franquicias debe ser una exposición de franquiciadores”. Por lo tanto, la zona showroom estará habilitada para 120 marcas de diferentes sectores. Asimismo, Calleja espera la llegada de más de 3.000 personas con actividades especiales como más de 60 ponencias y otras actividades deportivas o de networking. En el auditorio principal se abordarán temáticas monográficas como las cadenas de supermercados, los nuevos conceptos de franquicias, fitness, belleza y estética.
En paralelo, también se celebrará la Semana de la Franquicia, con acciones como el FisCathlon con la ponencia de escuelas de negocios para hablar de los nuevos modelos, los premios Embajadores FIS, un ruta por Madrid visitando a las principales marcas, y otros hitos como la Franquicia Fitness Day con la colaboración de Anytime Fitness. “En definitiva, el sector no necesita más eventos, necesita mejores razones para acudir a ellos. El FIS quiere ser la respuesta para hacer más fuerte al sector” concluyó Calleja durante su presentación.
Más que rentabilidad
Para la segunda mesa redonda, el periodista y colaborador en la Revista Emprendedores, Raúl Alonso, moderó el debate con otros cuatro grandes emprendedores y profesionales financieros: Inmaculada Núñez, directora de Sabadell Franquicias, Cindy Barany, Franquiciada de Malvón, Adrián Santamaría, Franquiciado de Anytime Fitness y Enrique Santos, director de Expansión de Midas España.
Chat GPT no tiene la razón
Para incentivar el debate, Alonso comunicó a los ponentes las respuestas que había recibido de ChatGPT sobre la rentabilidad de las franquicias como modelo de negocio. Al escuchar su contestación, la mayoría afirmó que esta inteligencia artificial no tenía ni idea. “Sin duda, se equivoca”, expresó Santos. De hecho, “pedidle alguna operación matemática sencilla y veréis que no la hace bien”, animó.
Su definición de rentabilidad en el mundo de las franquicias era demasiado técnica. “Yo siempre digo –y he aprendido con los años–que el mejor sinónimo de la palabra franquicia es acompañamiento, y que sin él no puede existir la rentabilidad”, apuntó. “Puede que ganes dinero, pero no podrás llevar tu negocio a su máximo exponente”, argumentó. Éste es el secreto de los franquiciadores: llevan la rentabilidad en el ADN.
Sin embargo, Barany añadió que no siempre se puede generalizar. “El modelo suele ser rentable, aunque hay veces que no lo es”, afirmó. No deja de ser un negocio y un proyecto que depende de un proyecto sólido del franquiciador y la dedicación de las personas que están detrás del mostrador, según expresó la joven empresaria de empanadas argentinas Malvón, un proyecto innovador que ha arrasado en España.
De acuerdo con ella, y en detrimento de Chat GPT, Santamaría también ha trabajado tanto desde el lado franquiciador como desde el franquiciado y contó que la clave estaba en el equilibrio entre la rentabilidad y la seguridad. La primera no es difícil de conseguir, “pero necesitas una estructura de costes y de ingresos inicial de distintas unidades de negocio que vayan sumando”, declaró. “Al banco y al franquiciado, lo que les ofrece es sostenibilidad en el tiempo y también seguridad”, argumentó.
Los planes nunca se cumplen
Otra cuestión muy debatida fue el acceso a la financiación y la necesidad de ir al banco con las ideas muy claras y el respaldo necesario. Según la directora de Sabadell Franquicias, lo que ellos solicitan antes de aprobar cualquier dotación es un dossier de la marca, un plan de viabilidad económica a 3 y 5 años y un contrato entre las partes. “A partir de ahí, miramos también la reputación y el histórico que tenemos en el banco con esa compañía”, aseguró.
Para llevarse bien con ellos, Santos recomendó tener un plan de negocio realista: con una partida de gastos generosa e ingresos comedidos. Esto se debe a que, a su juicio, “no hay ningún plan que se cumpla”, declaró. “De manera que, ya que no vamos a poder llevarlo a cabo, al menos que sea para bien y que la facturación sea superior a lo que habíamos planificado”, expresó. En este sentido, Barany, recordó una frase que le decía su padre: “Hija, aunque tú decidas estudiar leyes, entiende de contabilidad y controla tus finanzas”.
Una solución que permitiría una mejor relación entre el banco y la marca podría darse si se centralizara la comunicación con un interlocutor único, según añadió Núñez. «Son los encargados de hablar con la franquicia y con ellos montamos un acuerdo marco en el que ofrecemos un porfolio con condiciones preferentes» afirmó. La directora de la financiera terminó diciendo que los Bancos «somos un partner más». «No me gustaría que nos vierais como los malos, si una operación no sale es porque quizá no debería hacerlo», concluyó.
Comunicación estratégica con Dialenga
Después de la segunda mesa de ponentes, Alejandro Vesga y el Head Bussiness Development de Dialenga, David Rodríguez Hidalgo, compartieron un diálogo sobre la nueva plataforma de comunicación interna y experiencia del empleado de Sngular para conectar a todos los profesionales de una misma organización.
“Dialenga es un canal de comunicación bidireccional, lo que hacemos es conectar personas y hacer que la información fluya para poder alinear a todos nuestros equipos”, explicó el representante de la marca. En este sentido, la herramienta está especializada en una comunicación más compleja porque los empleados de sus clientes suelen tener diversas localizaciones. “No es lo mismo comunicarse con alguien que está sentado frente al ordenador todo el día, que con una persona que trabaja en un restaurante, taller o inmobiliaria”, advirtió el experto.
Por ello, centralizaron la comunicación de una manera sencilla con una aplicación móvil y una versión de escritorio con el propósito de llegar al empleado de primera línea. De este modo, los trabajadores cuentan con una plataforma que les brinda toda la información necesaria para su día a día, desde sus nóminas, gestiones, lanzamientos de nuevos productos a una determinada crisis reputacional. “Todo el mundo está alineado”, definió el responsable. “La herramienta permite que todos lo reciban y, además, te da control sobre quien lo ha visto, ha descargado el documentos o visualizado el vídeo de formación”.
Además, con respecto a las franquicias, lo que ofrecen desde Dialenga es una aplicación que se puede escalar, gracias a que es una solución SaaS. Esto ofrece una operatividad tanto nacional como internacional y la comunicación segméntada, es decir, capaz de dirigirse a los empleados finales o los franquiciados, indistintamente.
Emergentes y exitosos
En la tercera ponencia, el redactor jefe de la Revista Emprendedores, Javier Escudero, moderó la discusión con otros cuatro franquiciadores de mucha presencia: Juan Duque, Responsable de Marketing de Manitas a Domicilio, Rod Hill, cofundador y co-CEO de Zenergie Body and Soul, Aida García Bueno, CEO y fundadora de Japanese Head Spa y Alejandro Fernández, fundador de La Fresería.
Negocio a primera vista
El título de este apartado es muy sugerente porque todos estos empresarios empezaron con sus negocios de una manera muy romántica y con un propósito claro. Para el fundador de la viral La Fresería, su oportunidad empresarial surgió gracias a una sociedad postpandemia deseosa de vivir experiencias. ¿Su idea? darle una fresa de calidad al consumidor recubierta de chocolate.
Algo parecido pensó también García Bueno. En una feria de headspa en Miami vio una gran oportunidad de negocio. Su cuenta de Tik Tok fue invadida por vídeos y vídeos de masajes craneales en Japón y Malasia. Fue de las primeras en España y antes de la apertura ya tenían dos meses completos en la capital. “Yo pensaba: si lo más difícil de un negocio suele ser captar al cliente y aquí lo están pidiendo a gritos, vamos a abrirlo”, rememoró la empresaria.
Rod Hill observó un gap empresarial en el mundo del fitness para personas entre los 50 y los 60 años. Como médico deportivo, no veía un futuro en el que no se encontrara la actividad física. Además, él mismo ha sufrido siempre de enfermedades crónicas, lo que le ha animado a creer en su propuesta. “Yo no puedo pensar en otro negocio más noble como aquel que permita a la gente vivir más años con mejor salud”, destacó frente al avance en la aparición de condiciones metabólicas como la hipertensión y la diabetes.
Por su parte, Juan Duque –en representación del fundador de Manitas a Domicilio y Ecocleans, Adrián Din– vio que la mayoría de la sociedad española no sabía hacer arreglos en sus domicilios. De ello nació Manitas a Domicilio, una forma de negocio que ha mejorado no solo la facilidad de adquirir este tipo de servicio, sino también la calidad de vida de muchos antiguos autónomos que trabajaban en el sector y que dependían del boca a boca.
¿Un camino de rosas?
No obstante, pese a las buenas iniciativas, siempre llega el momento de afrontar dificultades que nos hacen crecer. En el caso de Fernández, el problema fue el producto, tanto por su origen como por la logística. “En España se produce fresa todo el año, ya sea en Huelva, Asturias o Granada”, afirmó el joven empresario. Sin embargo, “no la consumimos”, añadió mientras argumentaba que suele exportarse a países como Holanda. Para sortear esta dificultad lo primero que hicieron fue buscarse un partner estratégico capaz de darle distribución todo el año.
Otra complicación que tuvieron fue no pasar nunca de moda, por lo que decidieron invertir mucho dinero en marketing. “Creo que somos de las pocas empresas que hemos decidido internalizar todo en nuestro equipo, sin agencias, ni nada”, destacó el empresario. Además, intentaron captar todo lo posible a su público objetivo: las familias, los jóvenes que buscan una experiencia viral, y por último, los trabajadores que desean darse un capricho dulce.
El cofundador de Zenergie Body and Soul, expresó que, generalmente, el sector de los gimnasios sufre problemas de inversion al principio de sus negocios. En su caso, pudieron encontrar locales para asentarse, pero «la ley aquí es mucho más dura suele proteger al propietario antes que al inquilino», confesó.
Además, su propuesta no era como la del resto mercado, dominado por los gimnasios low-cost. Gracias a su tecnología deportiva en la que también integran IA, ayudan a personas que desconocen cómo hacer sus ejercicios. «Queremos cambiar el mensaje de que el deporte también es medicina y educar a la gente de que lo valioso que es», afirmó.
Por su parte, Duque explicó que lo difícil fue cambiar la imagen de “chapuceros” que tienen los manitas en España. “La gente está cansada de que todo lo que le hacen en casa está mal y de que todo acabe siendo un problema. En esto entramos nosotros”, argumentó el experto. Le suelen comunicar a sus clientes un precio fijo y cerrado con toda la seguridad y garantía de que lo que se vaya a hacer concluirá bien, según expuso durante su intervención. Además, para muchos profesionales de este sector puede convertirse en una vía para mejorar sus condiciones laborales.
Un consejo que da Duque es que hay que lanzarse en el mundo de la franquicias. “Si te da miedo hacerlo, hazlo con más ganas”, expresó. Veo mucha gente en internet y redes sociales diciendo que trabajar inteligente es lo más relevante, pero yo pienso que no se puede trabajar así si antes no has trabajado duro”, concluyó el experto en esta ronda de preguntas.
Líderes con propósito
En último lugar, la cuarta mesa fue dirigida por el CEO y Director de la Revista Emprendedores, Alejandro Vesga, quien moderó el debate con franquiciadores de éxito. Entre ellos se encontraron: César Losada, CEO de Küchenhouse, Oscar Iglesias, director general de Folder, Guillermo Fuente, CEO de Aloha y Javier Floristán, CEO del Grupo La Mafia se sienta a la mesa.
La mueca del emprendedor
Para abrir un poco la conversación, Vesga hizo un guiño a la famosa mueca del emprendedor. Es decir, un gesto que muchos dirigentes hacen cuando se les pregunta sobre el éxito de su compañía y que, en realidad, refleja su humildad ante los nuevos logros. En este caso, todos los ponentes estuvieron de acuerdo con su existencia, porque según sus opiniones, nunca se deja de aprender y de mejorar lo suficiente cuando se posee una franquicia.
Para Guillermo Fuente, de Aloha Poke, el sentimiento sigue siendo el mismo que cuando empezó con el primer local, y ya llevan más de 30 locales. De este modo, “la sensación que tengo hoy en día sigue siendo de incertidumbre, de incredulidad y de no parar de pensar”, contó. “Tú estás a lo tuyo, con la voluntad de seguir creciendo, fidelizar nuevos clientes, solucionar problemas o conseguir más franquiciados, por lo que no echas la mirada a atrás para saborear los éxitos”, expresó.
De acuerdo con él, Losada confirmó las sospechas de Vesga ante la dificultad de los franquiciadores para disfrutar de sus hitos. En realidad, “nunca piensas que tienes éxito”, sostuvo. “Siempre te encuentras en la mejora continua, y eso quizá es lo que provoca que los modelos vayan evolucionando de forma favorable”. De hecho, el CEO de Küchehouse, expresó que le encantan los errores porque “cada vez que he fallado, me he superado y he encontrado un motivo para reinventarme y hacer algo nuevo”, puntualizó.
En cambio, para Floristán sí que es importante recordarse a uno mismo por lo que ha luchado para alcanzar determinados logros. Durante su intervención recordó que cuando llegó las 100 unidades franquiciadas lo festejó por todo lo alto con amigos, familiares y clientes. “Tenemos que seguir celebrando los hitos que nos marcamos y logramos. Aunque eso del éxito, lo digo siempre con la boca pequeña”, confesó.
Ojo al dato para adaptarse a los cambios
Asimismo, la mejora continua lleva consigo la revisión y el estudio de los datos proporcionados por los consumidores. En negocios como el de Iglesias, por ejemplo, los productos de papelería han cambiado mucho en los últimos diez años y la localización del franquiciado también ha influido en qué se vende y la manera en la que lo hace.
“Nosotros favorecemos un cambio de producto de entre un 7% y un 10% todos los años, informó. “Por lo tanto, si coges los productos que vendíamos hace más de una década, no se parecen en nada a los de ahora, en absolutamente nada”, expresó el CEO. Al tener más de 160 tiendas han cambiado de ubicaciones, franquiciados y de modelo de negocio de forma constante.
En su opinión, Fuente animó a ser realista y a basarse siempre en la información que tienes a la hora de franquiciar. “Debemos saber dimensionar muy bien, ser transparentes con los datos y hacer un buen estudio en las ciudades en las que aterrizamos”, afirmó. Los cambios se producen tanto en la cara más visible de su compañía como en el producto. “Gracias a la data que sacamos de las ventas a lo largo del año, vamos viendo los productos qué tienen rotación y probamos cosas nuevas: equivocarnos es parte del proceso, confesó.
Por su parte, Floristán advirtió que adaptarse a los nuevos tiempos era crucial para el éxito de una franquicia que desea mantenerse. Además de cambiar de carta todos los años y sustituir entre un 10% y un 20% todos sus productos, la Mafia se encuentra en su versión 4.2, ya que cada lustro suelen hacerle un restyling completo a la marca. Esto se debe a que ya nada es como antes. “El cliente lo quiere todo: buena comida, buena presentación, un precio asequible, un ambiente y un servicio excelente”, concluyó.
Losada concluyó con un consejo para todo el sector: Hay que intentar colaborar sin ego. A veces esta suerte de ‘yo’ ficticio «no nos deja aprender ni evolucionar», advirtió. «Queremos saberlo todo y muchas veces escuchar correctamente, por lo que dejar el ego a un lado nos podría ayudar a crecer como emprendedores», reafirmó.
El evento terminó con agradecimientos por parte de Alejandro Vesga y prosiguió con el esperado networking –que ya había tenido su espacio en un café a mitad de la jornada para que franquicias, franquiciadores y entidades financieras se pusieran en contacto y fomentar así, una futura y provechosa colaboración.
