Viernes 23 de mayo, feria de la Franquicia en el Ifema de Madrid. Folletos informativos, carteles despampanantes, notas de prensa, etc. La información abruma a los visitantes. Pero a pesar de la saturación, no todos encuentran fácilmente lo que buscan. Juan Carlos es un joven español asentado en México, que visita la feria en busca de ideas para llevarse al otro lado del charco. Acaba de recalar en el stand de Artesanos Camiseros. “De momento, es el único sitio donde me ofrecen información por escrito de sus córners”, explica, hastiado de escuchar respuestas tan peregrinas como: “¿Eso qué es?”. “Depende de lo que tú entiendas por córner”, o incluso: “¿Eres un centro comercial?”.
Cualquiera diría que el córner por el que se interesa Juan Carlos es la última novedad del mercado. Ni mucho menos, ya que la mayor parte de la documentación que se puede encontrar sobre franquicias recoge la definición de este modelo de negocio. Se trata de una variedad de franquicia en la que se comparte un espacio del local con otra marca que, normalmente, explota un negocio complementario. Suele respetar todos los derechos del contrato, excepto el de la exclusividad del establecimiento. Claro, que una cosa es la teoría y otra, la práctica. Si usted es uno de esos emprendedores adictos a la información y quiere saber más sobre los córners, no lo tiene fácil. Para empezar, hay que olvidarse de las estadísticas. Ni la Asociación de Franquiciadores Españoles, ni las principales consultoras del sector disponen de datos cuantitativos sobre esta modalidad de franquicias en España, o al menos no los publican. En cualquier caso, ¿a quién le importan las estadísticas? Lo que realmente quiere un emprendedor es encontrar el modelo de negocio que mejor se ajusta a sus gustos y posibilidades de inversión. Pero, en el caso del córner, esto tampoco es fácil. Como le ocurrió a Juan Carlos, primero tendrá que buscar el sector que le interese y luego probar suerte poniéndose en contacto con cada uno de los interesados.
Los distintos modelos
Aunque no se trata de una clasificación rigurosas, los expertos consultados nos han hablado de distintos modelos de franquicia córner, en función sobre todo de la utilidad que se consigue:
1. Modelo económico:
Es cierto que el dinero que se necesita para ponerlo en marcha es mucho menor, aunque algunos responsables de cadenas quieren desterrar la idea de que se trata de la versión económica de cualquier franquicia. “Nosotros ofrecemos la posibilidad de implantar un córner con una inversión que oscila entre los 3.000 y los 7.000 euros, depende de cada caso”, explica Manuel López, director de expansión de Artesanos Camiseros. Bastante menos que los 12.500 euros que se necesitan para implantar un negocio normal de la misma enseña. Pero eso no significa que cualquier emprendedor pueda optar libremente entre el modelo caro y el barato de una enseña. “Nunca permitiríamos explotar un córner a alguien que no tenga ya un negocio y una cartera de clientes”, asegura Sergio Solís, vicepresidente y responsable de explotación de la enseña Capital Credit.
2. Refuerzo de imagen de marca:
En algunos casos esa necesidad es la de reforzar la presencia de la marca. Loewe, Clinique, Channel, Lladró… saben que tener presencia en los centros comerciales de El Corte Inglés es más rentable que cualquier campaña publicitaria. Por eso alquilan una superficie y colocan allí sus productos. Algunas marcas, como Desigual, comenzaron su imperio de esta manera y sólo cuando fidelizaron a sus clientes se atrevieron a abrir sus propias tiendas, aunque no es lo más habitual. Esta versión de córner, en principio, es accesible sólo para marcas asentadas y con prestigio. “Es algo especial porque El Corte Inglés incluso les cede el sistema de gestión de cobros. Y eso no es muy habitual”, puntualiza Miguel Ángel Oroquieta, subdirector general de la consultora Tormo &?Asociados. Las tiendas de la cadena de restaurantes Vips son otros de los puntos más deseados para situar un córner, especialmente de productos infantiles, bisutería o papelería.
3. Ubicación en espacios reducidos:
En el caso de los grandes centros comerciales, el concepto de córner está más ligado al de modelos de negocio que necesitan espacios muy pequeños para desarrollarse e incluso a los que ni siquiera necesitan un local. “La dificultad para encontrar un inmueble a precios razonables y los altísimos cánones de entrada que se exigen en España ha impulsado a muchas marcas a reducir al máximo la superficie de exposición de sus negocios”, explica Pura Strong, de la consultora internacional de franquicias Strong Abogados. Es el caso de enseñas tan variadas como Lune Bleu, Golosinas o los relojeros Valentín Ramos. ¿Sus requerimientos? No pasar de los 20 metros cuadrados. Pero en realidad estos negocios, aunque ocupan poco espacio, no deberían considerarse realmente un córner porque no cumplen la principal característica de este modelo de franquicia: “compartir” suelo.
4. El formato stand:
Una versión intermedia es la que han desarrollado marcas como Nails for Us, Cinebank, Swatch, y muchas propuestas de complementos o accesorios… “Son actividades que necesitan poco stock de productos y pueden funcionar bien en un stand en medio de un centro comercial, siempre que sean complementarias con los negocios adyacentes”, asegura Oroquieta.
5. Expansión en poblaciones pequeñas:
Otras veces, el córner responde al interés de expansión de una determinada enseña. “Nuestros córners están pensados como modelo de expansión para zonas pequeñas, pueblos donde el volumen de población no permite amortizar la inversión que requiere la franquicia”, explica Manuel López. Tras años en el mercado saben que un negocio de camisas a medida no puede funcionar en municipios con escasa población, pero eso no significa que vayan a renunciar a estar en todos los rincones posibles. Artesanos Camiseros ofrece a los propietarios de tiendas multimarca de alto nivel la oportunidad de tener una pequeña superficie de su negocio dedicada a la oferta de confección personalizada. “Estamos seguros de que es la mejor forma de llegar a nuestros potenciales clientes en zonas como el País Vasco, Cataluña o Galicia”, explica Manuel López.
6. Una fórmula para compartir gastos:
A veces es la necesidad la que impulsa el éxito. “Decidimos buscar alguien con quien compartir nuestro local, porque el gasto de alquiler se estaba haciendo insoportable”, asegura Daniel García, propietario de una franquicia de Carlin en el centro de Madrid. Tanto él como su socio Miguel Familiar han experimentado en primera persona la dureza de esta opción de negocio. En un primer momento decidieron ceder 20 metros cuadrados de los 200 que tiene su local a una enseña de telefonía móvil. A principio no fue mal, pero todo se complicó cuando llegó la época de vacas flacas. “No querían aceptar nuestros horarios de apertura, pretendían ampliarlo para ganar más y después de un mes malo no fueron capaces de aguantar el tirón. Se marcharon a los dos meses.”, explica Daniel. Pero los chicos de Carlin no perdieron la esperanza; tenían que encontrar la manera de rebajar los gastos fijos, así que lo volvieron a intentar. En esta segunda ocasión apostaron por Telecor, con quien aseguran que se complementan perfectamente y además atrae clientes que de otra manera nunca entrarían en la tienda. “Es cierto que hay más complicaciones que cuando se regenta el negocio en solitario, pero el alivio financiero para soportar el alquiler lo compensa”, sentencia Daniel García.
7. El modelo expositor:
Existe una oportunidad muy al alcance de los emprendedores más noveles: los córners en los que el negocio anfitrión no tiene que hacer más esfuerzo que el de acoger un producto o expositor. En esta modalidad sólo hay riesgos para el emprendedor, por lo que puede ser más fácil encontrar una ubicación para su negocio. Así lo plantea, por ejemplo, José Mª Neira, propietario de las enseñas Trimage y Dinamic. “Uno de los problemas de iniciar un negocio son los gastos fijos, este negocio los reduce al mínimo y eso es muy bueno para empezar”, explica José María. Se trata de dos servicios complementarios para las tiendas de fotografía con imágenes tridimensionales y personalizadas. Con una inversión en torno a los 12.000 euros un emprendedor puede desarrollar su negocio desde su propia casa. No existen gastos fijos para el franquiciado. Lo único que tiene que hacer es ofrecer estos productos complementarios a las ventas del establecimiento. El emprendedor deja el producto en depósito dos o tres días y si funciona y tiene pedidos comienzan a trabajar. A cambio la tienda se lleva entre el 20% y 40 %, según el volumen de negocio. “No hay tensiones porque las tiendas de fotografía están en un momento complicado: su negocio principal está cayendo y necesitan más productos alternativos”, comenta Neira. A cambio el negocio anfitrión conseguirá una media de entre 180 y 500 euros al mes, y puede ser un gancho para atraer clientes, además de un complemento para sus ingresos. Por su parte, el emprendedor comienza a familiarizarse con el desarrollo de un negocio propio, sin asumir demasiados gastos ni complicaciones, pero consiguiendo un dinero complementario a otros ingresos familiares.
Sectores como la formación, la limpieza, la consultoría, la informática o el cuidado de niños y ancianos permiten trabajar sin tener que invertir en un local. Es el caso de Publitarjetero, cuyo negocio consiste en la gestión publicitaria de un dispensador de tarjetas y publicidad, donde los negocios de un barrio se publicitan y ofrecen promociones para atraer a los clientes. Con una inversión de 4.900 euros el franquiciado deberá gestionar el emplazamiento publicitario de los negocios en su stand y sus ingresos dependen del margen entre lo que cuesta imprimir cada tarjeta y lo que él cobra a la marca que se anuncia. Tampoco requiere local la enseña que explota el periódico gratuito Coffee News, donde el negocio también está en la gestión de los espacios publicitarios de la publicación. Los ejemplos se multiplican y todos tienen en común que si bien la inversión y los requerimientos de las franquicias son escasos, también lo son ingresos. En cualquier caso, nadie tiene la receta que asegure el éxito y el modelo no es fácil. “En teoría podría pensarse que con una buena ubicación se podría conseguir mayor rentabilidad por metro cuadro, pero eso no siempre ocurre, por lo que es muy difícil asegurar el éxito. Habría que estudiar cada caso por separado”, comenta Javier Vallhonrat. Efectivamente, cada caso es especial y habrá que estudiarlo en profundidad, pero como siempre, cuando uno se adentra en el terreno de la franquicia lo más importante es no olvidar que lo verdaderamente relevante es elegir aquel negocio en el que el emprendedor se sienta más realizado.
La unión de establecimientos afines
La clave para el buen funcionamiento de un córner es que encuentre una ubicación es un establecimiento afín al público al que se dirige. En esta línea, Meal Solutions, cadena de comida preparada, se ha extendido por España con 40 puntos de distribución y dos restaurantes propios. “En un principio apostamos por los córner en aquellos establecimientos como Supersol, donde el cliente está predispuesto a comprar comida. En esa decisión de comprar hay más posibilidades de que se decanten por nuestro producto que en otros lugares como gimnasios o negocios de belleza que también solicitan nuestros expositores”, explica Pablo Ramírez, responsable de Marketing de la enseña. En Meal Solutions, como en muchas otras enseñas, se plantea lo bueno y lo malo de estas propuestas de negocio. Ramírez y su equipo tienen claro que mantener una buena distribución de productos en sus neveras córner es mucho más costoso (necesitan más tiempo, más repartidores) que en sus restaurantes. Pero a la vez eso les permite conseguir una imagen de marca que no hubieran alcanzado con sus dos establecimientos propios.
Lo que está claro es que no es lo mismo un córner de Artesanos Camiseros en una zona de la planta de caballeros de cualquier El Corte Inglés que una tienda multimarca de un pueblo de Sevilla, por muy de lujo que ésta sea. Tampoco es igual el poder que tiene el propietario de una enseña a la hora de exigir a los franquiciados respetar sus elementos de identidad, que el que tiene cuando coloca un córner en el establecimiento de otro. Reticencias aparte, lo que es indiscutible es que no hay nada como el acuerdo. “La versión que mejor funciona es aquella en la que la marca toma la iniciativa”, asegura Javier Vallhonrat. En este caso, quizá el modelo más llamativo es el de las enseñas Workcenter y Folder, cuyos responsables han identificado múltiples sinergias y ofrecen a los franquiciados de una y otra versión la posibilidad de complementar sus establecimientos con la oferta de la otra enseña.
