Nació de un viaje de vacaciones a Ibiza y hoy vende su producto a clientes de todo tipo, un par de iglesias incluidas. El arranque promete. Si a esto, sumamos que es un negocio que no necesita local, sin costes fijos elevados y con una oferta exclusiva, el círculo se cierra. Fernando Castillo, fundador y director general de la franquicia de marketing olfativo y ambientación profesional Ambiseint, nos explica a continuación las claves de rentabilidad de este proyecto.
EMPRENDEDORES: ¿Cómo nació Ambiseint?
FERNANDO CASTILLO: Todo surgió en unas vacaciones a Ibiza hace 12 años. Allí me quedé impresionado con los sitios tan lujosos, exclusivos y cuidados que había, pero detecté en ellos problemas de olores, muchos olían mal y otros no contaban con un aroma agradable. Vi entonces un nicho de mercado y una oportunidad de negocio. Me informé y comprobé que en este sector no existía el término medio. Operaban, por un lado, multinacionales, con precios prohibitivos y muy exclusivas, sin distribuciones ni personal de cara al cliente, de ahí que no prestasen un buen servicio; en el otro extremo, se encontraban firmas dedicadas principalmente a la higiene en aseos, con aromas poco desarrollados y un mal servicio.
EMP.: ¿Y en qué consiste ese término medio?
F.C.: En un producto y un servicio de máxima eficacia y calidad, con un precio asequible, para que tuviese acceso a él cualquier negocio, desde un hotel de cinco estrellas hasta una mercería de barrio.
EMP.: ¿Cuáles son las ventajas competitivas del negocio?
F.C.: El primer factor competitivo es que la fase inicial del proyecto conlleva, a través de una intensa labor comercial por parte del asociado, poner el producto en el mercado y captar al cliente. Con nuestro sistema, lo peor que te puede pasar es que tengas algún usuario menos del que habías previsto el primer año.
Otro aspecto a destacar es que no existen gastos fijos elevados, al no necesitar un local comercial, sin olvidar que la actividad se puede gestionar a distancia.
En paralelo, nuestro público potencial es infinito, al no poseer un nicho de mercado definido. En este sentido, tenemos, como clientes, desde una gran cadena hotelera o una firma de moda, hasta guarderías, cafeterías o mercerías, pasando por comunidades de vecinos, gimnasios, discotecas… Mis clientes más curiosos son dos parroquias con problemas de olores, que compraban el típico ambientador de supermercado que costaba 30 euros al mes, sin resolver problema alguno; yo les presenté nuestra propuesta, que consiste en dejar una máquina totalmente gratis, pasar una vez al mes, hacer las recargas oportunas y el mantenimiento, todo por 12 euros. Y si surge una avería o un problema, por contrato estaremos ahí en un máximo de 72 horas.
EMP.: ¿El franquiciado necesita entonces un perfil comercial definido?
F.C.: Nos tenemos que asegurar que él lo tenga o que esté dispuesto a contratar a alguien con esas cualidades o a poner los medios para desplegar esa labor. Una de nuestras mejores delegaciones, por ejemplo, es la de Lugo, donde los candidatos, a priori, no poseían esos perfiles -ella, peluquera y él, soldador-, pero veían que éste era un negocio de éxito, de ahí que se preocupasen por buscar a gente para encargarse de la parcela comercial.
EMP.: ¿Algún otro elemento diferencial de su franquicia?
F.C.: Al ser fabricantes, tanto de los equipos -tenemos las patentes- como de las recargas, acercamos una oferta exclusiva a un precio muy competitivo. El franquiciado está cómodo, porque sabe que es imposible -o muy difícil- conseguir por otras vías el producto que le suministramos. Al final, una de las premisas de cualquier franquicia debería ser desplegar una oferta exclusiva.
Asimismo, contemplamos por contrato la posibilidad de recompra de todo el material, si el negocio no cumple las expectativas del asociado. No fijamos royalties ni canon de entrada, pues el negocio es que el franquiciado haga muchos clientes, para así poder venderle muchas recargas desde la central.
EMP.: ¿Cuántas unidades de Ambiseint operan hoy en el mercado?
F.C.: Más de 30 y este año me gustaría abrir 20 franquicias más. Con unas 60, estaría cubierto todo el territorio nacional para prestar servicios a clientes corporativos. En cuanto a las zonas por cubrir, destacaría Andalucía, donde históricamente el sistema de franquicia no se ha interiorizado, además de la zona Centro, con Castilla y León y Castilla La-Mancha, y el País Vasco.
EMP.: ¿Dónde se fabrica el producto?
F.C.: Por logística y capacidad operativa, la mayor parte se elabora en Zaragoza, plaza estratégica a la hora de afrontar el transporte. Esta cuestión es vital, ya que me tengo que asegurar que mis asociados dispongan del mejor producto al mejor precio.
EMP.: ¿Y qué volumen de producto comercializan?
F.C.: Unos 15.000 difusores colocados y unas 200.000 recargas al año. Poseemos, además, una máquina con una patente que nos acaban de conceder y que está pensada para aromatizar grandes espacios, lo que representa unas 20.000 recargas más. El objetivo es alcanzar en el 2016 una horquilla que va de las 600.000 al millón de recargas.
EMP.: ¿Cuáles son los planes de Ambiseint en el extranjero?
F.C.: De la pasada edición de Expofranquicia salió un candidato de Portugal muy bueno, que realizó unas pruebas varios meses, con resultados excepcionales, como inicio de la expansión en el país. En México, después de resolver problemas logísticos derivados de una legislación un tanto enrevesada, abriremos en enero la primera zona, en el área de Playa del Carmen, Cancún… donde abundan las cadenas hoteleras. En paralelo, queremos atacar el mercado europeo, que presenta un enorme atractivo.
