Alejandro Zwanck, después de 23 años es el broker más veterano de la red inmobiliaria RE/MAX España, con 45 agentes inmobiliarios al frente de su oficina RE/MAX Cony Overseas, Pilar Pons, responsable de tres centros de la cadena de peluquerías Marco Aldany, con cerca de 40 empleados a su cargo, Julia Cabetas, responsable del centro Kumon Toledo-Buenavista, con más de 260 alumnos, y Alejandro González Graells, franquiciado de Folder durante 10 años y socio en otras empresas, fueron los responsables de poner voz a los franquiciados más veteranos en el XXV Desayuno Emprendedores que organiza la Revista Emprendedores y coordina su director, Alejandro Vesga Arán.
Muchos fueron los temas que se trataron en el transcurso de la hora que duró el encuentro, pero el tema principal giró en torno a los consejos que darían a las personas que están pensando en emprender bajo el paraguas de una franquicia y los factores que determinan la buena marcha de la misma. Se extraen aquí algunas de las principales conclusiones del encuentro.
Cómo elegir
Obviamente, la experiencia de cada uno difiere en cuanto a los motivos que conducen a decantarse por una enseña y una u otra actividad. Curiosamente, en el caso de los cuatro invitados, se daba la circunstancia de que ninguno había elegido una actividad relacionada con el desempeño profesional anterior. “Si hubiese trabajado antes en el sector inmobiliario, seguramente nunca habría contemplado una franquicia como RE/MAX. Fue la posibilidad de reconvertir el sector inmobiliario lo que a mí me atrajo”, comentaba Zwanck.
Pero el hecho de que no parezca necesaria experiencia previa para triunfar en franquicias, no implica decantarse por la primera que se presente. “Yo analicé varios sectores, pensando también cuál aguantaría mejor la crisis, pero al final la elección fue muy emocional. Soy farmacéutica, pero elegí el sector de la belleza y la peluquería porque me gustaba”, dice Pons.
Más pasional fue aún la decisión de Julia Cabetas, quien declaró: “Lo mío fue un poco particular, porque no fui yo quien buscó la franquicia, sino ella la que me encontró a mí. Yo tenía mi negocio y me iba bien, pero me faltaba algo. Claro que investigué otras antes de decidirme por Kumon, pero esto es como con el traje de novia, que, si te pruebas uno que te guste, los otros ya ni los valoras. Quería Kumon sí o sí y eso que estuve dos años intentándolo, hasta que me dejaron abrir el centro en Toledo. Para mí, fue maravilloso”.
“Yo creo que elegir una franquicia tiene que ver mucho contigo. -dice Zwanck- Para eso tienes que saber qué es lo que quieres y el papel que deseas jugar. Yo quería algo donde implicarme y poder aprender y, aunque jamás había tocado el sector inmobiliario, lo que me enganchó de RE/MAX fue su concepto innovador. No era una inmobiliaria al uso, el foco estaba en el desarrollo de profesionales inmobiliarios y eso exigía al franquiciado una mentalidad emprendedora. No sé si fuimos la tercera o cuarta franquicia que se abrió en España. Nosotros nos instalamos en Las Palmas y, además de aguantar el tirón de las crisis, hemos logrado una cuota de mercado de en torno al 40-50%”.
Algunas recomendaciones para los nuevos franquiciados
Instó Alejandro Vesga a los invitados a que apuntasen, ya desde la experiencia, algunos consejos que darían a aquellas personas que están pensando en emprender con el sistema de franquicia. Estos fueron algunos de los más interesantes:
-Análisis previo: Insistió mucho González Graells en la conveniencia de analizar en profundidad la enseña antes de tomar una decisión. No sólo en lo que atañe a la oportunidad de negocio, sino también en un acto de introspección honesto donde se vea si se tienen las capacidades necesarias para montar un negocio como el que se propone, porque el riesgo de fracaso, aunque en franquicia parezca menor, también aquí es elevado. Añadió a esto la pasión como factor determinante para reunir la energía y la perseverancia que se necesitan.
-Estar abierto al aprendizaje: “La pasión es importante y hacer algo que te guste, también, pero igualmente hace falta una predisposición a aprender y aceptar ciertas pautas que te vienen marcadas. Entrar en una franquicia supone entrar en un proceso de formación y confiar en esa franquicia que has elegido”, sostiene Pons. Alejandro Zwanck compartió esta visión, alegando que existen franquicias más flexibles que otras y que cada cual debería optar por el modelo que mejor encaje en el plano personal.
-El contrato: Advirtió también Pilar Pons sobre la necesidad de estudiar detenidamente el contrato antes de firmarlo. “La franquicia siempre se protege mientras que el franquiciado, bien sea por inexperiencia, bien sea por el entusiasmo inicial, no aprieta demasiado para protegerse él también en el contrato. Mientras todo va bien, no pasa nada, pero si las cosas se complican, lo lamentas. A partir de aquí, recomiendo analizar muy bien todas las contingencias posibles y protegerse desde el principio, aunque cubrirse al 100% es imposible. Ya se sabe que emprender lleva un alto componente del factor riesgo”.
-Tener fe: “Hablas del tema de los contratos, -repuso Zwanck a Pons-, pero una persona que empieza a emprender normalmente sabe poco de contratos ni si una cláusula es abusiva o no. Cuando mi mujer y yo entramos en RE/MAX firmamos el contrato casi por fe, ya que en ese momento nos pareció un documento muy farragoso. Al final, en el tema de los contratos siempre hay un poco de fe, pero, si puedes asesorarte con algún abogado, mejor”.
-Informarse a través de otros franquiciados: Aunque todos recomiendan recabar la experiencia de otros franquiciados antes de elegir una enseña, observó Julia Cabetas que esto no siempre funciona, porque la perspectiva de uno puede ser radicalmente opuesta a la de otro. “Si me preguntan a mí, que tengo uno de los centros más grandes de España, voy a decir que fenomenal, pero seguramente no te dirá lo mismo otro que haya cerrado”.
-Consultar en las asociaciones: Apuntó también Zwanck lo interesante que resulta consultar con las asociaciones de franquiciados, de la que su padre fue presidente durante años. Y, aunque todos resaltaron la progresiva profesionalización de la franquicia en España, también reconocieron la persistencia de algunas que seguían rigiéndose como un sistema de distribución o que hacían negocio vendiendo franquicias más que consolidando una marca.
-La franquicia ayuda, pero el responsable del negocio eres tú: Esta fue otra de las advertencias que quisieron lanzar los invitados para aquellos que piensan que sumarse a una franquicia exime de riesgos y responsabilidades. “Esto lo tiene que entender muy bien el franquiciado, que el responsable del negocio es él. Es una franquicia, sí, pero tú eres quien tiene que sacar adelante el negocio, el gestor y quien tiene que aprender. No puedes renunciar al perfil de empresa por entrar en franquicia. Tiene que haber un compromiso personal”, sostuvo Cabetas.
Y los franquiciadores ¿qué?
Finalizó el encuentro haciendo un repaso sobre aquellos aspectos que los invitados veteranos consideraban importantes para que la relación entre franquiciador y franquiciado sea fluida y funcione. Estos fueron algunos de los puntos sugeridos:
-Aprovechar las nuevas tecnologías: Señaló Alejandro González la conveniencia de introducir nuevas soluciones tecnológicas facilitadoras para gestionar las redes y para optimizar el tiempo.
-Canales de comunicación: “Los que estamos al pie del cañón y sacamos el negocio adelante somos nosotros. Nosotros somos quienes detectamos las necesidades cambiantes del mercado y las tendencias, por eso considero fundamental abrir canales de comunicación donde no sólo se nos escuche a los franquiciados, sino también se nos haga caso para poder adaptarnos al deseo de los clientes cuanto antes”, apuntó Julia Cabetas. En su opinión, éste puede ser uno de los puntos débiles de un sistema de franquicias, la ralentización en la toma de decisiones, máxime cuando, como es su caso, la firma es internacional, con el riesgo de desatender las peculiaridades de cada país. A esa comunicación horizontal apuntada por Cabetas, añadió Pilar Pons favorecer también la comunicación vertical entre los franquiciados como dinámica de enriquecimiento e inspiración.
-¿Perfil inversor o emprendedor?: Salvo en algunas excepciones con modelos de negocio muy estructurados, todos los reunidos coincidieron en que es preferible optar por un emprendedor al pie del negocio antes que por un inversor que se limite a contratar a un mánager y esperar beneficios. Argumento compartido fue también exigir al franquiciador un riguroso proceso de selección de los franquiciados, “porque la mala imagen de uno acaba por afectar a la reputación de todos. La selección del franquiciado es, al final, lo que construye marca”, dijo Pons.
-Los recursos financieros: Fue Alejandro Zwanck quien sacó este tema señalando su importancia a la hora de hacer un plan de negocio, pero instando también al acompañamiento del franquiciador ante posibles contingencias. “Equivocarte en esto provoca muchos cierres y perjudica la imagen de todos”.
