“Sin derecho de entrada ni royalties” o “buscamos al franquiciado piloto”. Dos frases de las que siempre debería sospechar un emprendedor a la hora de negociar una franquicia. Así lo advirtió Jaime Beltrán, de Barbadillo y Asociados, en la conferencia que pronunció en la reciente edición de Expofranquicia, a la que acudimos y que ahora compartimos contigo.
Aunque la charla llevaba por título Cómo gestionar la negociación con el franquiciador, lo cierto es que la exposición abarcó un amplio abanico de temas, hasta el punto de mostrar Beltrán una panorámica del proceso de selección de una franquicia, desde su etapa más primigenia.
Una aproximación a la franquicia
Beltrán empezó definiendo la franquicia como “un sistema de negocio asociado con una serie de peculiaridades”, para ir después desgranando los elementos que la componen y las características que la determinan.
Franquiciador y franquiciado serían los elementos básicos. Se trata de dos figuras independientes, desde el punto de vista jurídico y financiero, con obligaciones propias. En la parte del franquiciador habría que englobar la obligación de disponer de un modelo de negocio verificado y probado, al menos durante un año de recorrido, para poder transmitir de forma adecuada unos conocimientos. Le corresponde, además, poseer recursos suficientes de apoyo al asociado.
En la balanza del franquiciado, mientras, habría que incluir la responsabilidad de emprender al amparo de una marca ya existente, con unos métodos y procedimientos preestablecidos, además de asumir los pagos estipulados, la gestión y el riesgo financiero que conlleva el emprendimiento.
Ventajas para el asociado…
Teniendo en cuenta que la conferencia se orientaba al potencial franquiciado, Beltrán destacó las siguientes ventajas para esa figura.
* La disminución del riesgo de fracaso, al tratarse de un negocio probado cuyo riesgo lo ha corrido otro antes.
* Aprovechamiento de economías de escala. Cuanto mayor es la red, mejor y más beneficios económicos para todos los integrantes.
* Formación inicial basada en la experiencia.
* El derecho de uso de una marca con prestigio nacional o internacional.
* Acceso a comunicación y a campañas de difusión de mayor envergadura.
* La posibilidad de conservar l apropiedad del negocio.
… E inconvenientes
Entre las condiciones desfavorables para el asociado, Beltrán destacó:
* La dependencia operativa de una central, de su producto, de su metodología y sus normas. Se refirió, en este punto a la teoría del péndulo, conforme a la cual se distinguen dos perfiles de franquiciado. En un extremo estaría el asociado de mentalidad empresarial, que es una persona con mucha iniciativa a quien no le gustan las imposiciones. El otro sería el perfil funcionarial, que es todo lo contrario. El perfil ideal estaría en el centro, pero, si hay que elegir, es preferible el segundo.
* Influencia negativa de los problemas del franquiciador.
* La contraprestación económica, inconveniente que, según dijo, se va acentuando con el paso del tiempo, al ver que el negocio funciona con nuestro trabajo y esfuerzo.
¿Tengo madera de franquiciado/emprendedor?
Una vez sopesadas ventajas e inconvenientes, Beltrán indicó un segundo paso consistente en un ejercicio de introspección por parte del franquiciado, donde debería plantearse cuestiones como: ¿Estoy dispuesto a dedicar todas las horas que haga falta a mi negocio? ¿El negocio lo voy a llevar yo u otra persona de confianza? ¿Tengo respaldo familiar? ¿Dispongo de las condiciones necesarias para gestionar y dirigir? ¿Qué carácter tengo? ¿Me gusta el trato con la gente? ¿Soy flexible para adaptarme a normas externas? ¿Estoy convencido de que quiero ser un empresario? ¿Estoy dispuesto a asumir el riesgo? ¿Tengo capacidad económica para asumir la inversión inicial?
Respecto a la última cuestión, el consejo fue analizar si uno dispondrá de, al menos, el 40% de la inversión inicial en recursos propios.
¿Cuál es mi sector?
El escalón siguiente sería analizar el segmento que me interesa, desde todas las perspectivas posibles, como demanda, temporalidad, modas, la competencia o la formación requerida para llevarlo a buen término.
En cuanto a los métodos para encontrar franquicias, Beltrán citó fuentes de información como revistas especializadas o guías específicas, aunque, en su opinión, la mejor fuente es hablar con otros asociados.
¿Con cuál me quedo?
Resueltas las cuestiones precedentes, llegamos al momento clave de la elección. Y para ello, será necesario ponernos en contacto con la franquicia y recabar toda la información precisa. Varios consejos en esta etapa:
* Pedir un dossier para conocer el perfil del candidato, con la información escrita básica de cómo es la franquicia. El aspirante, por su parte, deberá también aportar sus datos.
* Entrevista con el franquiciador o la consultoría encargada del implantar el proyecto, donde se plantean dudas, se analiza la inversión inicial, el plan de desarrollo económico o el análisis de locales y ubicación.
* Una información que hay que solicitar siempre al franquiciador es el Documento de Información Precontractual (DIP), que deberá entregarse con un plazo mínimo de 20 días para poder analizarlo con detenimiento.
* Verificación del modelo
* Aspectos económicos. Tienen que dar toda la información económica que sea posible.
* Aspectos legales, que contemplará el contrato, con tiempo suficiente para estudiarlo.
* Conocer los movimientos relacionados con la expansión y situación actual de la franquicia y los servicios que asumirá la central.
Y como punto final, el contrato
Aunque no exista un contrato tipo de franquicia, sí hay una serie de cláusulas habituales. Estas son: el canon o el pago inicial que el franquiciado tendrá que abonar en el momento de integrarse en la cadena; los royalties o pagos mensuales y el canon de publicidad (aportaciones periódicas para actuaciones de marketing).
Podría ser que el contrato renunciase a alguna de estas cláusulas o que los importes variasen notablemente de una cadena a otra, pero lo normal es que, cuanto mayor sea el prestigio de la marca, más se eleve el canon de entrada.
Respecto a la inexistencia de royalties, estos se pueden compensar por otras vías, como el margen sobre compras, sobre material suministrado o un importe fijo, modalidad, esta última, que Beltrán desaconsejó, decantándose por el porcentaje sobre ventas como una fórmula mucho más equitativa.
Advirtió, finalmente, acerca de las que él denominó cláusulas negras o nulas recogidas en algunos contratos, pero sin validez legal. Una sería la imposición del precio de venta de la franquicia, cuando lo más que puede fijar es el precio máximo. Tampoco puede impedirse que un franquiciado suministre a otro ni es legal la imposición de tiempos. “En cualquier momento te puedes ir de la red de franquicia, aunque lo normal sea un preaviso de 80-90 días, pero, si no puedes hacerlo antes, tampoco pueden imponerte sanciones”.
