Cómo crecer [bien] en la economía de la incertidumbre

Marzo del 2020, anticipo de una pandemia mundial inédita. En esa fecha tuvo lugar la última edición de los Desayunos Emprendedores, un foro de debate con periodicidad mensual y formato de mesa redonda en el que franquiciadores de referencia comparten reflexiones sobre diversos temas relacionados con la franquicia. Reanudamos ahora esta iniciativa con una sesión –la número 40– que tuvo lugar en Madrid, donde reunimos a franquiciadores de primer nivel con un encargo también de calado: definir una hoja de ruta para crecer en una época donde la incertidumbre es una compañera de viaje habitual en forma de inflación, guerra de Ucrania o precios de la energía fuera de órbita.

Para esta edición tan especial contamos con César Losada (CEO de KüchenHouse), Vicente Pascual (director de Expansión y Desarrollo de Negocio de Midas), Tim Devereaux (director general de Anytime Fitness Iberia), Fernando Castillo (fundador y director general de Ambiseint) y Raúl Espinosa (director de Marketing de Sqrups!), a quienes se sumaron, como moderadores, Alejandro Vesga (CEO y director de Emprendedores) y Claudio M. Nóvoa (responsable de Contenidos de Franquicias en Emprendedores).

Buenas sensaciones

Para iniciar la conversación, Vesga preguntó acerca de las perspectivas para el 2023. “Al estar representados aquí varios sectores, vuestra lectura nos permitirá hacer una foto amplia del actual ejercicio”. Y los asistentes coincidieron en sus buenas sensaciones. “Nuestra percepción es positiva”, aseguró Castillo. “Damos servicio a todo tipo de clientes, incluso en pandemia crecimos, ya que hubo negocios que cerraron pero muchos otros permanecieron abiertos. Nos hemos dado cuenta que podemos crecer en diferentes entornos”.

Espinosa, por su parte, señaló que el estado de crisis e incertidumbre refuerza su propuesta. “Un modelo de ahorro donde los clientes acceden a productos con precios muy buenos, con unos diferenciales del 50 al 80% sobre los precios normales en el súper y espacios similares”. Devereaux también apuntó al crecimiento, en línea con la tendencia al alza del 2022. “Ese año fue el mejor desde hace mucho tiempo en cuanto al crecimiento de los clubes, estando ahora en su punto más elevado, sin olvidar que las aperturas han sido más fuertes que nunca; muchos abren ya en el mismo punto de equilibrio o por encima”.

En Midas prevén que la cifra de negocio suba del 8 al 10%, algo que Pascual atribuyó a dos fenómenos. “Por un lado, la inflación, que en nuestro sector tiene mucho impacto, con aumento del precio de neumáticos, aceites… que se reflejará en la facturación, a lo que sumamos un aumento en el número de intervenciones. Esto último es fruto del parque de vehículos; el año pasado se vendieron 800.000 coches, este serán unos 900.000, cuando antes de la pandemia se vendían 1,5 millones. Hay miedo, la gente no sabe qué comprar, de ahí que estén alargando la vida de sus coches”.

La reflexión de Losada, mientras, siguió dos direcciones. “Con nuestro modelo de negocio, el que invierte nos hace mucho más caso cuando las cosas van mal, por lo que, en ese escenario, siempre experimentamos unos repuntes impresionantes. Respecto a mi cliente final, nos dirigimos a una clase media, media–alta a la que, según mi criterio, le irá bien este año”.

Desafíos frente a lo incierto

Con el fin de completar el retrato del mercado, Nóvoa puso el foco en los retos que abordan los sectores ‘sentados’ a la mesa. “La parte tecnológica, en cuanto a la formación de los equipos, es clave, porque se va a producir un cambio significativo y queremos ser un referente”, explicó Pascual. “En 2022 el 40% de los coches que se vendieron fueron híbridos, mientras el eléctrico fue el 4–5%. Prevemos que va a haber grandes ciudades como Madrid, Barcelona o Valencia donde se va a desarrollar el coche eléctrico, pero no en todo el país; realmente, el híbrido es el que puede triunfar”.

La financiación es otro desafío, ahora que el grifo de los bancos empieza a no fluir con tanta fuerza. “Y luego están los tipos, no es lo mismo pagar el 3% que el 6,5% de financiación”, advierte Pascual. «Esto afecta a la expansión, de ahí que haya que ser más imaginativo y explorar alternativas, como buscar instalaciones que no requieran inversiones tan grandes, para que la gente con buen perfil pueda acceder a la red”.

De vuelta a la tecnología, Losada adelantó que su objetivo para este año es utilizar el metaverso –de desarrollo propio– y las tiendas físicas “de una manera conjunta”.

En el lado opuesto está Sqrups!, con un modelo 100% analógico, como recordó Espinosa. “El desafío es la gestión del producto, ya que damos de alta cada semana más de 100 productos, casi 5.000 referencias nuevas al año, lo que nos ha llevado a implementar un GSA [Sistema de Gestión del Almacén] muy potente para ser más ágiles y ofrecer un mejor servicio logístico y de transporte a la red”.

La certeza de una hoja de ruta

Cerramos el debate con varios consejos para crecer en este entorno complejo. “Lo que más nos preocupa a todos es la rentabilidad de nuestros franquiciados, porque ésta es la clave del crecimiento. Si ellos van bien, nosotros también, por lo que todos nuestros esfuerzos deberían ir enfocados en esa dirección”, subrayó Devereaux.

Para Castillo, la clave está en tener un producto inmejorable, a un precio asequible/adecuado/razonable y todo ello con un servicio impecable. “Y, sobre todo, trabajar, trabajar y trabajar, junto con sentido común. En nuestro sistema, donde los asociados, o bien a través de sus comerciales, tienen que hacer la gestión comercial; cuantas más visitas y comerciales, más vas a crecer”.

“En estos momentos un poco convulsos diría al franquiciador que aproveche para revisar su negocio, que evolucione su oferta, se adapte al momento, sea un poco más flexible de lo que ha sido con anterioridad”, resumió Pascual. “De cara a la red, es crítico que muestres al asociado que tienes un plan B, un plan C para lo que pueda venir, de modo que constate que tienes un plan sólido de futuro”.

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Claudio Novoa

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