Poblaciones pequeñas: todas las claves para abrir una franquicia

Antes de hablar de franquicias y poblaciones pequeñas, una mirada a las orquestas, un tema serio en Galicia. Y la Orquesta Panorama –para muchos, la mejor– adquiere rango de religión monoteista. Pues bien, este grupo de mujeres y hombres actuó este julio en Ces, un pueblecito coruñés de apenas 100 habitantes.

Con este acontecimiento reivindicamos la vida en esas poblaciones pequeñas fuera del radar de las grandes capitales. Hablamos de núcleos pequeños que también bullen, con sus necesidades, con un público deseoso de ver y probar cosas nuevas.

Resulta, además, que los usuarios potenciales se contabilizan por millones. Según un censo de población rural en 2020, del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación, 4.470.771 millones de personas vivían en lo que denomina municipios rurales de pequeño tamaño de menos de 5.000 habitantes, mientras que las localidades entre 5.000 y 30.000 habitantes congregaban a 3.068.158 millones de personas.

Poblaciones pequeñas: ¿qué oportunidades encajan?

El potencial de estas zonas para instalarse es evidente, aunque en ocasiones pase desapercibido. “Mucha gente piensa que en ciudades pequeñas o pueblos de hasta 10.000 habitantes no hay hueco para las franquicias, pero es justo al revés”, explica Raúl Calleja, director de Franchise Innovation Summit (FIS). “El consumidor en estas localidades, y en sus áreas de influencia natural, buscan proximidad, confianza y precios ajustados. Y la franquicia puede aportar eso con modelos probados”.

¿Y qué conceptos encajan aquí? “Las franquicias de alimentación de conveniencia, formación y academias, sector sociosanitario, restauración en formato reducido, servicios de salud y estética o incluso negocios sin local físico”.

Diego Aldrey, consultor ejecutivo de mundoFranquicia, profundiza en esta oferta. “Hablamos de servicios esenciales como lavanderías autoservicio, talleres rápidos o puntos de paquetería. También tienen cabida el ámbito de la salud y el bienestar (ópticas, clínicas dentales, gimnasios compactos). A esto añadimos la hostelería take away o delivery, y la economía plateada, con servicios de asistencia a personas mayores”.

Pequeñas grandes ventajas

Alberto Cañas, director de Franquicias Eroski, señala que una ventaja de las localidades pequeñas [de menos de 10.000 habitantes] para la franquicia de supermercados es “poder convertirse en un referente comercial que contribuya al desarrollo del entorno, ofreciendo una alternativa sólida y cercana en mercados menos saturados”.

Para la franquicia Eroski, su valor añadido reside en su estabilidad comercial y en la posibilidad de construir relaciones duraderas con una base de clientes constante. “A diferencia de los entornos urbanos, donde la rotación y la volatilidad son mayores, estas localidades permiten desarrollar una fidelización a largo plazo, basada en la continuidad y la confianza. Además, suelen estar menos expuestas a las presiones del mercado, lo que permite mantener el negocio con una gestión más predecible. Una estabilidad especialmente valiosa para franquiciados que buscan un proyecto sólido y con impacto local”.

Apunta Salvador, por otro lado, que el negocio suele integrarse en la vida del pueblo, generando una conexión emocional que en las grandes ciudades se ha perdido. “Y los costes del negocio, sobre todo en lo referente al local comercial, serán más reducidos”, añade Rosales. “Además, los ayuntamientos suelen ofrecer incentivos (subvenciones, alquileres reducidos, exenciones fiscales) dentro de programas contra la despoblación”, completa Aldrey. 

A tener en cuenta para abrir en poblaciones pequeñas

Conviene recordar que, por su propio tamaño, son plazas con sus particularidades. “Abrir una franquicia en una población pequeña requiere una planificación cuidadosa, sensibilidad cultural y un enfoque creativo”, advierte Aldrey. A partir de aquí, profundizamos en los principales aspectos clave:

Análisis profundo del mercado

“En poblaciones pequeñas, la escala limita el volumen de clientes, por lo que la rentabilidad debe sustentarse en una propuesta de valor altamente diferenciada que genere fidelidad”, señala Aldrey.

Incide Alberto Salvador director comercial de T4, en el realismo y análisis previo. “No todos los conceptos funcionan en cualquier tamaño de mercado”, advierte. “Hay que estudiar bien el poder adquisitivo, la demanda potencial y la afluencia de municipios cercanos. Los modelos más ligeros, con bajo coste operativo y producto recurrente, son los que mejor encajan”.

¿La gente espera nuestra llegada en estas poblaciones?

Relacionado con el punto anterior, José Ignacio Rosales, director comercial de Franquicias en Avoris CE (B Travel y Halcón Viajes), advierte –aplicado a su sector– que hay que evaluar muy bien qué tipo de perfil de cliente tendremos en esa población y si realmente son “consumidores” de viajes vacacionales.

“Incluso proponemos a los nuevos franquiciados que compartan la actividad de agencia de viajes con otra complementaria. Así, su local comercial se convertirá en un centro de negocios. Esta estrategia nos ha funcionado en localidades muy pequeñas. De hecho, tenemos tres franquicias que lo comparten con una oficina de seguros y otra con una gestoría”.

Más y más análisis

En el caso de Eroski, la apertura de una franquicia requiere una evaluación minuciosa de la demanda real y del contexto socioeconómico, señalan desde la cooperativa. “Es fundamental analizar no sólo el número de habitantes, sino también su perfil de consumo, la movilidad, la presencia de segundas residencias y la estacionalidad comercial”, explica Cañas. “También es clave considerar el dimensionamiento del surtido y el formato del establecimiento para garantizar una operativa eficiente, pero sin comprometer la experiencia de compra”.

Confirma Aldrey que el éxito no está en replicar el modelo urbano. “La clave es amoldar la propuesta de valor al pulso cotidiano de la vida en pequeño formato”.

Adaptación al contexto

Recuerda Aldrey que las comunidades pequeñas suelen estar estrechamente conectadas. “Un enfoque creativo podría incluir el diseño de la marca o el local incorporando elementos culturales locales”.

Afina con el perfil

Explica Rosales que buscan a franquiciados con un perfil algo más comercial. “El motivo es que recomendamos que el crecimiento de ventas sea en la comarca y no sólo en su población”. Añade Carlos Barbadillo, CEO de Barbadillo Asociados, que “el asociado idóneo en esos casos casi siempre es el de autoempleo”. 

Comunicación muy cercana

Aquí el boca–oreja es una herramienta poderosa, recuerda Aldrey. “Diseñar campañas que conecten emocionalmente con los consumidores y utilizar canales locales como redes vecinales, ferias o eventos comunitarios”.

Vínculos en cadena en los pueblos

Explica Manoli Peña, directora de Franquicias de Dia España, que cerca del 65% de su red opera bajo en franquicia. “De ellas, un 30% está en poblaciones de menos de 10.000 habitantes y cerca de un centenar en localidades con menos de 2.500”.

Señala Peña que el valor añadido de las franquicias en las poblaciones pequeñas está en su vínculo con la comunidad. “Las tiendas de proximidad son aquí mucho más que un punto de venta. Hablamos de un servicio esencial y un espacio de conexión social. Y los franquiciados son parte esencial de ese vínculo, actuando como embajadores de los valores de nuestra compañía”.

En estos emplazamientos, la clave está en la planificación y adaptación al entorno para atender a las necesidades específicas de las comunidades locales. “El éxito del modelo depende de ajustar el surtido a las necesidades reales del cliente local, priorizando producto fresco, local y de temporada. Y también es importante acompañar al emprendedor desde el inicio”.

Potencial a lo grande

Insiste Salvador en que el potencial de las poblaciones pequeñas está en la baja competencia. “En este escenario, la franquicia aporta un modelo probado, formación y apoyo continuo, lo que da seguridad a quien emprende en municipios donde cada nuevo negocio se convierte en un referente local”. Y en lugares con oferta comercial limitada, “los consumidores suelen ser muy fieles a las marcas que conocen y confían, repitiendo compras con frecuencia”, apunta Aldrey.

Como respuesta, la franquicia despliega modelos que, con inversión ajustada y gestión flexible, responden a necesidades básicas y cotidianas. “Con esto, se garantiza la recurrencia y cercanía en comunidades pequeñas”.