Esta frase de un famoso poema de Pierre Reverdy se aplica también al mercado… No hay mercado… hay únicamente pruebas de mercado… y se llaman facturas.
Cuando leo presentaciones de emprendedores en fase de recaudación de capital (el famoso fundraising), siempre hay una transparencia con el TAM, el SAM el SOM…etc… es una información interesante pero no es relevante en el marco de una empresa emergente porque no aporta nada nuevo o que yo no pueda encontrar en Google.
Es un enfoque ‘Top-down’ que tiene sentido en un mundo en el cual los startups tienen recursos ilimitados… y este mundo no existe.
Los dos recursos limitados de las startups son el tiempo y el dinero. Y estos dos factores son los que definen los límites del mercado al cual una empresa emergente puede acceder. Se crea credibilidad para un proyecto emprendedor demostrando como acceder al mercado desde abajo para arriba. En 2005, le preguntaron a Zuckerberg en una entrevista de la CNN como había llegado a 1 millón de usuarios; contesto uno por uno.
De abajo para arriba… no dividiendo varias veces un numero grande para llegar a otro que sea lo suficiente gordo para autoconvencernos que hay mercado.
Hay otro tema importante en esta reflexión, el camino que lleva del primer usuario/cliente al siguiente y al siguiente hasta tener un volumen de clientes relevante es un conocimiento propio de los emprendedores. No es algo que se construye con fuentes ajenas de información sino con la interacción con los componentes del mercado: necesita trabajo y consistencia para ser creíble.
El mercado tiene que ser grande pero no es suficiente; tiene que ser accesible.
