El arte de generar impacto  

A veces, empezamos una presentación en una sala con 6 personas o un auditorio con 100, con  todos los elementos “correctos”: agradecimientos, credenciales, el tema en grande, nuestro  flamante powerpoint… y, aun así, a los treinta segundos la mitad de la audiencia está mirando  el móvil.

Me ha pasado y lo he hecho a propósito más de una vez: arrancar mal, a propósito,  para mostrar algo incómodo pero real. No fallamos por falta de contenido; fallamos porque no  conectamos. Y en un entorno como el actual, si no conectas, no existes.  

Generar impacto es una competencia

No creo que generar impacto sea un don reservado a unos pocos. Es una competencia. Se  entrena o, como decimos nosotros, se ensaya. Y cuanto más ensayas, más impacto generas.  

Trabajamos con directivos y equipos todas las semanas. Al cabo del año hablamos con más de  300 responsables de talento, RRHH, comités de dirección, CEOs…

La radiografía se repite:  equipos desbordados y desorientados, mandos intermedios sin herramientas para sostener  emocionalmente a sus personas, comités que operan en islas verticales cuando el cliente exige  pensar en líneas horizontales, y CEOs a los que ahora se les pide, además de visión, ser  grandes comunicadores, con capacidad de impactar hacia hacia dentro y hacia fuera.

A distintas velocidades

Y lo  que pasa, simplemente, es que no estamos preparados para ello. Hemos estudiado otras cosas  que no nos llegan para gestionar este momento. El cambio y la tecnología van más rápido que nuestra preparación.

Y, mientras tanto, comunicamos por más canales que nunca: email,  Slack, Teams, WhatsApp, town halls, vídeos… pero la sensación general es que nadie  recuerda nada y nadie se entera de nada. 

Ahí es donde entra el impacto. No es hablar más alto, ni parecer brillante, ni acumular  diapositivas. Impactar es lograr que alguien te escuche, te entienda, le parezca  importante lo que dices, lo recuerde y lo repita de tal forma, que lleve a la acción y algo  se mueva. Si se queda, se repite. Y si se repite, transforma.  

De Vigo al escenario (y de ahí, a la empresa)  

Nací en Vigo, en un entorno donde de emociones se hablaba poco o nada. Estudié Ingeniería  Informática —todo muy lógico, muy racional— y años después me formé como actor. 

Descubrí un lenguaje que no había conocido: cuerpo, mirada, pausa, emoción. Todo lo que he  conseguido en vida profesional lo conecto mucho más con mis habilidades de actor que con  las de mi carrera de informática.

Las habilidades para presentar, impactar, motivar, escuchar,  negociar o liderar las aprendí mientras estudiaba interpretación. De ahí nació BeLiquid, donde unimos artes escénicas y management para entrenar a líderes y equipos en algo que  casi nunca se entrena en la empresa: la capacidad de generar impacto. 

Con el tiempo ordené lo aprendido en un marco simple que uso a diario: PCERA. Sí, suena a  “pecera” y no es casual. Cuando lideras, estás en una pecera: todo se ve, todo se amplifica.

¿Cómo impactar?

El reto es salir mentalmente de esa pecera y decidir cómo quieres impactar en cada interacción. Las cinco claves son: Presencia, Claridad, Emoción, Ritmo y Acción.  

1. Presencia  

Presencia no es hacer; es estar. Un actor joven se mueve mucho para “llenar”. Uno con tablas  apenas se mueve y, sin embargo, sostiene la escena. A los líderes nos pasa igual: cuando estás  de verdad —mirando, escuchando, leyendo la sala—, el otro también está.  

Para llegar ahí ayuda salir de la cabeza y entrar en el cuerpo. Mehrabian demostró que el  93% de la comunicación es no verbal y si estoy rumiando qué decir o como decirlo,  desconecto de toda la parte no verbal… y se nota.

La presencia también es autenticidad: no  copiar a nadie. A veces hablo de la “maldición de Steve Jobs”: querer parecerse al estilo de un  gran comunicador en lugar de encontrar el propio. La audiencia agradece la verdad más que  la imitación.  

2. Claridad  

Cuando te escuchan, tus palabras importan. Pero ese 7% verbal (sí, lo de Mehrabian) tiene  que funcionar como un tiro. El primer enemigo es la maldición del conocimiento: cuanto  más sabemos, peor explicamos. Llenamos el discurso de jerga y el otro se pierde.  

El segundo enemigo es el lenguaje corporativo. Recomiendo Weekend Language: habla  como hablarías con un amigo en un parque (sin perder profesionalidad). Se trata de hacer  digerible lo que dices. Y tercero: las historias.

Dentro de tres semanas, probablemente no recordéis mis palabras exactas, pero sí recordaréis la historia de “un gallego que estudió  informática, se hizo actor y ahora entrena a líderes… el de la pecera”. No es casual: el cerebro  recuerda relatos.  

3. Emoción  

Todos decimos que la emoción importa. ¿Por qué? Porque somos animales. Decidimos más  de lo que creemos de forma emocional y justificamos después. Y la emoción se contagia.  

En negociación, a veces una reacción no verbal (sorpresa incómoda, decepción sincera) y  una pausa bien sostenida mueven más que un argumento de dos minutos. Y al revés: cuando  un cliente me dice que una formación le ha encantado, levanto los brazos, aplaudo y digo: “¡Oleeee!”.

¿Qué busco? Devolver entusiasmo, fijar el momento en la memoria y reforzar el  vínculo. Lo que emociona, se recuerda. Y lo que se recuerda, se repite.  

4. Ritmo 

Piensa en un concierto con ritmazo: el público entra sin darse cuenta. Al hablar pasa lo  mismo. El ritmo sostiene la atención. No es hablar rápido o despacio, sino saber cuándo  acelerar, cuándo pausar y cuándo dejar aire.

Las pausas también comunican. En música se  dice que el silencio es una nota que no tiene sonido pero si duración. El silencio bien usado no  te resta autoridad; te la da.  

¿El enemigo? Las muletillas (“eh…”, “vale”, “¿no?”). Suelen aparecer por inseguridad, falta  de preparación, miedo al silencio, automatismo o exceso de control y eso es justo lo que  transmites a tu oyente cuando dices “ehhhhh”.

Sustitúyelo por un silencio mientras piensas  qué quieres decir. Es realmente interesante observar a alguien pensando.  

5. Acción  

En la naturaleza todo tiende al equilibrio. Nada se mueve sin una fuerza que empuje. Con las  palabras igual: si decimos algo, es porque queremos provocar algo.

En interpretación  hablamos de la acción detrás del verbo: quiero que confíes, quiero que te quedes, quiero que  digas la verdad. La misma frase —“Hola, ¿qué tal la reunión?”— puede significar cosas muy  distintas según la intención que la sostiene.  

Una noche, después del estreno de una famosísima película, tuve la oportunidad de cenar con  su director. Le conté que salí del cine tan emociona que, al ir a cenar, no pude pedir: si abría la  boca, lloraba.

Le pregunté si esa emoción era talento o método. Me dijo: “Cada plano lo creo  pensando en la emoción que quiero provocar en el espectador.” Eso es acción aplicada a la  comunicación: no hablar por hablar, diseñar el efecto que quieres causar.  

Salir de la pecera  

Vuelvo a la pecera. A menudo los líderes vivimos dentro sin darnos cuenta: observados,  medidos, amplificados. El trabajo —el arte— consiste en salir de esa pecera, mirar desde  fuera y elegir qué queremos provocar con cada plano: una reunión, una conversación difícil,  una presentación, un correo.  

No se trata de impresionar; se trata de dejar huella útil. Porque, hoy, liderar sin generar  impacto se parece demasiado a no liderar.  

Y la buena noticia es que se entrena.