La de Paco Ortiz, presidente de la empresa sevillana Xtraice, es la clásica historia del empleado que adelanta por la derecha a su antiguo jefe. En 2002 comenzó a trabajar como delegado comercial de un fabricante estadounidense de hielo sintético. Al poco tiempo, desencantado con sus prestaciones, propuso una mejora, que su superior rehusó. En ese momento decidió echar a volar por su cuenta. Y el tiempo le ha dado la razón. Su empresa, más novata y con un producto más caro que sus competidoras, ha convencido a clientes tan exigentes como Florida Panthers (el equipo de Hockey sobre hielo de Miami) y Disneyland París, de Florida). Incluso se ha colado en el mercado internacional marcándose hitos como ser el responsable de la pista de hielo artificial más grande del mundo (en Japón) o hacer posible el patinaje sobre hielo en algunos de los puntos más áridos del planeta (como es el caso de Oriente Próximo).
¿HIELO ECOLÓGICO?
Si por algo ha llegado tan lejos y en tan poco tiempo este sevillano es porque su producto mejora prestaciones y costes de mantenimiento respecto al hielo sintético. El que vendía su jefe. “Cada metro y medio cuadrado de hielo convencional artificial tiene el mismo consumo que el de una vivienda todo un día”, explica el presidente de Xtraice. El suyo, por contra, “no tiene ningún coste energético añadido”, por eso él prefiere llamarlo hielo ecológico. Una gran baza para crecer, sin duda, puesto que esta diferencia “lo convierte en una solución ideal para sustituir pistas de hielo artificial”.
INNOVACIÓN Y VALENTÍA
Cuando la compañía llegó al mercado ya existían empresas norteamericanas con más de dos décadas de experiencia. ¿Cómo ha encontrado su hueco?
Investigación y Desarrollo. “Las principales compañías que había antes de llegar nosotros, llevaban más de 20 años en el mercado, pero tenían un producto que les había ido bien y no han innovado. Esto nos supuso una gran oportunidad. Desde que nació la empresa, llevamos cinco generaciones de producto. Incluso al principio hubo años en los que la I+D fue superior a las ventas”, afirma Ortiz. Actualmente, entre la inversión directa (gastos de estudio e investigación) e indirecta (fabricación de prototipos y ensayos), la empresa destina entre un 8% y un 10% de las ventas anuales a esta partida. Una de las piezas clave en el desarrollo ha sido el director gerente de la compañía, Toni Vera, ex jugador de hockey hielo y ex seleccionador del combinado nacional. “Nos ha ido explicando lo que teníamos que hacer para que el hielo ecológico se pareciese al convencional y nosotros hemos aplicado nuestros conocimientos para conseguirlo”, explica Vera.
Decisión estratégica. Ortiz sabe que para estar arriba hay que estar con los mejores. Por eso decidió jugarse un ‘órdago a la grande’ y tratar de vender una de sus pistas a un equipo de la National Hockey League (NHL) estadounidense, los Florida Panthers de Miami. “Los Panthers no nos querían recibir. Se me ocurrió decirle al responsable de la franquicia que, si me dedicaba 15 minutos, yo le ofrecía 12.000 dólares, que es lo que nos costaba llevar una pista simplemente para que la probaran. Reconoció que nadie le había hecho una proposición así y aceptó concedernos esos 15 minutos. Un jugador de su equipo probó la pista y al día siguiente nos llamaron para hablar de precios. Hoy entrenan en ella”, declara.
Hacer las Américas. El hielo ecológico de Xtraice ya está presente en 107 pistas de 32 países de todo el mundo. De hecho, el 80% de su facturación procede de la exportación, especialmente a los países de la UE. Pero Ortiz es consciente de que, para que la empresa pueda crecer, su mercado debe ser el norteamericano. “En España apenas tenemos 8 o 10 pistas de hielo olímpicas, en Europa entre 600 y 1.000. Sólo en la provincia de Ontario (Canadá) existen 1.000 instalaciones de hielo. Y entre Canadá y Estados Unidos, cerca de 8.000 pistas, mientras que en el resto del mundo hay unas 1.500. Si no vendes donde está el principal negocio, te estás equivocando de mercado. Por eso, decidimos meter todos nuestros recursos en conquistar América. Hemos elegido Miami porque se vuela desde Madrid y, además, porque el mundo del ocio está en Florida. En esta implantación en EE UU nos está ayudando mucho Extenda, la Agencia Andaluza de Promoción Exterior”, anota.
