Proceden del sector de la distribución profesional B2B, vendían a los instaladores los productos relacionados con la calefacción, la fontanería, etc. “Cuando dimos el salto con Tu&Co. en 2014, la oferta en productos relacionados con el mundo de instalaciones y bricolaje online era todavía bastante limitado en España. Había una ventana de oportunidad. Como conocíamos el sector de la base tradicional, decidimos lanzar un proyecto online”, explica Joan Gallego, cofundador junto a Jordi Mercader. Empezaron el e-commerce con un par de categorías (fontanería y baño), con el objetivo de ir cubriendo todas las categorías típicas del mundo del bricolaje y del Do It Yourself, y en 2016 ya tenían 30.000 referencias a la venta. “Vimos que en los grandes volúmenes de las búsquedas de este tipo de productos y categorías había bastante consumo de contenidos, es decir, no sólo se buscaban, por ejemplo, grifos sino también contenidos sobre cómo se instala o cómo mantener una piscina. Entendimos que combinar el producto y el contenido podría ser una buena fórmula”, afirma Gallego.
Pivotar a marketplace
A mediados de 2016 decidieron pivotar de e-commerce a marketplace. “Nuestra intención es dar entrada a sellers (vendedores) especializados del sector, no muchos por cada producto, porque son los que tienen grandes condiciones de negocio con los fabricantes. Nosotros nos ocupamos del marketing online y de conseguirles usuarios. Siendo e-commerce y con un equipo pequeño llegamos a 30.000, y haciéndolo nosotros. Pero si consigues cerrar un seller que sea un mayorista importante, te entran miles de referencias nuevas de golpe. Es cierto que tienes que hacer un trabajo de adecuación del catálogo, pero avanzas mucho más rápido que tú solo. Esperamos llegar a las 200.000 a finales de este año”. Para ese proceso de pivotaje, captaron, entre fondos privados y públicos, unos 700.000 euros (Reus Building, Famitex, STS Inversiones, la plataforma The Crowd Angel y varios business angels). “Parte de esos recursos se destinaron a trabajar ese proceso. Teníamos que desarrollar tecnología para un módulo de administración de catálogos para que los seller puedan ver sus pedidos, su facturación, sus comisiones, etc.”, destaca.
Gallego reconoce que el proceso es complejo. “En un marketplace, el foco está en la captación de seller, en tecnología y en marketing (captar para atraer negocio). Estamos centrados en España, con la pretensión de saltar a otros mercados, pero primero queremos hacerlo bien aquí. El marketplace es un modelo más exportable. El e-commerce también, pero es más complicado por la logística, ya que hay que almacenar a destino parte de los productos. Y en un marketplace, exportas la plataforma, la traduces y te dedicas a buscar sellers”.
