La alicantina Suavinex se ha convertido en líder del mercado español en la venta de chupetes y biberones (por delante de Chicco y Nuk) con una estrategia de distribución en farmacia y de diferenciación por diseño y moda. Ahora acaba de iniciar su expansión internacional por Europa.
El caso de Suavinex no es sólo la batalla desigual de un pequeño contra un gigante, tiene enfrente nada menos que a tres pesos pesados del mercado de productos para bebés: Chicco, Philips Avent y Nuk. Esta empresa alicantina, que produce todo tipo de productos para la alimentación y la higiene del bebé, ha conseguido situarse por delante de todas ellas en el segmento de chupetes y biberones del mercado español y no tiene complejos en salir fuera para competir también con ellas y en su propio campo; acaba de iniciar su expansión por toda Europa.
La moda también vende en salud
Argumentos tiene de sobra para resultar convincente con su estrategia internacional. La misma que ha utilizado para arrebatarle el liderazgo en venta de chupetes y biberones a la firma Nuk, el anterior número uno. “Lo que nos ha hecho líderes es habernos posicionado en diseño. Eso nos diferencia muchísimo de la competencia. En un producto como los chupetes, la calidad se presupone. Tampoco hay una gran diferenciación por precio. Hablamos de productos que cuestan entre cuatro y ocho euros; los padres no van a escoger algo tan importante para sus hijos por ese factor. Lo que al final hace que se decanten por los nuestros es el habernos diferenciado por diseño y moda, en color y forma. Por supuesto que la calidad y la seguridad de los productos es uno de los pilares básicos, pero eso no nos ha diferenciado”, explica Sara Muñoz, responsable de desarrollo de negocio de la firma.
Como la espuma
Gracias a aquel punto de inflexión, la empresa ha conseguido un crecimiento del 22% en los últimos años y ya acapara una tercera parte del mercado de puericultura ligera (biberones, chupetes y tetinas). En el segmento de chupetes, su liderazgo es aún mayor: hasta el 40,7% del mercado total. Pero el diseño por sí mismo no explicaría un éxito tan espectacular. Antes de este acierto estratégico la empresa ya tenía mucho camino andado con dos decisiones que han sido claves desde sus inicios: la distribución de sus productos a través del canal farmacia y su fuerte inversión en publicidad. “Normalmente los padres, sobre todo si son primerizos, tienen un gran desconocimiento de estos productos. Se fían de la prescripción del farmacéutico. El 70% de las ventas se concentran en este canal”, explica Muñoz.
