En SolarProfit están viviendo un momento dulce con una expansión exponencial que les ha llevado a doblar la plantilla en los últimos seis meses. Ahora son 1.250 trabajadores, de ellos 300 instaladores, 200 comerciales y el resto técnicos y de soporte.
Lejos queda aquel año en que Roger Fernández y Óscar Gómez, que se habían conocido en el instituto, pensaron que la energía fotovoltaica era la solución al cambio climático y que ellos tenían que montar una empresa en este campo. Y lejos queda también la travesía del desierto que vivieron durante unos años, aunque con la confianza de que su momento llegaría. Sus buenos y malos momentos están muy ligados a la legislación.
De ingeniería al servicio total
En sus inicios la empresa empezó sólo como ingeniería. Después se dieron cuenta de que para sus clientes la gestión con la administración, permisos o subvenciones era muy tediosa y amenazaba su negocio. Así que asumieron esta parte también. “Adaptaron la legislación de tal forma que para una instalación normal tenías que hacer trámites como si se tratara de una central nuclear. Era horroroso para los clientes, por eso empezamos a gestionarlo nosotros”, explican.
En 2007, con el gobierno de Zapatero, cambia la legislación y se produce un despegue del negocio. “El capital que huía del boom de la construcción se puso a instalar placas solares. No tenían suficiente conocimiento técnico. Nosotros entonces nos hicimos expertos en compras, en proveedores y empezamos a importar. Fue la segunda fase en la historia”, explica Roger Fernández.
Pero nuevamente los vaivenes legislativos los obligan a reconducir el negocio. “En 2012 se cortaron de golpe todas las ayudas a la fotovoltaica”, explica Óscar Gómez.
“En aquel momento España era líder en la instalación de placas y de golpe pasó a la cola europea. Y nosotros pasamos de facturar 10 millones a 800.000 euros. En aquel momento incluso pensábamos que la placa estaba a punto de poder financiarse y que saliera rentable incluso sin ayudas. Pero todo se vino abajo. Los instaladores, que eran nuestros clientes, empezaron a cerrar las empresas. Nos planteamos si teníamos capacidad para aguantar un par de años y nos dijimos que sí. Lo malo es que se convirtieron en seis”.
Travesía del desierto
Como todos sus clientes de distribución, o cerraron o se trasladaron al exterior, o decidieron dedicarse a otros sectores, ellos pensaron que debían convertirse en instaladores. Es así como en 2013 nace SolarProfit como está concebida ahora. El primer equipo de instaladores era muy pequeño. “Pero nosotros confiábamos en que cuando el mercado volviera a reactivarse, allí estaríamos en primera fila”, dicen.
En todo caso tenían claro que sólo les quedaba la posibilidad de ir a las empresas y ofrecer un producto llave en mano. Y empezaron los primeros proyectos. En 2014 les llegó un contrato que sin duda cambiaría el destino de la compañía. Supermercados Lidl decidió instalar placas solares en todos sus supermercados. En Alemania y otros países europeos las instaló una empresa alemana. En España, SolarProfit consiguió el contrato. “Fuimos muy agresivos. Incluso les llegamos a decir que si no conseguíamos legalizar la instalación, no nos pagaran.
El contrato con Lidl nos dió visibilidad y algo más importante, la confianza de otras empresas. En aquel momento salían muchos mensajes negativos sobre las placas solares, sobre el impuesto al sol que implicaba un efecto psicológico muy negativo y que paraba los proyectos”, recuerda Óscar Gómez.
El nuevo boom
En 2019 se produce en España un nuevo cambio normativo y de discurso que acaba provocando un nuevo boom en el sector. En los últimos tres años se ha triplicado la potencia solar fotovoltaica instalada. El incremento del precio de la luz y las nuevas ayudas pueden ser una explicación. Y por supuesto una mayor conciencia ecológica.
Una instalación típica de placas solares en una vivienda evita la emisión anual de casi una tonelada de CO2 a la atmósfera. “Ahora vuelve a haber una sobreoferta. Por una parte, están las empresas que te ofrecen instalar las placas y punto; por otra, las comercializadoras de electricidad cuyo negocio es vender energía y si instalan placas dejarán de venderla. Es como canibalizar tu propio negocio. Nuestro objetivo precisamente es que el precio de la factura de la luz sea cero”.
Dos líneas de negocio
Cuando empezaron, prácticamente todos sus clientes eran empresas. Ahora ha cambiado y el 80% de su negocio proviene de instalaciones particulares y el 20% de empresas. “Los primeros clientes particulares que nos llegaron fueron los ejecutivos de las empresas para las que trabajamos que querían también en su casa lo que habían puesto en la empresa”, dice Roger Fernández
En todos los casos, la empresa ofrece soluciones integrales de autoconsumo energético. “Una de nuestras claves de éxito ha sido haber pasado por todas las fases, habiendo empezado por lo más básico. Todas nos han aportado valor y al final tenemos una integración perfecta”, dice Gómez.
El equipo de ventas es uno de los puntales de la compañía. “Hemos creado un modelo con capacidad de asesorar al cliente que otros no tienen. Nuestro producto requiere una explicación muy clara y de todo el tiempo que el cliente necesite. Desde el buzoneo al marketing digital lo hacemos todo. El 20% de nuestros nuevos clientes vienen recomendados por otro”, señala Roger Fernández.
La placa base
Las primeras fábricas de placas eran sobre todo alemanas. Ahora mayoritariamente se fabrican en China, aunque con tecnología alemana, austríaca, americana o japonesa. “A nosotros nos fabrican los componentes con los diseños y especificaciones que nuestros técnicos han creado y las placas tienen nuestra marca”, dicen. “Los proveedores se adaptan, pero debes tener suficiente volumen para que lo hagan”. Sus principales proveedores tienen sus sedes en China, Europa y Malasia.
La compañía explica que el plazo de amortización de una instalación es de entre 5 y 7 años, según la zona y a partir del ahorro generado en este plazo, que puede ser de 800 euros en consumo eléctrico al año. El precio medio de una instalación de paneles solares en España es de unos 10.000 euros. Muchas administraciones ofrecen subvenciones y ayudas. Ayuntamientos como el de Barcelona, reducen el IBI al 50%.
Agregadores energéticos
Desde su sede en Llinars del Vallès (Barcelona), sus equipos controlan en remoto las casas de sus clientes y hasta el electrodoméstico que está funcionando. Pueden encender y apagar baterías, y optimizar el consumo.
El siguiente paso para la empresa pasa por agregar la energía producida por diferentes clientes y gestionarla para que se beneficien todos. Hacia aquí va la compañía. “La digitalización nos permite dar este servicio para optimizar el resultado final, contemplando desde el tiempo que hará, el consumo previsto o lo que podrá producir y acumular en su batería cada cliente”.
La empresa en cifras
1.250 trabajadores en este momento
110 millones de euros prevén facturar este año. En 2021 fueron 39 millones.
13% de cuota de mercado en España (40% en Cataluña).
10.000 instalaciones residenciales hasta ahora. Prevén llegar a las 65.000 en 2024
