EMPRENDEDORES. Usted fundó su empresa a los 50 años, pero enseguida le fue muy bien. ¿A qué se debe?
RICARD FISAS. Me hice con un producto excelente. Un año antes de irme al paro, cuando trabajaba de director en una empresa de alimentación animal, en la que producíamos hidrolizados de proteínas para enriquecer piensos, vi que los obreros que trabajaban allí tenían las manos muy finas. Reuní a unos amigos, químicos, dermatólogos…, que me hicieron un estudio clínico de los aminoácidos presentes en aquellos productos para ver si tenían propiedades cosméticas. Y las tenían, y muy importantes.
EMP. ¿Y después?
R.F. Después, dejé las cosas como estaban. No hice nada. Cuando me quedé en paro, entonces sí decidí probar suerte con aquella fórmula. Uno de los químicos creó una crema a partir de esos aminoácidos, que ensayamos en unas 500 personas. Y los resultados del ensayo fueron espectaculares. Así que empecé la empresa con mi mujer, que me podía ayudar mucho ya que se trataba de un tema de cosméticos, y un grupo de amigas suyas, 10 personas en total. Confeccionamos una línea de productos muy innovadora y un año más tarde empezamos a fabricar –subcontratábamos la producción– y a vender, con un grupo de comerciales, a comisión, para ahorrar costes.
EMP. ¿Y qué hizo para dar a conocer el producto?
R.F. Como le dije, tenía un producto excepcional. Me decidí por venderlo a los institutos de belleza, confiado en que cada esteticista se convertiría en una vendedora. La idea era que funcionara el boca a boca. Y así fue. Eso nos evitaba la necesidad de crear marca y gastar dinero en publicidad. Pero no crea que fue fácil. Nadie nos conocía, ni sabía quienes éramos. Hubo que patear calles. Cada vez que conseguíamos un cliente lo celebrábamos.
EMP. Pero, seis años después ya se lanzaba a EE UU.
R.F. Cierto. En 1985, ya las cosas nos iban bien en España, se me ocurrió ir a Texas, donde tenía unos amigos, para intentar replicar el modelo que habíamos aplicado aquí: trabajar con los salones de belleza. Lo intentamos durante cinco años, sin ningún resultado. Me equivoqué de cabo a rabo porque allí no había institutos de belleza como en Europa. Mucha peluquería, tratamiento de uñas, maquillaje, pero tratamientos de piel, nada. Decían que no se atrevían, que tenían miedo a equivocarse. Un fracaso tremendo, perdí más de medio millón de dólares. Me prometí a mi mismo que no volvería nunca más.
EMP. Lo curioso es que después volvió. ¿Por qué?
R.F. Ocurrió algo muy curioso. Pese a que no vendimos casi nada, lo poco que colocamos en Estados Unidos gustó tanto que luego nos mandaban cartas pidiendo más. En alguna incluso nos amenazaban, en broma, claro, que nos iban a demandar si no les mandábamos más producto. Así que, ante tanta insistencia, incluso de mis hijos, que me convencieron de que era algo que había que hacer, volvimos a intentarlo unos años después. Hicimos un estudio de mercado, del que se concluía que había que cambiar de canal e ir a por las tiendas. En 1995 me presenté otra vez con mis hijos y escogí la cadena de más lujo, Neiman Marcus. Fuimos a verlos a Dallas, les dijimos que éramos de España, que no sabían ni donde estaba. Les tuvimos que explicar que en Europa, les hablamos de Barcelona, que sí conocían. Pero se quedaron asombrados de que quisiéramos venderles productos cosméticos. Estaban habituados a que les exportáramos toreros, pero no cosmética. Nos dieron una oportunidad en la tienda de Houston, tres meses de prueba. El trato era que si salía bien, podíamos seguir.
EMP. Y salió, ¿no?
R.F. Fue espectacular. Las cremas tienen un efecto inmediato, así que las clientas lo notaban en seguida. Durante los 15 días que estuvimos probando nuestro producto vendíamos cada día lo que las marcas mejores, como Estée Lauder o Sisley, en una semana. Así que nos dieron entrada en todas las tiendas de Neuman Marcus, nos ayudaron a hacer la marca y a expandirnos en el país, donde ahora vendemos en otras cadenas de primera línea como Bergdorf Goodman o Barneys NY.
EMP. Otro gran mercado para ustedes es Gran Bretaña. ¿Cómo fue su entrada en él?
R.F. Un día recibí una llamada de la embajada del Reino Unido en Madrid diciéndonos que una gran empresa británica quería hablar con nosotros para vender nuestros productos. Eran los de Harrods. Cuando hablamos nos explicaron que teníamos una gama de productos extraordinaria y que habían tenido conocimiento de ella por la propia señora Al-Fayed, la esposa del presidente, que los había descubierto durante una de sus visitas a EE UU. La llamada era una prueba de que la onda expansiva norteamericana había cruzado el Atlántico y estaba llegando a Europa. De modo que el éxito de EE UU fue la palanca que nos hizo entrar en el Reino Unido. Luego iríamos a Japón, que costó un poco más. Decían que no había sitio, pero después de insistir, nos dejaron hacer una prueba en un pasillo. Y ahí seguimos. Ahora estamos en 25 países. En EE UU, México, o Gran Bretaña vendemos básicamente en tiendas mientras que en España o Rusia lo hacemos a los institutos de belleza (6.000 en todo el mundo). También tenemos nuestros productos en decenas de spas de lujo y estamos atacando mercados como Alemania, Escandinavia, o Italia.
