En una ocasión llegó al aeropuerto de El Prat, en Barcelona, un envío conteniendo peces cuyo nombre científico es goldfish. Los del aeropuerto, al ver dicha denominación en la factura, decidieron guardarlos en la caja fuerte pensando que se trataba de joyas, de peces de oro. “Imagínate la cara de nuestro agente de aduanas cuando fue a recogerlos”, cuenta Adolfo Santa-Olalla, director comercial de Promotora Bama, empresa dedicada a la venta al por mayor, importación y exportación de animales de compañía así como a la cría de peces. ¡Nunca unos inquilinos de acuario estuvieron tan a buen recaudo como entonces!
Capacidad de adaptación
Adolfo sabe mucho de animales y atesora numerosas anécdotas en el cajón de la mesa. Por algo la empresa para la que trabaja es la primera de España por volumen de negocio en el sector: en 2007 facturaron más de cuatro millones de euros.
Este pequeño milagro se gestó en 1986, año de constitución de la empresa, de la mano de un grupo de biólogos pioneros en la cría de peces de alimentación (principalmente dorada y lubina). Los socios construyeron entonces una gran piscifactoría en el Delta del Ebro y cuatro años después empezaron con la cría de peces ornamentales, abandonando, por razones económicas, la de los destinados a la alimentación. Paralelamente, fueron realizando importaciones de otros animales y en 1995 iniciaron la comercialización de reptiles, mamíferos y aves.
Este giro comercial tuvo que ver con que cada vez gastamos más dinero en animales de compañía, un mercado que mueve un volumen de negocio de unos 700 millones de euros. La venta de perros y gatos es lo que más factura, pero, por volumen de unidades vendidas, los pájaros están primero, seguidos de los peces, canes y felinos.
Dimensión empresarial
La compañía cuenta con una instalación de más de 7.000 metros cuadrados en la que conviven peces de agua fría, con tropicales, marinos, mamíferos y otros animales. Y emplea a 40 trabajadores, 11 de ellos especializados en el mundo animal (hay biólogos, técnicos en acuicultura y un veterinario).
Las cifras avalan su éxito. En pocos años han conseguido duplicar su facturación, pasando de los 2.223.209 de euros en ventas en 2004 a más de 4,1 el año pasado. ¿Cómo lo han logrado? Son varias las claves que lo explican, aunque todas se resumen en el buen hacer que estos empresarios tienen para con sus clientes y sus animales.
- Empresarios biólogos. “Que los que la dirijan sean técnicos, y no sólo empresarios, hace que se valore más que en otras compañías la salud y la calidad de los animales. El aspecto económico no es lo único importante”, cuenta Santa-Olalla.
- La calidad. En ella tiene que ver el personal contratado, sus proveedores (tienen más de 30) y las cuarentenas a las que someten a los animales. “Cuando un animal llega del extranjero necesita de un periodo de adaptación. No vendemos animales nada más llegar, otros sí lo hacen. Esperamos al menos 15 días”, explica Santa-Olalla. Esta medida prolonga la vida de los animales.“El consumidor está dispuesto a pagar más por un mejor producto”, continúa. Sus proveedores están en más de 35 países.
- Una acertada gestión comercial. Su departamento comercial está formado por cinco vendedores de calle y cuatro más en oficina. “No es común que las empresas que venden animales tengan comerciales en la calle”, comenta el director. ¿Su estrategia? Se percataron de que disponer de una red comercial únicamente para vender animales resultaba muy costoso (el coste es menor si la compañía también dispensa piensos, por ejemplo), así que comparten la red con otra empresa. En 2007 vendieron más de 2,5 millones de peces y un total de 875.325 reptiles a más de 2.800 clientes, sobre todo de Andalucía y en Valencia.
Mercado, moda e I+D
¿Hay diferencias en cuanto a demanda entre España y nuestros vecinos europeos? No realmente, aparte de los peces, destacan los reptiles: tortugas de agua, camaleones, iguanas, serpiente pitón y tortuga terrestre. Y como en todo, también hay modas: “Que van muy ligadas a los éxitos televisivos en los que aparezcan animales. Por ejemplo, aumentaron mucho las peticiones del Amphiprion ocellaris, o pez payaso, por la película Nemo. Y se vendieron más hurones por la de Harry Potter”, comenta.
En cuanto a la I+D su próxima apuesta son los peces bioseguros, que están desarrollando con una empresa de Israel. ¿De qué se trata? “Habitualmente los peces son muy débiles porque se hacen muchas mezclas entre generaciones. Los bioseguros viven más porque no se ha producido mezclas entre familias”, explica Santa-Olalla.
