Hay una anécdota que define muy bien su personalidad. En cierta ocasión, acudió a un cine de verano y se encontró con que en la entrada había dos puertas con sendos porteros. Uno de ellos se afanaba en chequear los boletos de una cola de personas cada vez más larga. El otro fumaba despreocupadamente, sin hacer nada. Tras observarlos unos minutos, Jesús María Ruiz de Arriaga se acercó al ocioso y le preguntó: “Esta puerta ¿para qué es? Para entrar, le contestó el otro. ¿Y yo puedo entrar por aquí? Usted verá, si no quiere hacer cola…”.
Y entraron sin problemas. “La gente está acostumbrada a seguir al resto de las personas y les cuesta salirse de lo establecido”, explica. Es precisamente esa osadía para romper moldes lo que le ha permitido crear un despacho de abogados que ha inaugurado una nueva categoría en el mundo jurídico, que en menos de cuatros años se ha convertido “en el despacho más grande de Europa a nivel de consumidores” y que puede presumir de un porcentaje de éxito cercano al 100%. “Arriaga es la materialización de una intuición. Intuir es ser capaz de extraer un nuevo paradigma para construir una nueva oportunidad de mercado en un segmento maduro. Es como lo que decía Einstein:si siempre estás haciendo lo mismo, no puedes esperar resultados diferentes”.
EMPRENDEDORES: ¿Cómo creó Arriaga Asociados?
Jesús María Ruiz de Arriaga: En octubre de 2011 monté el despacho en casa junto a mi mujer. Había terminado la carrera de Derecho en 2009 y tuve un problema con Martinsa-Fadesa. Había puesto un dinero para comprar una casa y me encontré con que no tenía ni casa ni dinero porque habían declarado concurso de acreedores y a los afectados nos habían incluido como tales. No estaba de acuerdo, lo investigué, creí que podía ganar, los demandé y los tribunales me dieron la razón. Entonces comprendí que había muchos como yo y que no había nadie que les solucionara el problema.
EMP.: Nacieron con la mentalidad de a éxito: cobrar sólo si se gana. ¿No era arriesgada esa estrategia?
J.M.R.A.: No, porque sabía que íbamos a ganar, éramos el mayor experto mundial. La especialización supone que con la investigación del caso, con la experiencia y aprendizaje que adquieres, puedes predecir el resultado. Siempre existe la posibilidad de que un juez no entienda tus argumentos o que tenga unas ideas preconcebidas, pero con un dominio de la materia y una buena explicación sobre qué pides y en base a qué, el éxito está casi garantizado.
EMP.: ¿Cuándo se especializan en preferentes?
J.M.R.A.: Desde el primer día. Cuando ocurrió el problema, sabíamos que merecía la pena especializarnos. Nos costó poco tiempo adquirir los conocimientos básicos para saber que podíamos ganar y recuperar el dinero.
EMP.: ¿Cómo se dispara esa carrera hacia el éxito?
J.M.R.A.: Primero, por lo que hacemos y, segundo, por lo que no hacen los demás. Exceptuando a los grandes despachos de empresas, entre los abogados existe una actitud muy prudente que evita la especialización. Además, en el mundo de los particulares no había nadie que se ocupase de sus problemas. El sistema era poco proactivo: daban el servicio que podían dar, cobraban mucho porque necesitaban mucho tiempo para investigarlo y su idea de marketing se terminaba en la placa que ponían en la calle. ¿Qué hicimos nosotros? Lanzarnos a ser la mejor opción para cualquier ciudadano que tenga problemas con preferentes, con acciones de Bankia o de cualquier entidad.
EMP.: Y revolucionan un mercado tan maduro como el jurídico.
J.M.R.A.: Es verdad que el mercado jurídico, en general, está maduro, pero a la vez hay espacios sin desarrollar. Los ciudadanos españoles tienen una necesidad jurídica latente. Ha sido un mercado dormido por dos motivos: gran parte de los afectados por las preferentes, por ejemplo, han sido educados en una dictadura donde les enseñaron a no reclamar. Además, hasta hace ocho años, la publicidad en el mundo jurídico estaba prohibida. Esa medida era anticompetitiva e iba en contra de los clientes finales. En teoría, no podíamos ira éxito ni hacer publicidad, con lo cual los clientes no podían recibir información sobre lo que hay en el mercado. Nosotros rompimos esas dos cosas. Comprendimos que el mercado de los servicios jurídicos de particulares estaba por descubrir. Y revolucionamos ese sector.
EMP.: Y lo apoyaron en una campaña de comunicación.
J.M.R.A.: Para alcanzar el éxito, ha sido muy importante una campaña de comunicación, de desarrollo de un mercado que no existía, de despertar a unas personas que no luchaban por algo que era suyo. Empezamos dando mucha información por Internet, incluso se asociaron foros que compartían información, nos chequeaban y nos recomendaban. Convencimos porque dominábamos el tema. Todo ello se conjugó con el boca a boca y eso nos permitió ampliar nuestra cartera de clientes, nuestra capacitación y terminar en el círculo virtuoso del éxito por la especialización.
EMP.: Enfrentarse a gigantes como Bankia o Martinsa-Fadesa, ¿no es buscarse enemigos muy peligrosos?
J.M.R.A.: Eso es una leyenda urbana. Están sobrevalorados. En esta vida, tendemos a ver nuestras debilidades y a aumentar las fortalezas ajenas. LosBankia y losMartinsa-Fadesa tienen debilidades como las tenemos nosotros. Cuando hablamos del caso Bankia, hay que considerar que el nuevo equipo de gestión no se puede pringar por lo que hizo el anterior. Económicamente, en el tema de las acciones, por ejemplo, hasta 250 millones los provee Bankia y el resto lo asume el Gobierno; es decir, el resto de los españoles. Y cuando es de todos, ya no les preocupa tanto. Además, ¿qué pueden hacer? Pues la mejor defensa jurídica. Pero cuando tienes la razón y lo tienes tan trabajado como nosotros, no hay mejor abogado que nosotros.
EMP.: Y ¿cómo han conseguido ser tan especialistas en apenas tres años?
J.M.R.A.: Porque cada día tenemos cientos de juicios. Porque todos los días lo estamos estudiando. Porque conocemos lo que argumentan los jueces y los abogados contrarios. Porque vimos cientos de contestaciones a nuestras demandas. Porque una de nuestras claves es la gestión del conocimiento y porque trabajamos muchísimo para que toda esta información redunde en mejores demandas y defensas.
EMP.: Han multiplicado por 400 su plantilla, han abierto 25 despachos en España… ¿no les da vértigo ese crecimiento espectacular?
JMRA.: A mí me da la sensación de que va muy lento. Lo difícil, y lo que da vértigo, es cuando no sabes a dónde vas ni por qué vas. Pero cuando tienes una idea de qué es lo que hay que hacer, querrías hacerlo más deprisa. No me da vértigo porque tenemos trabajo para tres años y, aunque no me adaptara, tendría tres años para buscar nuevos mercados; no me da vértigo porque tenemos un porcentaje de éxito casi del 100%; no me da vértigo porque cada día la organización es más eficiente; no me da vértigo porque la empresa tiene buena estructura financiera y tenemos capacidad de autofinanciación; no me da vértigo porque tenemos ya una marca; y no me da vértigo porque ya me he acostumbrado.
EMP.: ¿No les preocupa sobredimensionarse?
J.M.R.A.: Hemos tenido un crecimiento espectacular en todas las variables: facturación, empleados y oficinas, pero siempre lo hemos hecho con recursos propios. Como ganamos, cada mes ingresamos mucho dinero de las sentencias. La política es que nunca repartimos beneficios y todo lo metemos en el negocio.
EMP.: En este país de tantos blufs empresariales, políticos y económicos, ante el éxito de Arriaga cabe preguntarse, ¿es oro todo lo que reluce?
J.M.R.A.: En realidad, a los ciudadanos quienes les han engañado no son las startups que crecen de forma fulgurante, sino los bancos, los políticos, los sindicatos… Eso es lo que más ha decepcionado a la gente. Arriaga ha planteado un modelo que resulta efectivo: hay miles de personas que han recuperado todo su dinero. Y no hay más que alegar para demostrar que somos fiables. Sin embargo, de quien nos engañó, nos volvemos a fiar: la mayoría de los preferentistas estafados sigue teniendo la cuenta en Bankia.
EMP.: ¿Quién sería el competidor de Arriaga Asociados?
J.M.R.A.: Ahora hay muchos, pero yo me fijo en los clientes. Un error clásico es querer hacer las cosas mejor que la competencia en lugar de esmerarte por hacer lo mejor para los clientes. Ahora todos nos están copiando. Representamos, según nuestras fuentes, más del 50% del sector de los que se dedican a preferentes, acciones, productos bancarios…
EMP.: Después de las preferentes, ¿qué va a pasar con Arriaga Asociados?
J.M.R.A.: Pocos despachos en este país ya tienen encargos para los próximos tres años. Además, ya nos hemos abierto a otros mercados: empezamos con preferentes, evolucionamos a acciones, ahora vamos por cláusulas suelo… Queremos ir creciendo. Y eso significa profundizar en las necesidades de las personas que tienen problemas jurídicos con productos financieros y vamos haciendo marca para entrar en nuevos campos. Hay colectivos con una necesidad específica que el mercado de la abogacía deja desabastecida.
Crecimiento de tres dígitos
En apenas tres años, los transcurridos desde su primera facturación, en 2013, hasta nuestros días, el crecimiento de las ventas ha sido del 2.093%. Además, la plantilla se ha multiplicado por 400, pasando de cero en enero de 2013 a los 401 actuales, “todos están en nómina, con Seguridad Social, por encima de convenio, con todas las garantías, con contratos, la mayoría, indefinidos. Y todo es autofinanciado”. Cuenta con 25 despachos repartidos por toda la geografía, 37.000 clientes, están reclamando 800 millones de euros y ya han conseguido recuperar 180, con un 98% de sentencias ganadas en primera instancia y el 100% en apelación. Las perspectivas para el medio plazo, “sin ninguna duda seguir creciendo”. De momento, ya tienen trabajo para los próximos tres años.
Una cadena de producción
El despacho de Arriaga Asociados está organizado como si fuera una gran cadena de montaje de una fábrica, donde hay departamentos especializados en cada una de las áreas. La ventaja es que cada uno de esos departamentos tiene un foco absoluto en su área de conocimiento, lo que permite una profundización tal en contenidos que es imposible de alcanzar por cualquier otro despacho. El proceso sería como sigue: “El primer paso es la atención gratuita, tanto telefónica como personal. Si el cliente confía en nosotros, firma una hoja de encargo y nos entrega la documentación. Con todo eso, un equipo de documentalistas se preocupa de que no falte ningún papel importante. De ahí pasa a un equipo de gestión del conocimiento que prepara los distintos modelos más adecuados a cada caso. A continuación, un equipo de redactores elabora las demandas y otro de auditores comprueba que están bien hechas. Después, un grupo de procesal hace los juicios y, por último, un departamento de ejecuciones se encarga de vigilar que el banco pague. Transversalmente está un equipo de dirección técnica y de I+D que está constantemente investigando para que esos modelos de demandas sean mejores. Y un servicio de atención al cliente, que hace el seguimiento del caso para los usuarios”.
