Qué razones explican que un fondo europeo tan prestigioso como Atómico se haya fijado en Ontrux para liderar una inversión de 10 millones de dólares, es decir, 9,2 millones de euros, en colaboración con otros grandes inversores? Para Íñigo Juantegui, cofundador y CEO, “hay varios factores que han hecho posible esta ronda siendo tan jóvenes. Primero, porque la empresa va muy bien. Desde el principio hemos contado con un equipo sénior muy potente. Eso hace que la compañía vaya muy rápido. Es una de las cosas que aprendí durante mi experiencia en La Nevera Roja: aquí el salario es mejor que la media del mercado porque nos interesa captar gente buena y senior. Si pones este talento a trabajar junto, el proyecto funciona muy bien”.
El segundo factor “es porque estamos en un mercado tremendamente potente: el transporte de mercancías por carretera mueve muchísimo dinero. En Europa representa entre el 6% y el 10% del PIB y en España entre el 4% y el 6%. En euros, estamos hablando de que en nuestro país alcanza fácilmente los 50.000 millones de euros al año y 900.000 millones a nivel europeo. De manera que es un mercado gigantesco. Así que, juntas un equipo muy bueno en un mercado muy grande y los inversores lo ven claro”. Si a ello añades, como él mismo reconoce, que “a mí me ha ido muy bien con la Nevera Roja, los inversores asumen que no vas a cometer los mismos errores”.
En el interés del fondo londinense Atómico, también ha jugado un papel importante el denominado efecto llamada: “En el momento en que Guillaume Durao, de Idinvest, apostó por nosotros, conseguir fondos fue mucho más fácil”.
Hitos en tiempo récord
Pero por mucho que haya factores que allanen el camino, no deja de ser sorprendente que en apenas año y medio hayan captado tantos fondos: 11,2 millones de euros en total, si sumamos la ronda de ahora a laseed(capital semilla) inicial que atrajo a inversores como Point Nine Capital, La Famiglia y Samaipata Ventures. “Las rondas van en función de los hitos que consigues: dependiendo de lo rápido que los alcances”. Y en el caso de OnTruck, los hitos se logran a velocidad de crucero. Repasémoslo.
Tras la espectacular venta en febrero de 2015 de La Nevera Roja, una de las operaciones mejor valoradas de los últimos tiempos en el mercado español (según fuentes no confirmadas rondó los 80 millones de euros), decidió permanecer dos meses en la compañía para, finalmente, lanzarse de nuevo a la aventura. Primero se embarcó en una startup que no salió bien: “Fue un error tenía que haberme tomado más tiempo”. Y poco después conoció a Antonio Lu Lee y él le empezó a hablar de los problemas de los camiones.
“Cuando entendimos las ineficiencias que tiene el sector en materia de tecnología nos lanzamos a fundarla. Era enero de 2016. El objetivo era crakear, abrir el mercado: tener un producto que resolviera el problema de principio a fin”. Y ahí viene el primero hito. “Lo primero que hacemos es montar el equipo fundador –explica Juantegui–. Necesitábamos aunar logística, producto y tecnología y, por recomendaciones y el boca a boca, empiezan a aparecer Javier Escribano, Samuel Fuentes y Gonzalo Pareja”. Todos ellos con un currículum espectacular desarrollado bien en startups bien en plataformas logísticas. Los cinco se convierten en accionistas y fundadores de la compañía.
Segundo hito. Se trataba de crear una plataforma que pusiese en contacto directamente a las empresas con los transportistas, tanto particulares como bien flotas, para optimizar al máximo los trayectos, de momento regionales. En febrero desarrollaron la plataforma y la lanzaron en formato MPV, es decir, mínimo producto viable, “con los mínimos recursos y en el menor tiempo posible para hacer las pruebas que te permitan comprobar si es viable a la mayor prontitud. La primera prueba fue en abril y en septiembre supimos que cumpliríamos los hitos que nos habíamos propuesto para el mes de enero y febrero, así que en diciembre empezamos a buscar inversores”. Así consiguieron la primera rondaseed, con “la que demostramos que había un problema y que con tecnología lo podíamos resolver.” Y luego tomaron la decisión de expandirse, “porque vimos que podíamos crear una red de transporte global”, que es para lo que han captado los nuevos fondos.
Así las cosas, y con sus antecedentes, la pregunta parece inevitable: ¿para levantar una startup es siempre imprescindible acudir a los inversores? “No. Hay startups potentísimas que se levantan sin financiación externa. Es un tema del modelo de negocio. En nuestro caso, al ser una empresa de logística necesitamos mucha gente, tecnología muy potente y crecer rápido. Para ello, hay que contactar con las empresas y eso tarda, lo que nos obliga a financiarnos”.
Dada su experiencia de negociación en rondas y exits, Juantegui tiene claro cómo identificar al inversor ideal: “Al buen inversor se le detecta desde el proceso de negociación inicial. Allí ya te va dando pistas de cuál es su objetivo, qué espera de ti, qué busca con la inversión en tu proyecto. En nuestro caso, por ejemplo, nuestro inversor no persigue un ebitda positivo sino crecer. Es necesario machear tu empresa con la del inversor y ver si están en consonancia. Pero, además, debe tener visión a largo plazo, un equipo que ayude a los participados y ha de estar alineado contigo, que respete que es el emprendedor quien toma las decisiones. Y cuidado con la negociación del pacto de socios: un buen inversor jamás plantearía un veto, porque en realidad está bloqueando la propia evolución de la empresa. Así que, si te lo plantea, una de dos: o no confía en ti o está pensando en poner su interés por encima del tuyo”. Y hablando con todo el mundo, “hay que quitarse el miedo al inversor.”
Tras una experiencia tan exitosa como La Nevera Roja, ¿se puede decir eso de “montada un startup de éxito, montadas todas”? “Ni de broma. Cada empresa es un mundo y tiene un montón de aristas. Empiezas casi como un novato. A cambio, es cierto que has cometido un montón de errores que no vas a repetir, es posible que puedas prever mejor los problemas, que seas capaz de atraer mejor talento y captar más capital. No en vano, tras la venta de La Nevera Roja mi entorno tenía fondos y ellos sabían que les había hecho ganar dinero, lo que genera más confianza”.
