Se podría pensar que está todo o casi todo inventado en el sector del turismo. Pero no es así. Siempre hay algún nicho de mercado virgen o no cubierto correctamente.
Howlanders es una web de reserva de tours y actividades por América Latina. «Nos hemos especializado en tours de aventura y naturaleza y trabajamos directamente con operadores locales para evitar intermediarios, así podemos ofrecer experiencias auténticas a precio local», explica Javier Moliner, fundador, junto a Daniel Gómez, de este proyecto.
Moliner había vivido dos años en América Latina, de los que casi uno lo pasó viajando. Además, había trabajado en varias empresas de turismo. Ambas cosas le permitían tener un conocimiento preciso de la región y adaptación a las diferencias culturales, «ya que en fases iniciales el trato humano es muy importante. Esto me ayudó a captar a los primeros proveedores y realizar las primeras ventas. Este conocimiento y capacidad de adaptación es algo que hemos valorado mucho desde el principio y hemos transmitido al equipo para que lo utilice en el día a día».
Howlanders, una de las 50 startups españolas que forman parte de nuestra cuarta ‘Lista Emprendedores’, empezó con una idea un poco diferente, similar a AirBnb Experiences, «pero no teníamos el músculo financiero que ese modelo de negocio necesitaba, así que con el apoyo de BBooster, fuimos pivotando hasta llegar al modelo actual».
Moliner recuerda esos momentos iniciales para captar clientes: «Fueron muy emocionantes, pero dimos muchos pasos en falso entre adwords y redes sociales. Aunque estábamos convencidos de que, si hay product market fit, al final, las ventas llegan. Nuestra web no inspiraba mucha confianza, pero reforzamos esa carencia con una buena atención al cliente. Aún recuerdo a nuestra mentora Raquel pidiendo un aplauso a nuestros compañeros por nuestra segunda venta: 1.080 euros de una familia de Finlandia. En ese momento, todo era muy manual: nos intercambiábamos muchos emails con los clientes, negociábamos cada venta con el proveedor y la celebrábamos como un gol en una final. De hecho, aún cantamos muchas de las ventas en la oficina; esa ilusión nunca se pierde».
Conscientes de que la competencia iba apretando duro, decidieron enfocarse en la especialización: «Trip4real acababa de ser adquirida por AirBnb y el sector estaba en pleno crecimiento con big players como Get Your Guide, Viator o Civitatis, tirando del carro, pero en lugar de desilusionarnos le vimos el lado positivo. Nuestro time to market era correcto y con la ayuda de Juan Leal, de BBooster, nos dimos cuenta de que la especialización sería clave para nosotros, además la ilusión hizo que no viéramos las piedras en el camino. Como dice Enrique Penichet, de BBooster, éramos imprudentemente optimistas».
En 2018, más de 2.500 personas de más de 40 nacionalidades reservaron actividades con Howlanders, lo que les permitió facturar más de 600.000 euros. «Esto nos aporta mucho valor, ya que hemos sido internacionales desde el día cero. Actualmente, el cliente español supone menos del 20% de nuestras ventas y los clientes de Alemania, Estados Unidos, Australia e Inglaterra son los que las lideran. No podemos definir un único mercado, sino que somos globales y tenemos clientes de todo tipo, desde chicos de 18 años en su año sabático hasta parejas jubiladas que viajan por libre». Además del apoyo de BBooster, han contado con un préstamo de Lanzadera, que les ha permitido traccionar y conseguir las métricas que necesitábamos.
Con esas métricas, buscaron una ronda liderada por el inversor Carlos Guerra en Startupxplore. «Nuestro objetivo eran 200.000 euros y, finalmente, ampliamos a 250.000, para dar cabida a inversores que consideramos muy relevantes por el aporte de valor que hacen a la empresa. Esta ronda nos ayudará a alcanzar este año los 1,5 millones de euros de facturación que hemos previsto. Además, contamos también con un premio de 20.000 euros del programa Orbita y un préstamo de Enisa, que nos han permitido disponer de más fondos y trazar una estrategia mucho más ambiciosa para este año y el próximo».
