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3 ejemplos muy distintos de cómo abordar el crecimiento de una startup

Los fundadores de Xnova Internacional, Waixo y Flipflow nos cuentan los retos que han tenido que superar para crecer más y llevar sus proyectos al siguiente nivel

18/06/2024  Pilar AlcázarCasos de éxito
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Un SaaS de inteligencia de mercado, un ecommerce y una plataforma de analítica. Tres proyectos muy distintos, con estrategias y experiencias muy distintas también a la hora de definir las métricas clave para crecer, la adquisición de clientes y dónde acudir para conseguir el dinero necesario para abordar ese crecimiento. También, con experiencias muy distintas en la parte más personal: la gestión de equipos. Sus fundadores nos cuentan cómo han diseñado ese proceso, y cómo no, también sus desaciertos.

Xnova Internacional

Un SaaS de inteligencia de mercado para pymes que buscan internacionalizarse

Xnova Internacional es una startup que ha crecido casi desde su lanzamiento. Un Saas de inteligencia de mercado que ofrece información clave a las empresas que quieran vender productos a mercados internacionales. Es un producto sin apenas competencia, ya que las herramientas que hay en el mercado ofrecen menos información y de una forma mucho más confusa, lo que las hace poco atractivas para las pymes. “Damos información de empresas en el mercado de destino, tanto clientes actuales como potenciales pueden identificar y traquear todo lo que hacen esas empresas, por ejemplo, una empresa cerámica de Castellón que quiera expandirse en EEUU puede conocer con Xnova quiénes son todos sus potenciales distribuidores e importadores, ver a qué países de origen compran, a qué proveedores de cerámica están comprando, qué volúmenes, cuándo y cómo. Incluso conocer todo sobre sus actuales clientes, qué porcentaje les compran a ellos y a la competencia o si empiezan a trabajar con otro proveedor”, Amado Villar, CEO y cofundador de Xnova International.

Además, “ofrece inteligencia competitiva, es decir, información sobre lo que hacen los competidores de una empresa de cualquier sector. Una firma de aceite de oliva de Andalucía, por ejemplo, puede buscar a un competidor de Italia o de cualquier otro país del mundo y ver su cartera de clientes, conocer a quién le vende más, a quién menos, a qué precios venden y de esa forma valorar si es un buen mercado para introducirse en él y tomar las decisiones oportunas para mantenerse más competitivo”.

Un producto que cubre una necesidad global, con lo que tiene muchas oportunidades para escalar en cualquier mercado. Así, la empresa se crea en marzo 2022 y en diciembre del mismo año cierran su primera ronda de inversión; consiguen 200.000 euros de Plug and Play, un fondo de Silicon Valley. En ese momento eran 6 personas en plantilla, contando a los dos socios fundadores, su CEO y Miguel Ortega, el CTO. El dinero lo invierten en ampliar hasta 15 el equipo, con perfiles técnicos y comerciales. Y siguen creciendo. En su caso, la métrica clave es el MRR, las ganancias mensuales por suscripción. “Empezamos con 3.000 de MRR y hemos hecho un x3 rápidamente, ahora estamos en los 20.000 euros de MRR y queremos llegar a 45.000 a finales de año”, comenta Villar.

¿No es muy arriesgado crecer con apenas unos meses en el mercado? “Podíamos seguir teniendo ese grado de crecimiento poquito a poquito, contratando a gente y generando ese flujo de caja positivo con nuestros clientes, pero consideramos que este es un problema global que ocurre en España y en todo el mundo en las empresas exportadoras, sobre todo en las pymes. Con lo cual, vimos que para nosotros tenía mucho sentido investigar el venture capital que era lo que realmente nos permitía escalar la plataforma muchísimo más rápido”, explica Amado Villar.

El objetivo es ambicioso. Tienen los ojos puestos en Europa, Latinoamérica y Estados Unidos y tienen ya en la cabeza levantar otra ronda antes de que acabe el año. “Nosotros desde el principio, incluso cuando solo teníamos el MPV empezamos a vender. Y ahora queremos replicar en otros países lo que hemos hecho aquí en España. Hemos montado un sistema con un equipo de SDR (Sales Development Representative) que van contactando a las empresas, inboud marketing para conseguir leads y luego un seguimiento de account executive, reuniones para enseñar la plataforma y ponerla en valor. Nos funciona bastante bien a nivel de costes de adquisición del cliente y de lifetime value, que vamos cuadrando bastante bien”.

Vender a puerta fría

Aunque hablamos de un mercado global y de productos de tecnología al final el crecimiento de la empresa se ha sustentado mucho en conseguir las reuniones personales. “Una de las cosas que al principio nos ha funcionado bastante mal ha sido el tema de atracción de leads. Nosotros hemos intentado Google Ads, Linkedin Ads y SEO, pero sin grandes resultados. Todo el mundo te dice, no te preocupes, haz la web, pon anuncios y te entrarán leads, pero la verdad es que a nosotros nos ha costado mucho. Al ser una solución que no está muy extendida, la gente no busca en Google como sucede con un software de RRHH. Es un producto que la gente aún no conoce, entonces no entran muchos leads. Lo que nos ha servido mucho y un poco como lo hemos peleado es ir directamente a por las empresas, ir a puerta fría a pelear y generar reuniones con ellos. Y ya, pasado un año, que la gente nos ha ido conociendo y que poco a poco la gente ha ido hablando más de nosotros, sí que empezamos a recibir más leads de gente que reserva a través de la web o nos escribe y demás. Ahora poco a poco se van viendo más resultados”, asegura su CEO.


3 ejemplos muy distintos de cómo abordar el crecimiento de una startup
Adolfo Muguerza (CEO) y Txema Jauregui (CMO), cofundadores de Waixo.

Waixo

Un ecommerce de telas diseñadas con IA

Waixo es una empresa que viene creciendo a su propio ritmo, no con la velocidad vertiginosa de ciertas startups, pero con paso firme y seguro. Creada en 2016 por cinco socios y el apoyo de la aceleradora Berri up, es justo ahora cuando están en plena fase de crecimiento. También porque, aunque siempre han sido rentables, es ahora cuando tienen la tecnología y el foco que les va a ayudar a crecer por todo lo alto.

“Somos un Web to print, un ecommerce que fabrica y vende telas por impresión digital textil. Hacemos tanto telas de colores lisos, como estampadas y servicios de impresión de telas para clientes que nos envían sus propios diseños”, explica Adolfo Muguerza, cofundador y CEO de Waixo.

Venta online de telas al por mayor, con unos diseños únicos, desarrollados con tecnología propietaria y apoyados en IA, lo que les permite contar con un catálogo infinito.

¿Por qué crecer ahora y no antes? “Ahora estamos preparados en lo que se refiere a procesos y ventajas competitivas, tenemos los diferentes canales testados, ya sabemos perfectamente el CAC y el Customer Life Value, estamos por encima de un factor de 3 en margen en Lifetime Value respecto al CAC, eso ya nos convierte en un proyecto altamente escalable. Es un producto fácil de internacionalizar a Europa, centralizando las operaciones desde la planta de producción que tenemos aquí en Vizcaya”, apunta Txema Jauregui, cofundador y CMO de Waixo.

“Otra clave ha sido el momento tan candente de soluciones de IA, en las que nos apoyamos y con las que innovamos. Hemos procedimentado prácticamente todo y lo seguimos haciendo y con las soluciones de IA, tanto las que hemos desarrollado nosotros mismos, como de terceros, podemos hacer cosas muy ambiciosas e interesantes. Vemos claramente que podemos liderar el mercado europeo, porque nuestro modelo de negocio tiene ventajas competitivas que están sustentadas en patentes. Justo ahora estamos en proceso ya de aterrizar en patentes nacionales, en las que la IA es necesaria pero no suficiente”, continúa Muguerza.

Un modelo de personalización en masa con mínimo stock

“Los ecommerce que venden telas lo que hacen es comprar y vender telas, pero nunca fabricarlas. Nuestro modelo de negocio se sustenta en lo que se conoce como personalización en masa. Lo que ofrecemos no está fabricado, no existe, son productos virtuales, el cliente los ve, los quiere y se fabrican en tiempo y precios equiparables a productos en serie. Productos personalizados, a precios y en plazos y en parámetros equiparables a productos que se han fabricado en grandes cantidades, con un enfoque claro hacia la sostenibilidad, solo se fabrica lo que se demanda”, comenta Adolfo Muguerza.

La empresa se creó con 25.000 euros de inversión y siempre ha ido creciendo con sus propios recursos. “Actualmente somos rentables y nuestro objetivo a dos años desde inversión es multiplicar x 4 nuestra facturación actual y en cinco años multiplicarla x 15”.

Para abordar el crecimiento, han salido a buscar una inyección de recursos ajenos por valor de 1,2 millones de euros, 400.000 euros en capital teniendo ya más del 50% de la ronda cerrada y 800.000 euros en financiación, para entrar en nuevos mercados: Portugal, Francia y Países Bajos, de momento.


3 ejemplos muy distintos de cómo abordar el crecimiento de una startup
Ismael Gandarillas (CTO) y Ricardo García Zorzo (CEO), cofundadores de Flipflow.

Flipflow

Una plataforma de analítica de mercado para marcas, fabricantes y retailers

Otro SaaS B2B con mucho potencial de crecimiento internacional. Flipflow ofrece analítica de mercado con monitorización de datos en tiempo real. “Hacemos análisis de datos cuantitativos: precios, promociones, presencia de las marcas, composición de los surtidos, cómo están los productos dentro de los canales digitales, etc. Un tipo de información que hasta ahora ofrecían consultoras tipo Nielsen o Kantar a los grandes fabricantes y retailers y que hoy podemos ofrecer nosotros gracias a una red de robots que recolecta datos por internet igual que Google. Vamos a los ecommerce, a cualquier supermercado online o cualquier marketplace tipo Amazon y cogemos toda la información que nos encontramos de precios, de promociones, de marcas… y con esa información que son como 1.500 millones de recolecciones semanales construimos una foto del mercado para que las empresas puedan tomar decisiones. Esa información se recoge en informes de competitividad, tendencias de mercado, cómo está mi propia distribución, si soy una marca qué están haciendo mis distribuidores con mis productos, y también pueden tener alertas en tiempo real ante cambios, me he quedado sin stock en este sitio, este competidor ha hecho esta promoción o este cambio de precio…”, comenta Ricardo García Zorzo, CEO y fundador de Flipflow.

“Es un cambio de paradigma. Estas empresas, aparte de saber lo que hay dentro de su casa, necesitan saber qué es lo que pasa en el mercado en su día a día. Es como un Google Analitics del mercado general”, añade Ricardo García. 

Fundada a principios de 2021 por tres socios: dos de perfil tecnológico (incluido el CEO) y otro especializado en ventas B2B, es un proyecto que se remonta a hace siete años. “Hemos ido creciendo poquito a poquito con recursos propios, no hemos sido una empresa centrada en buscar rondas, hasta finales del año pasado que ya éramos seis personas y decidimos que era el momento de crecer”, comenta Ricardo García.

“Estamos haciendo tecnología que de verdad es muy distinta a lo que hay en el mundo y hay una oportunidad para hacer algo grande. En ese momento dijimos, hablando de crecimiento, con más recursos podemos llegar adonde queremos e hicimos una primera ronda de inversión, con cuatro fondos. Desde ese momento empezamos a crecer en equipo, ahora somos 15 personas”.

Un ‘product market fit’ asentado en grandes clientes

“La decisión viene por tener claro el mítico product market fit, es decir, ver que lo que estamos haciendo tiene sentido. Pero lo hemos visto por un KPI un poco más etéreo, que no es un número per se, sino tener como clientes a grandes corporaciones. Dijimos, si las grandes empresas están contratando a cinco personas que han montado una startup en Valencia para resolver una necesidad de negocio, esto tiene buena pinta. Nos vimos muy validados por las ventas”, explica su CEO.

“También decidimos que era el momento de acelerar el crecimiento cuando tuvimos muy claro que teníamos tecnológicamente, primero, una estructura que nos permitiese crecer sin luego caernos, que teníamos algo sólido con mucho trabajo por detrás, que nos lo validaban las ventas, y a la vez teníamos una metodología, un equipo de ventas pequeñito, pero muy, muy organizado en el que sabíamos que si metíamos más gas, si metíamos más personas, iba a funcionar mejor. Pero primero despejamos esa incógnita, que el producto estuviera bien, que hubiera clientes muy buenos que nos estuvieran pagando y que estuviera claro que si tengo más dinero para invertir sé donde invertirlo. Porque un problema de las startups es recibir mucho dinero y que luego se te vayan cayendo los billetes por el camino”, comenta Ricardo García.

También ha sido clave la buena evolución a futuro del mercado. “Sabemos que el sector de la analítica de retail puede multiplicarse por diez en los próximos tres años. Hay dos factores clave: estamos un sector caliente que cada vez tiene más relevancia y no hay mucha competencia. Fue muy importante también mirar hacia fuera, si hubiera habido mucha competencia a lo mejor habría que ser más conservadores porque o tienes el fuerte más organizado o puedes crecer orgánicamente y no asumes tanto riesgo. En nuestro caso decidimos ir por ese camino porque creemos que si la oportunidad es grande es mejor ir más rápido”, explica García.

La ronda les ayudará a crecer internacionalmente, aunque ya son internacionales: “estamos presentes en España y en Latinoamérica en varios países, pero sobre todo en México. Desde el minuto uno empezamos a vender fuera, somos software, nuestro proceso de ventas es por videollamadasy al principio íbamos matando moscas a cañonazos. Pensábamos que cualquier empresa que hable español era objetivo. Luego con el tiempo hemos hecho una estrategia de ventas muy por vertical y vamos primero a ciertas empresas del sector de alimentación, luego a moda, luego a este país y luego al otro. Pero ahora mismo estamos en España, México, Chile, algún cliente de Uruguay y Paraguay, estamos abriendo Brasil ahora y en los próximos meses vamos a empezar a hacer intentos con un pequeño equipo en Reino Unido y Países Nórdicos: Suecia, Dinamarca, Noruega, Finlandia, etcétera”, añade García.

Inversión para contratar talento comercial

“Lo más difícil y lo más dedicado, sobre todo en el momento en el que estamos ahora, que hemos pasado de cinco personas a quince, es encontrar a la gente adecuada porque las personas que se fichan al principio, y esto suena a humo pero es verdad, tienes que compartir, aparte de ser buenos y ser gente competente y capaz de hacer su trabajo duro tiene que ser alguien que tenga también la cultura, que esté motivada con el proyecto, que le apetezca, porque lo ideal es que esas primeras personas vayan a ser el núcleo duro de lo que estás haciendo y que vayan a crecer con la compañía.

Crecimiento en facturación

“Desde el primer momento, nos hemos autofinanciado con los clientes y después ha sido cuando evaluando opciones de oye, pues hay bancos, hay préstamos, hay inversión externa, decidimos que nuestra opción era la parte de rondas y capital riesgo. Primero porque podíamos conseguir el monto de dinero que necesitábamos para nuestro plan, porque en bancos con nuestras de negocio no nos iban a dar tanto aunque eran sanas, y también porque creo que en los inversores no hay que buscar solo dinero sino que tienes que encontrar socios interesantes, es gente que vas a meter en tu casa, que va a estar contigo y lo ideal es que no sea alguien que te esté presionando y pidiéndote cosas, sino que también sea alguien que te ayude”.

Con el plan de crecimiento, también están multiplicando la facturación. “Ahora mismo estamos un poquito por encima del medio millón de facturación anual y esperamos acabar este año en el millón. La estimación es de ese año en adelante, estar haciendo un x 2,5 cada año”.

Pilar AlcázarPeriodista especializada en oportunidades de negocio, marketing y tendencias.
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