Edad: 42 años
Nacionalidad: española.
Hito empresarial: Crear, en sólo nueve años,
la primera agencia emisora de billetes aéreos
en España, por delante de las convencionales.
La clave: Un plan de negocio bien diseñado,
en el momento justo, basado en el desarrollo
de tecnologías propias, diseñadas dentro de ‘casa’ y no adquirida a terceros.
Número de empleados: 200. La mayoría, ingenieros y matemáticos.
Dicen que el que da primero, da dos veces. Y eso fue lo que ocurrió con Javier Pérez Tenessa que, apenas con 32 años, se convirtió en un auténtico pionero del comercio electrónico en España al crear eDreams, la primera agencia de viajes on line en España y una de las primeras en el mundo. El proyecto, que pasó una fase tormentosa tras su fundación a causa del estallido de la Burbuja y la crisis del turismo pudo muy bien acabar naufragando. La inquebrantable propensión de los humanos a viajar y su imparable tendencia a buscar la ganga han asegurado finalmente el éxito de su proyecto.
eDreams, que empezó su andadura en el 2000 con ocho millones de euros de ventas superaba el año pasado los 600 millones, un año en el que 5,5 millones de clientes adquirieron sus billetes de avión o noches de hotel en algunas de las webs de la empresa en España, Francia o Italia. Pese al éxito innegable, Pérez-Tenessa no oculta que los percances sufridos entre el 2001 y el 2003 le marcaron. “Llegué a sentir pánico ante la perspectiva de que el proyecto no saliera adelante”, asegura.
¿Cómo fue lo de meterse a empresario después de tener empleos tan variados en empresas tan punteras como Pratt & Whitney, Mckinsey o Netscape?
Me decidí contagiado por el ambiente en el que viví en un determinado momento. Yo no tenía empresarios en mi familia. El caso es que me encontré entre 1995 y 1996 en Silicon Valley, en Stanford, donde fui a hacer un MBA, justo cuando estaba surgiendo la web y había allí un fuerte entorno de creación de empresas. Llegué ahí justo el día después de la salida a bolsa de Netscape, donde llegué a trabajar como empleado entre1995 y 1999. La pasión por emprender en aquella zona era total. En una pequeña ciudad alrededor de Stanford estaban todas, Google, Yahoo. Piensas que también tu puedes hacerlo. Vi que ni hace falta dinero. Lo importante son las ganas de hacer algo.
¿Y como surgió su oportunidad?
Fue todo muy sencillo. James Hare, uno de mis amigos, que había trabajado conmigo en McKinsey, estaba también haciendo un MBA en Stanford y, igual que yo, tenía muchas ganas de empezar algo en Internet. Y no éramos los únicos. Había mucha gente dispuesta a participar e invertir.
¿Por qué en Internet?
Vimos que era algo rompedor, que iba a provocar un cambio en las comunicaciones aún más importante que la aparición del teléfono. Me decanté por una agencia de viajes que funcionara en España y en el sur de Europa, un negocio nuevo en todos los sentidos. En España no había ninguno en la Red, incluso en EE UU casi no había agencias on line, solo dos o tres proyectos que estaban empezando. Hicimos un plan de negocio, que terminamos en dos semanas, y empezamos a presentarlo a los inversores.
Me imagino que en 1999, cuando fundó eDreams, no había dificultades para conseguir financiación.
Así es. Hicimos la primera ronda de financiación justo en 1999, al poco de perfilar el plan de negocio, un papel en el que decíamos lo que íbamos a hacer y cómo pensábamos ganar dinero. En total hicimos tres rondas, entre 1999 y el 2001, por valor de 34 millones de dólares.
La empresa se fundó en 1999, pero ¿cuándo llegó a Barcelona para iniciar el negocio?
Más o menos a principios del 2000. Antes de junio, la web, para España e Italia, ya estaba funcionando.
Lo menos que se puede decir es que usted empezó el proyecto a lo grande; 34 millones era mucho dinero.
Lo proyectamos en términos ambiciosos. Era el único modo de atraer la atención. Entraron accionistas de Estados Unidos, Inglaterra, Francia, hasta de España, y montamos un gran equipo en Barcelona con gente llegada casi toda de fuera, de California, Londres, Italia. Al principio no había ningún empleado de Barcelona. Teníamos un equipo en EE UU, trabajando en el desarrollo de la tecnología, un tema que resultaba muy complicado hacer desde España
En el 2000 había poquísima gente que viajara por Internet. ¿Tardaron mucho en afluir los clientes?
Si, tardó. Los primeros años vendíamos poquísimo, también por la crisis del sector de viajes, pero todo cambió a partir del 2003. Ocurre que habíamos conseguido una masa crítica de clientes, que despegó velozmente y nos hizo multiplicar las ventas por tres cada año. Entre el 2003 y el 2009 hemos pasado en España del puesto 9.000 al número uno en emisión de billetes aéreos. Somos los que más vendemos, incluidas las agencias convencionales.
Resulta extraño que las grandes agencias convencionales se hayan dejado comer el terreno. ¿Es que no saben vender por Internet?
Así parece. Todas las grandes agencias han lanzado webs, pero no han tenido éxito en ningún país, ni siquiera en EE UU. A mi no me resulta extraño. Una tecnología tan revolucionaria como esta cambia todo lo anterior, altera el modelo de negocio. Nosotros sabíamos de tecnología y veníamos de donde se estaba creando esa tecnología; ellos no sabían nada de eso y no han invertido en ello. Trabajaban con la de Amadeus, pero eso se ha quedado anticuado. Donde terminan las posibilidades de Amadeus empezamos nosotros, metiendo millones de euros.
¿Me está diciendo que la tecnología es la clave?
La tecnología te abre posibilidades ilimitadas de mejorar el producto, pero tienes que explotarlas y desarrollar continuamente el software necesario para que se materialicen. Te permite encontrar más cosas, de modo más fácil y a mejor precio. Lo cual no es fácil pues los productos se han hecho muy complejos. Por ejemplo, cada asiento de avión en el mundo se vende con un precio diferente casi minuto a minuto. Las compañías, a medida que va llenando el avión, encarecen su precio. Si piensas que hay 200 o 300 asientos por avión, 100 compañías aéreas, con cientos o miles de rutas cada día, ya te puedes hacer una idea de los millones de datos que cambian cada segundo.
Me imagino que con los hoteles será más fácil.
No lo es. Los precios también cambian. La experiencia más usual en las agencias convencionales es que solicitas un hotel en una ciudad a un precio determinado y ellos miran a ver lo que hay. En Internet seleccionas el tipo de hotel que quieres, por precio, por zonas, y te presentan sólo las ofertas que responden a tus requerimientos, y luego ves las fotos. Y todo eso lo tienes en una fracción de segundo.
Aparte de que los clientes, en una agencia como eDreams, consiguen los precios más baratos, lo hacen pagando unas comisiones muy bajas. ¿Cómo lo consiguen?
Porque tenemos sólo 200 empleados. Si fuéramos una agencia convencional, para vender lo mismo, habría que tener unos 2.000. La mayor parte de estas 200 personas son ingenieros de desarrollo y matemáticos. Otro grupo importante son los agentes, que dan apoyo al cliente y resuelven problemas que no tiene sentido automatizar; tenemos un centro de atención propio, en seis idiomas, que se dedica a asegurarse que todo va bien.
¿Seguro que esa tecnología de búsqueda y comparación no está a disposición de las agencias?
En general, no. Hemos creado nuestra propia tecnología, en la que nos hemos gastado la mayor parte de nuestros recursos financieros. Ellos se gastan el dinero en abrir locales y pagar a empleados. Esa tecnología nos permite tener, por ejemplo, 150.000 hoteles conectados.
