Nosotros empezamos a hacer dropshipping sin saber qué era el dropshipping. Teníamos clientes que vendían en sus ecommerce y todos los días nos compraban unidades sueltas de producto. Hablando con ellos les propusimos hacer nosotros el envío al cliente final de forma anónima como un servicio de valor añadido. Tiempo después descubrimos que en EE.UU. había un nuevo modelo de negocio que se llamaba dropshipping y, cuando lo estudiamos, nos dimos cuenta de que era justo lo que llevábamos nosotros haciendo desde hacía tiempo”, explica Salvador Esteve, fundador y CEO de BigBuy, un proyecto que nació como un B2C de regalos originales y que en 2012 se reconvirtió en el B2B que es hoy.
“Arrancamos con 1.500 referencias de proveedores nacionales, luego empezamos a buscar proveedores internacionales y más adelante localizamos fábricas de China donde comprábamos directamente. Pronto pasamos a 5.000 referencias. El cambio empezó a darse en el año 2013. En ese año ya facturamos 7 millones de euros, frente a los 2 millones del año anterior, luego 13, 17, 21 millones…”
Esa era la progresión prevista para 2020. “Desde que empezamos con este modelo crecíamos entre un 15% y un 30% y para 2020 nos habíamos propuesto pasar de 36 millones a 46, un 25%. Pero cuando llega febrero empieza de repente a crecer en Italia el ecommerce de una forma brutal y pasa a convertirse en el país número uno en ventas, cuando lo normal era que fuese el cuarto o el quinto. Quince días después ocurre lo mismo con España: nos confinan el 14 de marzo y al finalizar ese mes España se había convertido en el país número uno. Y empiezan a cambiar los porcentajes de ventas en Europa conforme el país se va confinando.
En abril, con toda Europa confinada, empiezan a despuntar las ventas en categorías que no teníamos previsto, como ordenadores, impresoras, periféricos y todos los productos del teletrabajo, pero también productos de salud, de hogar, de fitness… Se dejan de vender gafas de sol, moda, hoteles, pero pasan a venderse tintes de pelo, productos del hogar…”.
Ese cambio de tendencia pilló a BigBuy con los deberes bien hechos. Tanto que su facturación se disparó hasta los 65 millones de euros, un salto de más del 80% con respecto a 2019. Y no han muerto en el intento, cosa que habría sido fácil. ¿Cuáles han sido las claves que les han permitido crecer de esa manera tan vertiginosa?
Escuchar al mercado
En cada fase de la evolución ha habido un detonante común: las demandas del mercado. “La primera clave para hacer ese paso de B2C a B2B fue escuchar al mercado: teníamos muchos clientes que nos preguntaban si podían conseguir descuentos en función de las cantidades y empezamos a hacer un escalado para que pudiesen comprar más cantidad. Así, creamos una categoría especial de clientes que tenían a su alcance precios de grandes cantidades, pero comprando pocas. De esta manera ellos podían hacer ventas de una en una y nosotros realizábamos el envío al cliente. Así, por un lado ayudábamos a marcas y proveedores con grandes stocks a que a través de BigBuy accedieran a esta nueva tipología de clientes y nuevos canales de venta online por toda Europa. Y, por otro lado, ofrecíamos a los minoristas la posibilidad de acceder a través de BigBuy a este amplio catálogo de primeras marcas y precios competitivos. Y en 2013 incorporamos al servicio dropshipping y de venta mayorista, la posibilidad de hacer tiendas sincronizadas llave en mano. El valor añadido es que acompañamos a estos minoristas para que crezcan con herramientas, con formación, con asesoramiento, con un equipo muy potente de atención al cliente acompañando al cliente en el customer success, para que el minorista pueda vender bien en cualquier herramienta (cursos, formaciones, webinars) Solo en este equipo hay 50 personas que atienden en idiomas diferentes,” resume.
Renovarse o morir…de éxito
“Desde el 2013 al 2017 ampliamos el portfolio y fuimos aprendiendo a funcionar con más catálogo. En el 2015 damos el salto a incluir más proveedores. En el 2016 acabamos con 16.000 referencias. Y en el 2017 nos dimos cuenta de que moríamos de éxito porque estábamos cometiendo muchos fallos. No estábamos siendo escalables. Cada vez que había un exceso de demanda, el almacén se colapsaba y acumulábamos retraso. Los clientes no lo notaban porque lo suplíamos con personal temporal y con exceso de horas. Pero todo eso nos ralentizaba y afectaba a la rentabilidad del negocio: crecíamos, pero no crecía la rentabilidad”.
En 2017 deciden hacer una inversión en el personal de programación para dar servicios de valor añadido basado en tecnología, en sincronizaciones y en automatizaciones, pasando de los 8 programadores que tenían por aquel entonces a los 50 programadores con los que cuentan hoy. “Teníamos claro que el futuro, la rentabilidad y la escalabilidad debían basarse en servicios tecnológicos de valor añadido y dimos un salto significativo que nos permitió recuperar la confianza de todos, tanto de los clientes como dentro de la empresa. Cuando una empresa empieza de cero vas aprendiendo un poco a cabezazos. Todo lo montas desde la nada, sin ayudas y casi sin conocimientos. Cuando empezamos nunca habíamos gestionado un almacén, pasamos casi de un zulo en el comedor de mi casa a una nave de 600 metros cuadrados… Te toca aprender cosas que no tenías previsto pero que el propio crecimiento te obliga a hacerlo sí o sí.”
La clave está en la anticipación
Gran parte del éxito experimentado este año radica en que, como reconoce Esteve, les “ha pillado en el mejor momento de la historia de BigBuy porque todo el esfuerzo que veníamos haciendo desde el año 2017/2018 dio sus frutos en 2020. Se produjo un poco como la tormenta perfecta: a principios de este año teníamos ya 60.000 referencias y justo en enero de 2020 habíamos hecho el último cambio de gestión y software. Todo el desarrollo tecnológico en el que habíamos invertido empezaba a dar sus frutos. Y comenzaron a dar resultado todos los cambios, todas las aplicaciones y todas las herramientas. Además, nos pilla con todos los proveedores cargados de stock y sin poder vender a las tiendas tradicionales, de manera que toda esa mercancía pasa a ser vendible por los canales online y BigBuy se convierte en un partner prioritario. En lo peor del confinamiento, incluso, algunos proveedores sólo facturaban con BigBuy. De manera que abril, mayo y junio fueron muy álgidos con crecimientos del 70% u 80%. Y en 2021 seguimos creciendo un 70%. El comercio electrónico ha crecido en un entorno del 20%, pero nosotros hemos crecido mucho más porque nuestro cliente es un minorista online que puede vender en cualquier disciplina que se venda online (marketplaces, marketing, redes sociales, Google shopping), es decir no sólo ecommerce. Hoy en día tener un ecommerce no te garantiza que vayas a vender online, has de tener una estrategia omnicanal y omnidigital y hacer un poco de todo: vender, convertir, marketing online, redes sociales, ventas en Marketplace…”
Crecer ‘under radar’, frente a los emprendedores de bombo y platillo
¿Cómo puede una empresa que factura 65 millones de euros ser una desconocida para el gran público en estos tiempos donde hay tanta startup de bombo y platillo? “Cuando empezamos nos parecía muy fácil lo que estábamos haciendo y estuvimos mucho tiempo apostando por la discreción, pero luego empiezas a ver mucha gente que intenta hacer lo mismo que tú y van cayendo por el camino y te das cuenta de que no es tan sencillo. También es verdad que al ser B2B no necesitas hacer mucho ruido para llegar a tu cliente porque no tienes que explicar tanto el negocio. Luego a partir del 2015 como que nos lo empezamos a creer un poco más y empezamos a presentarnos a algunos premios y ganando visibilidad y repercusión, pero no ha sido algo proactivo sino que nos lo hemos encontrado”.
Con el foco internacional
“Desde el principio tradujimos la página al inglés y al francés porque sabíamos que había que poner el foco fuera de nuestras fronteras. Cuando creamos BigBuy acabábamos de pasar la crisis de 2011 y éramos muy conscientes de que había que mirar más allá de España”. Hoy, el 90% de la facturación procede del exterior. “Los países en los que más vendemos son los más cercanos a España por temas logísticos: Francia, Italia, Portugal, Holanda, Bélgica. También vendemos en Hungría, Rumanía, Suiza, Noruega, Suecia, Reino Unido… conforme más se aleja vendemos menos. Atacamos un montón de mercados con características individuales en cada mercado: el catálogo está traducido a 24 idiomas por personal nativo y contamos con estrategias comerciales en 24 idiomas”.
Férreo control financiero
“Somos del comercio de toda la vida y eso te hace entender que los productos tienen unos gastos, unos costes, un margen y, en función de lo que vendes, te sobra un dinero con el que debes cubrir los gastos. Hemos ido creciendo acorde con el margen bruto que íbamos sacando. Nunca hemos quemado mucho más dinero del que entraba porque siempre hemos tenido los pies en el suelo. Al hacer esta apuesta digital, teníamos que intentar que los clientes pagasen por adelantado, procurar no tener deudas y evitar meternos en temas inmobiliarios”.
Sobre esos tres pilares basaron una estrategia financiera que les ha permitido llegar hasta aquí con fondos propios: “a pesar de que tenemos espíritu de startup en la rapidez y agilidad de movimientos, no hemos entrado en esa rueda de acelerarnos con fondos o rondas de inversión. No lo descartamos a futuro, pero actualmente estamos funcionando con nuestros propios recursos, a pulmón”.
Más de un millón de pedidos desde Valencia
Desde los 20.000 m2 de su nave en Valencia gestionan más de un millón de pedidos al año (más de 100.000 al mes), más de 100.000 referencias y 2.500 marcas de diferentes categorías. Y todo ello con un equipo joven de 200 profesionales, de los que 50 corresponden a programación y 50 a customer success. “Seguimos invirtiendo en mejorar todos los productos que podemos ver mejorables. Lo importante es seguir escuchando al mercado, mejorar nuestros fallos y continuar evolucionando para aprovechar las oportunidades”, afirma el CEO.
Así ha subido la facturación de BigBuy
Estas son, en millones de euros, las cifras que ha venido registrando BugBuy a lo largo de los últimos años:
2016: 14
2017: 23
2018: 31
2019: 36
2020: 65
