Aresa Boats ha conseguido competir frente al gigante asiático ofreciendo a sus clientes en África no sólo el producto acabado, sino también un eficaz servicio postventa y programas de formación para el personal que vaya a utilizar sus embarcaciones, en muchos casos dotadas de complejos sistemas electrónicos. “Hemos visto infinidad de proyectos financiados por instituciones internacionales que han acabado atracados en un puerto o cerrados en un almacén por falta de un retén o de una bomba que se ha estropeado. Por eso, cuando vendes a un país africano o sudamericano tienes que garantizarles el suministro de equipos y el mantenimiento, además de la formación de personal adecuada para que rentabilicen el producto al máximo. Hay que tener en cuenta que estamos vendiendo modelos de embarcación de pesca de última generación a gente acostumbrada a trabajar con piraguas y sistemas muy artesanales. Si les das el barco y no les aportas nada más es muy difícil que rentabilicen la inversión”, explica López.
Valor añadido. En este contexto, el grupo puso en marcha un programa de formación que ha supuesto la apertura de una base en Angola. Hasta el momento se ha enseñado a 120 patrones africanos a capitanear embarcaciones mayores. Además, en los últimos años se ha impartido formación a mecánicos profesionales y a más de 1.000 pescadores. En muchos casos, las clases se ofrecen en el propio barco con el fin de hacer hincapié en el manejo de las artes de la pesca, los equipos electrónicos y los radares. Una estrategia que ha consolidado la oferta de Aresa Boats.
Los cursos de la compañía en África se complementan con enseñanzas sobre cómo llevar la pesca al mercado, técnicas de distribución y recomendaciones de almacenaje y refrigerado para la conservación del pescado. Para el dueño de Aresa Boats, “todo esto nos ha permitido completar nuestra oferta y plantar cara a un rival tan fuerte como China. Si no podemos ofrecer mejor precio que ellos, ni tampoco financiación, tenemos que competir dando mejor calidad, mayores garantías y valores añadidos como un buen servicio postventa y programas de formación”.
La especialización manda
El propietario de Aresa Boats cree que el sector está ahora mucho mejor dimensionado que hace unos años y que las compañías que han sabido capear el temporal buscando la especialización serán las que consigan mantener su posición en el futuro. Los planes de su empresa en Arenys de Mar incluyen la construcción de un nuevo astillero con una superficie superior a 10.500 metros cuadrados.
Con optimismo y cierto humor, Óscar López concluye que “el grupo tiene proyectos de sobra para los próximos 35 años, más allá no me veo capaz de vaticinar”.
EXPANSIÓN POR EL CONTINENTE AFRICANO
 El afán de Aresa Boats por conquistar mercados extranjeros no habría sido posible seguramente sin el espíritu aventurero de su promotor, Óscar López, un viajero nato que ha recorrido en los últimos años unos 30 países africanos. La situación de alguno de ellos, en permanente convulsión política, le ha hecho vivir situaciones de angustia, como cuando la explosión de un camión bomba al lado de su hotel y del palacio presidencial le obligó a permanecer aislado en Argel durante una semana. “Hace más de 20 años que estamos en África y hemos vivido de todo porque estamos negociando en zonas que son un auténtico polvorín. Durante años, casi en cada viaje que hacíamos había atentados terroristas. Si no me gustara viajar, esto no habría funcionado. Hemos intentado vender desde casa, pero no ha sido posible”, explica. En ocasiones, lograr un contrato con un país africano puede costar años de conversaciones. “La primera vez que contactamos con Angola, por ejemplo, fue en 2002, cuando el país todavía estaba en guerra. Estuvimos tres años negociando con ellos y hasta 2007 no empezamos a trabajar físicamente en el proyecto, que terminó en 2009. Son procesos largos y puedes encontrarte con que durante la negociación te cambien los interlocutores”. La ofensiva de la compañía en el continente africano se ha intensificado en los últimos años, coincidiendo con la caída de demanda por parte del mercado europeo. Para conseguir negocio en los mercados emergentes de África y Latinoamérica, Aresa Boats ha triplicado su equipo comercial y hacer una intensa labor de networking y de establecer contactos políticos de alto nivel. El ministro de Defensa de Camerún, por ejemplo, visitó recientemente las instalaciones del Grupo en Arenys de Mar para firmar un contrato por el que Aresa Boats construirá patrulleras para el Gobierno de ese país. La compañía desarrolla proyectos similares para naciones como Congo, Nigeria, Togo, Omán o Emiratos Árabes. “En la actualidad tenemos las antenas puestas en más de 50 países”, señala. |
